Proiect de diplomă - promovarea vânzărilor la SC Electroworld SRL

CAPITOLUL I

ASPECTE TEORETICE PRIVIND PROMOVAREA VÂNZĂRILOR

1.1 DEFINIREA ŞI OBIECTIVELE PROMOVĂRII

Promovarea vânzărilor face parte din mixul promoţional al firmei şi este utilizat înpreună cu celelalte instrumente de promovare: publicitatea, vânzarea personală şi relaţiile publice.

Prin acest mijloc de comunicare al firmei se modifică oferta de baza şi se propune o oferta promoţională temporară.

„Promovarea vânzărilor constă într-un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate sa stimuleze achiziţionarea mai rapida sau într-un volum mai mare a unor produse sau servicii de către consumatori sau de catre clientii industriali”

Prin definţie, promovarea vânzărilor este un mijloc de comunicare menit să stimuleze comportamentul consumatorului pe termen scurt. Acest tip de promovare modifică oferta de bază a companiei şi propune o ofertă promoţională temporara.

„Promovarea vânzărilor cuprinde ansamblul metodelor şi tehnicilor care vizează stimularea rapidă şi provizorie a comportamentului efectiv de cumpărare prin oferirea unor avantaje financiare şi / sau materiale”

Opţiunea managerială pentru promovarea vânzărilor este determinată de orientarea pe termen scurt, în vederea obţinerii unor rezultate rapide. Gradul redus de complexitate al promovării, saturaţia publicitară şi posibilitatea organizării într-un timp foarte scurt a campaniei fiind principalele avantaje al acestui tip de promovare.

„Obiectivele promovării vânzărilor derivă din obiectivele mai generale ale promovării, care la rândul lor derivă din obiectivele de marketing aferente produsului în cauză”

Motivele pentru care companiile apelează la promovarea vânzărilor sunt atragerea de noi segmente de consumatori, recompensarea consumatorilor fideli şi creşterea ponderii utilizatorilor ocazionali.

Tehnicile promoţionale vizeaza patru categorii de consumatori, in funcţie de aceste ţinte se stabilesc obiectivele acestei activitaţi.

Prima categorie este reprezentată de catre consumatorii finali, obiectivele urmărite în acest caz fiind: atragerea de noi cumpărători, creşterea cantitaţii cumpărate la fiecare ocazie de cumpărare, facilitarea încercării unui produs de către consumatorii finali, creşterea frecvenţei de cum,părare.

Cea de-a doua categorie vizată sunt distribuitorii, în cazul lor urmărindu-se realizarea următoarelor obiective: creşterea încrederii şi fidelitaţii distribuitorilor, creşterea notorietaţii produsului în rândul distribuitorilor în vederea obţinerii unor comenzi mai mari, accelerarea vitezei de rotaţie a stocurilor şi cointeresarea distribuitorilor în desfăşurarea unei cooperări mai strânse. Aceasta cointeresare a distribuitorilor se concretizează în comercializarea întregii game de produse, expunerea întregii game de produse ale intreprinderii, prezentarea cât mai atrăgătoare a produselor în cadrul magazinelor, stocarea unor cantităţi mari de produse şi cumpărarea în extrasezon.

A treia categorie ţintă o reprezintă agenţii de vânzari ai intreprinderii, in acest caz obiectivele fiind stimularea agenţilor de vânzare pentru a obţine comenzi mai mari şi sporirea eficienţei şi dinamismului acţiunilor echipei de vânzare.

Prescriptorii sunt cea de-a patra categorie vizată, acţiunile promoţionale îndreptate către aceştia având următoarele obiective: sporirea receptivitaţii prescriptorilor şi sensibilizarea lor faţă de marca de produs, respectiv cunoasterea caracteristicilor probuselor companiei.

Promovarea vânzărilor se aplică diferit faţă de fiecare segment de consumatori. Astfel, dacă ne referim la consumatorii finali, tehnicile de promovare trebuie să se adapteze unor obiective specifice. Poate fi vorba de promovarea unui nou produs făcându-l cunoscut prin facilittarea încercarii acestuia de catre potenţialul cumparator, sau poate fi vorba despre creştere vânzărilor într-o anumită perioadă, sau de creşterea frecvenţei de cumpărare.

În cazul operaţiunilor de promovare care vizează disribuitorii, se au în vedere concursuri cu vânzare, oferte speciale, cadouri, remize.

Un segment deloc de neglijat din acest punct de vedere îl reprezintă forţa de vânzare. Este important ca aceasta să fie interesată de realizarea obiectivelor comerciale ale firmei. Animarea, antrenarea acestei echipe se poate face prin oferirea unor prime, bonusuri pentru realizarea obiectivelor propuse, sau prin organizarea unor calatorii cu scop recreativ, dar şi prin intermediul unor jocuri, loterii, cu premii materiale sau în produse.

Prescriptorii sunt acele persoane care, prin sfaturile pe care le dau, pot juca un rol hotărâtor în adoptarea unei decizii de cumpărare. Rolul prescriptorilor revine adesea medicilor, profesorilor, liderilor de opinie, persoanelor care prin profesia practicată au tangenţa cu oamenii şi îi sfătuiesc, îndrumă, către diferite produse sau servicii. Tehnicile de promovare care îi vizează se axează adesea pe informare, expedierea unor eşantioane, promovarea directă prin corespondenţă, organizarea unor expoziţii, târguri sau congrese.