Proces decizional de cumpărare pentru automobilul Daewoo Matiz

1. Descrierea etapelor procesului decizional de cumparare

1.1. Aparitia nevoii

1.2. Cautarea informatiilor si identificarea alternativelor

1.3. Evaluarea mentala a alternativelor

1.4. Rezultanta evaluarii

1.5. Evaluarea post-cumparare

2. Identificarea segmentului de consumatori care are un comportament similar cu cel descris de mine

3. Descrierea metodelor si tehnicilor de marketing cu ajutorul carora poate fi atras si mentionat segmentul de la punctul 2.

Proces decizional de cumparare pentru automobilul Matiz

1. Descrierea etapelor procesului decizional de cumparare

1.1. Aparitia nevoii

Nevoia de a avea propriul automobil a aparut în momentul în care am perceput deplasarea cu mijloacele de transport în comun ca fiind un adevarat chin. Am simtit nevoia sa am independenta si libertate de miscare, sa nu mai depind de orarele de mers ale autobuzelor, sa scap de mitocania taximetristilor. Anul trecut am decis ca ar fi foarte bine sa-mi cumpar o masina, pentru evitarea disconfortului din mijloacele de transport, mizeriei si, totodata, pentru reducerea timpului necesar deplasarii dintr-un loc în altul. Timpul astfel câstigat putea fi folosit în activitati mai placute si mai productive.

Nevoia de cumparare a fost stimulata si de una dintre componentele mixului de marketing si anume publicitatea.

Odata constientizata nevoia de a avea masina, am hotarât sa fac tot posibilul pentru a-mi atinge scopul. Un prim pas a fost obtinerea permisului de conducere. Apoi a urmat partea mai anevoioasa si anume alegerea celei mai potrivite marci de automobil cu nevoile si cerintele mele.

În cadrul piramidei nevoilor a lui Abraham Maslow, nevoia de a avea masina personala se înscrie în cadrul nevoilor de siguranta ; putem spune ca, în ziua de azi, masina nu mai e un lux ci o necesitate, în aceeasi masura ca si casa.

1.2. Cautarea informatiilor si identificarea alternativelor

Dupa ce mi-am stabilit bugetul (cu ajutorul parintilor) am început munca de cautare. Bineînteles ca am apelat si la prieteni, eu nefiind familiara cu domeniul automobilistic.

În orice caz, doream o masina noua, stiind din experienta unor cunoscuti ce înseamna masina second-hand. În afara de faptul ca masina trebuia sa fie noua mai existau si alte calitati ce trebuiau întrunite:

- dimensiunile sa fie relativ mici (deci masina sa apartina clasei mici), pentru oras;

- sa fie usor manevrabila;

- sa aiba un consum redus, sa asigure un confort bun;

- sa fie fiabila în timp.

Procesul propriu-zis de cautare a fost unul de cautare externa, iar sursele externe care m-au ajutat în procesul decizional au fost:

- surse personale – prietenii, cunoscatori si mult mai informati decât mine;

- surse de marketing – promovarea vânzarilor, publicitatea din mas-media;

- alte surse – internet.

Criteriile utilizate în evaluarea diferitelor marci de automobile au fost:

1. pretul;

2. consumul de benzina;

3. confortul;

4. dotarile;

5. fiabilitatea;

6. garantia;

7. reteaua de service-uri.

Din procesul de cautare a informatiilor au rezultat urmatoarele seturi de alternative:

a) setul alternativelor evocate: DAEWOO MATIZ, DAEWOO TICO, DACIA SOLENZA;

b) setul alternativelor inerte (din cauza bugetului): WOLKSVAGEN POLO, FIAT PUNTO, PEUGEOT 206;

c) setul alternativelor inepte: automobile din clasa medie si mare din diverse marci.

Cum m-am decis sa cumpar „ Micul Gigant”?

În primul rând am mers la dealerii autorizati pentru fiecare dintre marcile cuprinse în setul alternativelor evocate, am facut câte un drive-test cu cele trei masini si am notat impresiile:

- TICO – mi-a dat sentimentul de nesiguranta, perspectiva asupra soselei mi se parea nepotrivita, masina era rigida, iar confortul interior nesatisfacator, spatiul destinat portabagajului foarte redus ;

- DACIA SOLENZA – pozitia scaunului soferului neconfortabila (indiferent de ajustarile facute), calitatea materialelor scazuta; în afara de acestea am avut ocazia sa observ la masina unui vecin fiabilitatea foarte scazuta în timp a Solenzei; dupa numai un an de la cumparare, în conditiile unei utilizari normale, masina arata destul de jalnic; totusi am vrut sa-i dau o sansa si variantei oferita de Dacia;