Publicitatea Online - Moduri de Promovare a WebSite-urilor

CAPITOLUL I. Politica Promotionala si Rolul pe care il joaca in activitatea IMM-urilor (Firmelor) – Aspecte Teoretice

1.1. Rolul Promovarii in Marketing

In sistemul relatiilor pe care firma le are cu mediul economico-social, cu piata , aceasta nu se poate limita numai la producerea si distributia de bunuri si servicii, ci este necesara o permanenta comunicare cu acest mediu, cu piata, fapt ce presupune o informare permanenta a consumatorilor potentiali si a intermediarilor, adoptarea unor modalitati specifice de influentare a comportamentului de cumparare si de consum a cumparatorilor, de sprijinire permanenta a procesului de vanzare.

Mixul Promotional

Termenul de mix promotional a fost inventat pentru a face referiri cu privire la alegerea instrumentelor promotionale si la suma cheltuita pentru fiecare instrument utilizat pentru un produs sau o linie de produse. Instrumentele promotionale care stau la dispozitia specialistului in marketing sunt foarte variate, dar cele mai des folosite sunt: reclamele, promovarea vanzarilor, publicitatea, expozitiile. Fiecare mix trebuie planificat cu atentie pentru a fi in concordanta deplina cu natura produsului sau serviciului si in mod special, cu caracteristicile si interesele pietei.

1.1.1 Definirea Principalelor Instrumente Promotionale

Reclama reprezinta orice prezentare de cuvinte, fotografii, sunete, care este nepersonala, platita de un sponsor la preturile stabilite si care este transmisa prin mass-media: televiziune, radio, ziare, internet, posta, vehicule de transport, expuneri exterioare.

Vanzarea personala este comunicare directa (fata in fata sau la telefon) care are loc intre vanzator si comparator, in scopul efectuarii unei vanzari. De asemenea dintr’o vanzare personala pot aparea mai multi cumparatori si mai multi vanzatori. Vanzarea personala este un process ce urmareste informarea clientilor pentru a-i convinge sa cumpere produse ca urmare a comunicarii directe. Prin aceasta se da posibilitatea vanzatorilor sa aiba libertatea de a-si ajusta mesajul astfel incat sa satisfaca cat mai bine nevoile de informatie ale clientilor. Comparativ cu alte metode promotionale, vanzarea personala este mai precisa , permitand vanzatorilor sa se concentreze asupra celor mai promitatoare perspective de vanzare

Publicitatea este comunicarea in forma transmiterii stirilor despre produsele sau serviciile unei firme sau ambele, fie liber, fie prin “onorarii promotionale ”, care, de obicei, sunt mult mai reduse decat cele destinate reclamelor. Intr-o organizatie publicitatea este vazuta uneori ca o parte a relatiilor cu publicul, o functie de comunicare mai intense si mai inteligenta. Relatia cu publicul se bazeaza pe un set larg de activitati de comunicare folosite in scopul de a crea si mentine relatii favorabile intre organizatie si public: clientii, functionarii, oficialitati guvernamentale si societatea.

Promovarea vanzarilor este o activitate, un material (sau ambele) care actioneaza ca un mobil, oferind valoare adaugata sau stimulentul pentru produs, revanzatorilor, vanzatorilor sau consumatorilor. Ea cuprinde toate activitatile si materialele promotionale diferite de cele de mai sus incluzand cupoane, demonstratii, expuneri la punctele de cumparare, mostre gratuite, concursuri, rambursarea banilor cumparatorilor, recompense.

Inainte ca o firma sa decida ce instrumente de promovare sa foloseasca, trebuie sa determine care sunt cele mai adecvate obiective pe care le urmareste pentru fiecare produs in parte. Printre obiectivele majore sunt incluse: schimbarea curbei cererii in sus si la dreapta, informarea si convingerea clientilor potentiali, sustinerea si motivarea negustorilor si vanaztorilor, imbunatatirea imaginii firmei.

