Proiect la disciplina tehnici de vânzare

Pag1

INTRODUCERE

Lucrarea „Tehnici de vanzare in cadrul departamentului Anvelope la SC EVW Holding SRL” este un studiu de caz facut cu scopul de ajuta la eficentizarea procesului de vanzare din cadrul firmei.

Constructia acestei lucrari a urmarit programa disciplinei de invatamant „Tehnici de vanzare”

Lucrarea este realizata pe mai multe etape si are ca obiective principale: implementarea efectiva a tuturor activitatilor specifice fiecarei etape din ciclul de vanzare identificarea potentialilor clienti calificati sau preselctati, stabilirea intalnirilor personale, pregatirea vanzarii si procesele aferente, przentarea de vanzare si dialogul de vanzare,intevederea cu clientul, rezolvarea obiectiilor , vanzarea propriu zisa si activitatiile post vanzare.

Primul capitol este destinat în totalitate prezentarii succinte a organizatiei.In al doilea capitol din lucrare am acordat atentie deosebita etapelor de planificare si executie a procesului de vanzare, obiectivelor agentului de vanzari si analizei procesului de vanzare.

Problemele studiate au fost detaliate pe subdomenii de interes si s au conceput intrebari astfel incat sa se obtina raspunsuri relevante pentru obiectivele materialului.

CAPITOLUL 1

Prezentarea societatii SC EVW Holding SRL:

EVW Holding SRL - importator DAF in Romania

EVW Holding SRL este o societate comerciala mixta romano-olandeza organizata in 5 departamente functionale, cu un capital social de 6,58 mil RON si o cifra de afaceri estimata pentru sfarsitul anului 2008 de peste 500 mil RON. Domeniile principale de activitate ale companiei sunt:

-comercializarea autovehiculelor DAF noi si second hand pe Romania

-comercializarea pieselor de schimb DAF

-asigurarea activitatii post vanzare pentru autocamioane noi si second hand (reparatii, garantii, etc.)

-comercializarea de anvelope pentru autocamioane si autoturisme

Prin structura sa orgazitionala, EVW Holding este un actor important pe piata din Romania. Actionand pe mai multe domenii de activitate (vanzari camioane, service, comercializarea de piese de schimb si anvelope )EVW Holding se mentine in topul national al firmelor din domeniu.

„ Clientul este prioritatea noastra „ este filosofia care a stat la baza dezvlotarii firmei in decursul anilor, fapt care a determinat orientarea activitatii catre generarea unei oferte complete de servicii catre clientul final.

In viziuneai firmei „oferta completa de servicii” inseamna ca firma poate sa vina in intampinarea clientului final cu un „ pachet complet” de produse si servicii care au menirea de a castiga totala incredere a acestuia in firma EVW Holding. Astfel firma doreste sa fie din ce in ce mai aproape de clientii sai, deoarece le ofera servicii de calitate ce corespund standardelor impuse de comunitatea europeana.

Agentul de vanzari anvelope de la firma SC EVW Holding SRL se numeste Balas Valentin.

Obiectivele urmarite sunt:

- formarea unui portofoliu si gestionarea acestuia;

- prezentarea pachetelor de servicii pe care compania le poate oferi clientilor;

- realizarea target-ului lunar;

- stabilirea unui parteneriat si mentinerea relatiei de inalt profesionalism cu toti clientii companiei;

- atragerea de noi clienti;

- mentinerea actualilor clienti si fidelizarea acestora

CAPITOLUL 2

Ciclul de vanzare:

1.1 Prospectarea pietei

In aceasta etapa agentul de vanzari trebuie sa faca o delimitare mai riguroasa a pietei vizate. El trebuie sa stie unde si cand sa faca cunoscute produsele firmei. Trebuie sa cerceteze cu atentie si sa descopere unde nevoile sunt mai mari in legatura cu gama noastra de produse, sa caute informatii prin intermediul contactelor personale in domeniu de afaceri respective.

In acest caz, agentul de vanzari cauta informatii in domeniile transporturi, constructii, la sediile acestora, dorind sa cunoasca cerintele si nevoile prezente. El trebuie sa se documenteze de ce produse ar avea nevoie, daca detin sau nu de mijloacele financiare necesare pentru a achizitiona, si nu in cele din urma sa afle daca potentialul client ar accepta sa participe la o prezentare de vanzare in cadrul careia agentul va pune accentul pe descrierea fiecarui produs in parte si pe ceea ce clientul ar fi interesat sa afle.

Prospectarea pietei de catre agentul de vanzari din cadrul departamentului de vanzare anvelope este in principal tipul de activitate prin care acesta obtine date specifice sistemului informational de marketing si include acele investigatii, colectari de date si analize in vederea procurarii informatilor destinate rezolvarii problemelor de marketing.