Promovarea vânzărilor la SC Altex SRL

INTRODUCERE

În actualul peisaj economic şi social din ţara noastră – marcat de instalarea treptată a mecanismului unei pieţe libere – mentalitatea agenţilor economici ca şi metodele lor de lucru se cer radical schimbate. Pentru a supravieţui şi cu atât mai mult, pentru a desfăşura o activitate profitabilă în condiţiile competiţiei, specifică economiei de piaţă, unităţile economice trebuie să fie receptive la semnalele şi cerinţele mediului extern, să dispună de o înaltă capacitate de adaptare la schimbări, de flexibilitatemecanismul de funcţionare. În esenţă, întreaga lor activitate urmează a fi concepută şi desfăşurată practc într-o nouă viziune modernă, într-o vizune de marketing.

În economia contemporană, supusă deopotrivă cerinţelor şi constrângerilor legilor pieţei, caracterizată de un pronunţat dinamism şi dominată de concurenţă, actrivitatea promoţională, componentă importantă a marketingului modern, cunoaşte un proces permanent, complex şi intens de extindere, îmbogăţire şi diversificare.

Extinderea activităţilor de natură promoţională îşi are temeiul, în primul rând, în nevoia tot mai mare a întreprinderilor, instituţiilor publice sau cu caracter social de comunicare cu publicul şi consumatorii acest lucru manifestându-se în ultimul timp într-o manieră de-a dreptul explozivă.

Un loc din ce în ce mai important în cadrul strategiei comerciale a întreprinderilor îl deţine promovarea vînzărilor. Acest fenomen îşi găseşte multimple explicaţii între care putem enumera: accelerarea concurenţei, aglomerarea pieţelor, saturarea consumatorului faţă de numărul excesiv de comunicaţii publicitare, banalizarea produselor şi mărcilor ş.a.

Ţinând cont de iminenta liberalizare a comerţului pe întreg continentul european, întreprinderile producătoare de bunuri ş servicii din România trebuie să fie pregătite să facă faţă unei cocurenţe foarte puternice din partea aceloraşi tipuri de întreprinderi, dar venite din cadrul ţărilor care fac parte din Uniunea Europeană.

Pentru a face faţă unei asemenea concurenţe, întreprinderile autohtone vor trebui în primul rând să producă nişte bunuri de calitate superioară, iar în al doilea rând trebuie să ştie să-şi promoveze cât mai bine produsele.

În domeniul promovării produselor un loc important îl deţine promovarea vânzărilor care constă într-un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate să stimuleze achiziţionarea mai rapidă sau într-nu volum mai mare a unor produse şi servicii de către consumatori sau de către clienţii industriali.

În cadrul firmelor din ţările occidentale, cu zece ani în urmă raportul dintre publicitate şi promovarea vânzrilor era aproximativ 60:40. Astăzi, în cadrul multor firme profitabile pe bunuri de larg consum, acest raport este inversat, promovării vânzărilor atribuindu-i-se între 60% şi 70% din bugetul combinat. Cheltuielile cu promovarea vânzărilor au înregistrat creşteri anuale de 12% comparativ cu cheltuielile pentru reclamă care au crescut cu doar 7,6%. Se estimează că cheltuielile totale cu promovarea vînzărilor să atingă 100 de miliarde de dolari şi este de aşteptat ca această rată ridicată de creştere a acestora să se menţină şi în viitor. Aceste date ne arată cât de importantă a devenit promovarea vânzărilor pentru orice întreprindere producătoare de bunuri şi servicii care activează pe o piaţă concurenţială.

Promovarea vânzărilor include instrumente de promovare destinate consumatorilor (de exemplu: mostre, cupoane, oferte de returnare a banilor în caz de insatisfacţie, reduceri de preţuri, cadouri, premii, recompense pentru clienţii fideli, înercări gratuite ale produselor, garanţii, demonstraţii,concursuri etc.), destinate partenerilord afaceri (de exemplu: bonificaţii la cumpărare, bunuri gratuite, avantaje la procurarea mărfurilor, reclamă în cooperare, bonificaţii pentru efectuarea de publicitate şi pentru expunerea produselor, sponsorizare, concursuri de vînzări între angrosişti etc.) şi destinate forţei de vânzare (de exempluŞ prime, concursuri, întruniri comerciale etc.)

