Rolul formării în dezvoltarea afacerilor de succes

CAP. I PRINCIPIILE FORMARII PROFESIONALE

- Identificarea nevoilor

- Desfasurarea formarii

- Evaluarea formarii

Formarea constituie un element esential al managementului echipelor de vânzare. Identic cu remunerarea, ea reprezinta un mijloc de motivare a comercialilor care pot deveni astfel mai performanti.

Pentru întreprindere, formarea reprezinta o investitie, deci firma asteapta de la aceasta investitie un efect concretizat în cresterea rezultatelor si ameliorarea productivitatii.

Investitia în formare va fi cu atât mai rentabila cu cât nevoile privind pregatirea vor fi mai clar identificate si continutul programelor va fi mai bine adaptat obiectivelor urmarite prin formare.

Chiar daca participarea la formare din partea salariatilor este o obligatie legala, întreprinderea trebuie sa aloce mijloace suficiente pentru ca aceasta formare sa fie eficace.

Rezultatele unei formari pot fi calitative si cantitative. Pot apare pe termen scurt sau pe termen mai lung. Ele sunt mai dificil de masurat.

Evaluarea eficacitatii unei formari presupune folosirea de catre întreprindere a unor instrumente de masura performante.

1.1. Identificarea nevoilor de formare

Aceasta faza de diagnosticare este esentiala pentru eficacitatea globala a procesului.

O actiune de formare nu reprezinta un ajutor pentru vânzatori decât în masura în care acopera o lipsa, amelioreaza un punct slab identificat anterior în mod clar.

Responsabilul comercial are sarcina sa analizeze rezultatele colaboratorilor sai. Mai mult, el va trebui sa tina seama de nevoile de formare exprimate de catre vânzatori.

1.1.1. Rezultatele vânzatorilor

Tabloul de bord al comercialilor permite calcularea abaterilor între rezultatele obtinute si obiectivele fixate.

Analiza activitatii vânzatorilor poate acoperi urmatoarele domenii:

A. Analiza vânzarilor

Aceasta analiza se refera la tipurile de clienti, la tipurile de produse si la vânzator.

’ pe tipuri de clienti

Pentru care categorie de clienti vânzatorul înregistreaza cel mai ridicat indice de succes (sau de esec) în timpul vizitelor sale?

Identificarea acestui parametru poate arata directia în care poate sa actioneze vânzatorul: cunoasterea produselor, urmarirea clientilor, demonstratia, respectarea termenelor de livrare, respectarea conditiilor convenite cu clientii, urmarirea conditiilor de plata, respectarea remizelor, etc.

’ pe tipuri de produse

Vânzatorul este mai performant în vânzarea produselor cu marja ridicata (cu obligatia de a presta un serviciu extins) sau este mai performant în vânzarea produselor cu marja mai slaba, dar care genereaza un efect de volum?

În al doilea caz vânzatorul are un rol important de merchandiser si trebuie sa asigure rentabilitatea printr-o rotatie mai rapida a stocurilor la clientii sai.

’ pe vânzator

Aceleasi dificultati sunt comune pentru un tip de client determinat, pentru un produs specific, pentru mai multe sectoare geografice, pentru mai multi vânzatori?

Daca NU: problema proprie vânzatorului va fi eventual rezolvata printr-o formare adecvata.

Daca DA: clientela vizata reprezinta tinta cea buna; produsele propuse spre vânzare sunt oare adaptate acestei clientele?

Problema apartine mai degraba strategiei de marketing a întreprinderii, decât procesului de formare a vânzatorilor.