1.1.2 Obiectivele urmarite de firma in alegerea instrumentelor promotionale

Schimbarea curbei cererii: Scopul promovarii este sa modificam intreaga curba a cererii in unul sau in ambele din urmatoarele doua moduri:

1. Catre dreapta, asa fel incat o cantitate mai mare a produselor firmei sa fie cumparate la acelasi pret.

2. Spre vertical, astfel incat cererea sa devina mai neelastica iar preturile sa poata fi ridicate dar cu efect mai mica supra cererii.

Majoritatea firmelor de afaceri au constatat ca modul cel mai putin de dorit de a concura este prin competitia de preturi, aceasta insemnand de regula, scaderea pretului in speranta obtinerii unui volum mai mare de vanzari. Foarte multe firme prefera sa lase preturile la un nivel la care acestea obtin un profit rezonabil si sa-si concentreze in primul rand efortul de promovare , in scopul de a vinde, sustinuti negustorii si vanzatorii, imbunatatirea imaginii firmei.

Informarea si convingerea potentialilor clienti difera in mod considerabil de la un instrument de promovare la altul, iar in acest scop se cheltuiesc sume importante. Totusi o firma poate castiga o competitie daca prin promovare informeaza si convinge clientii mai bine decat o fac celelalte firme concurente dar nerecurgand la reducerea preturilor pentru produsele lor care din acest motiv deseori pot lasa impresia unei calitati mai scazute.

Sustinerea si motivarea negustorilor si a vanzatorilor este recomandata pentru faptul ca acestia exercita o influenta directa asupra clientilor, in special, atunci cand este vorba despre produse industriale si bunuri de folosinta indelungata. Pentru aceasta s’ar putea apela la reclama si promovarea vanzarilor in idea de a atrage potentialii clienti intr-un magazine sau intr-o sala de prezentare unde sa li se vandal anticipat produsele.

Imbunatatirea imaginii firmei: unele eforturi promotionale urmaresc nu neaparat sa se vanda un anumit produs sau o linie de produs, ci sa imbunatateasca imaginea intregii companii atat printre clientii efectivi cat si printre clienti si negustori. Aceasta este considerata ca promovarea imaginii organizationale si se realizeaza printr-o varietate de metode promotionale incluzand reclame, publicitate. Activitatile promotionale care au drept scop imbunatatirea imaginii firmei vizeaza urmatoarele aspecte:

• Sa determine pe viitor clienti sa gandeasca favorabil despre firma pentru a mari sansele vanzarii produsului pe termen lung

• Sa atraga atentia unitatilor bancare pentru a le asigura fonduri pe termen scurt si lung

• Sa atraga un numar de fonduri care pot ajuta compania sa-si imbunatateasca calitatea produselor sau sa-si diversifice liniile sale de produse

• Sa recruteze pe cei mai capabili ingineri, pe cei mai buni vanzatori care doresc sa lucreze pentru firme mai prestigioase, conform pregatirii lor

• Sa capteze increderea negustorilor in posibilitati de productie ale firmei si calitatea deosebita a produselor sale

• Sa incurajeze si sa stimuleze vanzatorii firmei sa gandeasca in mod favorabil despre firma si produsele sale.

1.1.3. Strategiile promotionale ale firmei obiectivul principal pe care il urmareste fiecare firma este acela de a sti cum sa convingi clientii sa-ti cumpere marfa. Pentru aceasta se folosesc doua alternative si anume: fie o strategie defensiva, fie una ofensiva.

Strategia defensiva: este acea strategie orientata spre cerere in care firma incearca sa-si apere si sa-si mentina pozitia pe piata folosind in acest scop reclama sau promovarea vanzarilor. Obiectivul urmarit in acest caz este sa-i faca pe potentialii clienti constienti de produs sau serviciu si sa le trezeasca interesul pentru a intra in posesia lui. Daca prin reclama se reuseste acest lucru, oamenii vor fi atrasi sa mearga la magazin si sa cumpere produsul.

Strategia ofensiva presupune utilizarea masiva a tuturor mijloacelor promotionale care stau la dispozitia firmei si folosirea unui buget considerabil. In acest caz sarcina promotionala revine vanzatorilor sau altor salariati care se ocupa direct cu clientii. Strategia ofensiva este folosita atat de firmele industriale cat si de cele de bunuri de consum dar care dispun de un important potential material si financiar.