Instrumentele de promovare a vânzărilor sunt utilizate de cître majoritatea organizaţiilor, inclusiv de către producători, distribuitori, detailişti, asociaţii comerciale şi organizaţii non-profit.

Există cîţiva factori care, în special pe pieţele bunurilor de consum, au contribuit la dezvoltarea rapidă a promovării vînzărilor. Dintre factorii interni îi amintim pe următorii: promovarea vânzăriolor este, actualmente, mai bine acceptata ca instrument eficient de vânzare de către conducerile firmelor; tot mai multi manageri de produs dispun de calificarea necesară pentru a utiliya instrumentele de promovare a vânzărilor; asupa managerilor de prods se exercită puternice presiuni în vederea creşterii vînzărilor curente. Dintre factorii externi îi amintim pe următorii: numărul mărcilor de pe piaţă a crescut; concurenţa utilizează frecvent promovarea vânzărilor; multe mărci se află la egalitate valorică; clienţii caută, tot mai adesea să facă tranzacţii avantajoase; activitatea comercială cere producătorilor să se implice tot mai mult în acte de comerţ; eficienţa publicităţii a scăzut datorită costurilor în continuă creştere.

În lucrearea de faţă s-a încercat, pe cât posibil expunerea celor mai importante instrumente de promovare a vînzărilor folosite de S.C. ALTEX IMPEX S.R.L. pentru ase impune pe piaţa produselor electrocasnice şi de IT din România.

CAPITOLUL I

COMUNICAREA ÎN MARKETING

La sfârşitul secolului XX şi începutul celui de-al treilea mileniu, fenomenulo comunicării înregistrează o evoluţie spectaculoasă. Extinderea universului comunicaţional se datorează în special creşterii nevoii de a comunica a actorilor de pe scena economică, politică şi socială şi este favorizată, în mod cert, de revoluţia tehnologică, ce a permis specialiştlor să pună la punct sisteme de comunicaţii performante.

Parte integrantă a vieţii cotidiene, comunicarea a devenit în prezent un factor de importanţă majoră pentru societate. O entitate vie emite şi recepţionează în permanenţă mesaje. Acest flux cu dublu sens reprezintă în acelaşi timp o condiţie şi o consecinţă a conexiunilorcare se stabilesc în cadrul mediului între componentele active ale acestuia, fie că e vorba de indivizi, fie că e vorba de organizaţii.

Pentru individ, importanţa acestui proces complex care este comunicarea este evidentă, dacă se are în vedere faptl că succesul fiecăruia, atât înm viaîa persoală , cât şi în activitatea profesională, depinde în bună măsură de abilitatea de a comunica.

Precum individul, organizaţia se află într-o permanentă comunicare cu componentele mediului în mijlocul căruia îşi desfăşoară activitatea. Succesul unei organizaţii, atât din punct de vedere economic şi financiar, cât şi pe plan social, este condiţionat şi de modul în care managerii organizaţiei abordează problemele legate de iniţierea şi derularea procesului de comunicare.

1.1 LOCUL ŞI ROLUL COMUNICAŢIEI DE MARKETING ÎN CADRUL UNEI FIRME MODERNE

Pentru întreprinderea modernă, ca de altrfel pentru orice tip de organitzaţie, comunicaţia de marketing reprezintă o componentă de bază a activităţii de marketing.

Într-o perioadă relativ scurtă - de numai câteva decenii – comnicaţaia de marketing a cunoscut o evouţie spectaculoasă. Pe fundalul unor profunde transformări economico sociale şi în condiţiile în care s-au produs schimbări semnificative în modul de a gîndi, de a simţi şi de a acţiona a individlui – atât în calitate de consumator, cât şi ca cetăţean, membru al unei comunităţi – organizaţiile îşi intensifică eforturile pe planul comunicaţiei de marketing, contribuind totodată, alături de alţi specialişti, la perfcţionarea metodelor şi tehnicilor specifice.

Acţionând într-un mediu dinamic, organizaţia sfârsitului de mileniu este nevoită să se adapteze, revizuindu-şi poziţia faţă de aceasta. Dictată de necesitatea stabilirii unor obiective tot mai riguroase, care să reflecte o responsabilitate sporită faţă de mediu în ansamblul său, noua atitudine a organizaţiei este legată de redefinirea politicii globale. În cadrul acestui proces ectrem de complex s-a constatat că una din preocupările principale ale conducătorilor organizaţiilor este de a atribui un loc important comunicaţiei de marketing.