Strategia de Distribuție de Tip Network Marketing la SC Farmec SA

I. NETWORK MARKETING - O ALTERNATIVĂ MODERNĂ DE DISTRIBUŢIE

Network Marketing înseamnă orice formă de vânzare care permite distribuitorilor independenţi să indrume alţi distribuitori independenţi şi să obţina comisioane pe baza vânzărilor totale făcute de grupul astfel format.

Multi-Level Marketing este denumirea iniţială dată acestui sistem de distribuţie, care înseamnă „marketing pe mai multe nivele ierarhice", pe scurt MLM. Terminologia modernă mai defineşte acest sistem Network Marketing, cu semnificaţia de „marketing în reţea", ceea ce însemnă practic acelaşi lucru. Cuvântul „reţea" (network) este preluat din domeniul transmiterii informaţiilor printr-o reţea de calculatoare, unde structura de funcţionare impune mai multe nivele ierarhice.

„Multi-Level" se referă la sistemul de recompensare a persoanelor care determină mişcarea produsului sau a serviciului, deci de acordare a unor comisioane pentru munca efectuată.

In lume există patru metode principale de distribuţie prin care mărfurile ajung la cumpărătorul final:

vânzarea cu amănuntul în magazine (comerţul clasic)

- vânzările directe (prin agenţi de vânzare)

- marketingul direct (vânzări personalizate către un segment de consumatori identificat în prealabil - ex: folosind poşta, e-mail-ul, etc.)

- network marketing-ul sau multi-level marketing-ul (vânzare prin intermediul unor structuri complexe de distribuitori independenţi, care deţin propria lor afacere, relaţia cu producătorul fiind una de colaborare/parteneriat)

In opinia altor autori, printre care şi Edward Ludbrook, vânzările directe se împart în două categorii:

1. vânzări directe cu structura pe un singur nivel (Unilevel)

2. vânzări directe cu structura pe mai multe nivele (Multi-Level)

Ultima categorie se numeşte MLM de la Multi-Level Marketing, dar mai poartă şi denumirea de Network Marketing, adică marketing în reţea. Deoarece distribuţia prin vânzări directe s-a dezvoltat la nivelul unei industrii, depăşind ca importanţă economică industria producţiei propriuzise, se obişnuieşte să se vorbească despre industria vânzărilor directe sau industria MLM/Network Marketing.

Părintele marketingului modern, Philip Kotler, a numit sistemul Network Marketing - vânzare etajată, incluzand-o ca forma a vânzării directe: „In cadrul acestei metode, firmele, cum ar fi Amway sau Mary Kay Cosmetics, recrutează oameni de afaceri independenţi, care lucrează ca distribuitori ai produselor respectivelor firme; la rândul lor, aceşti distribuitori recrutează alţi distribuitori cărora le vând mărfurile, si, in sfârşit, aceşti distribuitori recrutează alţii, care sa vanda mărfurile, s.a.m.d., de obicei la domiciliul clientului. Remuneraţia primita de distribuitori se compune dintr-un procentaj dein vânzările acestora către intregul grup de comercianţi pe care i-au rcrutat si din câştigurile aferente oricărei vânzări pe care reuşesc s-o facă direct către consumatori".

Vânzările directe prin MLM sunt reprezentate de acele activităţi de vânzare care se desfăşoară în locaţii nespecializate, de la om la om, prin distribuitori independenţi, care primesc comisioane în funcţie de volumul vânzării personale şi a propriei reţele de colaboratori. Pe lângă acestea, se mai practică vânzările la distanţă (comenzi prin poştă, cataloage, telemarketing), precum şi vânzările pe Internet.

Marketing-ul în reţea, MLM, Multi-Level Marketing sau Network Marketing, reprezintă o afacere în care companiile plătesc pentru reclamă numai după ce produsele lor sunt vândute. Prin această strategie originală, extraordinara putere a reclamei este pusă la lucru în mod sistematic şi profitabil pentru toţi participanţii la afacere. Deoarece nu se cheltuie milioane de dolari pe campanii publicitare în presă, radio, televiziune, companiile îşi folosesc bugetul de publicitate pe retribuirea unei reţele de distribuitori independenţi. Aceşti distribuitori provin din toate mediile de viaţă: profesori, doctori, ingineri, muncitori, avocaţi, oameni de afaceri, oameni de vânzări, etc.Ei îşi întregesc veniturile printr-o afacere de marketing în reţea.

Există câteva deosebiri fundamentale între sistemele MLM şi vânzarea directă sau marketingul direct. Una dintre cele mai semnificative distincţii este aceea că în timp ce în MLM distribuitorii îşi conduc o afacere personală, în celelalte afacerea presupune ca distribuitorii să fie angajaţi ai firmei care produce ori distribuie marfa respectivă. Relaţia de colaborare între distribuitorii MLM şi firmele producătoare este una juridică, ambele părti având obligaţia de a fi constituite în forme autorizate, fiind persoane juridice.

Cu toate acestea există şi câteva asemănări importante între sistemele de distribuţie Network Marketing şi sistemele de vânzare directă. Principala asemănare constă în forma de abordare a pieţei şi a clientului. Deşi distribuitorii MLM sunt constituiţi ca persoane juridice - uneori SRL, alteori persoane fizice autorizate - de cele mai multe ori ei îşi desfăşoară activitatea în mod independent, neavând angajaţi, prin urmare comportându-se ca întreprinzători privaţi autorizaţi. Activitatea de distribuţie pe care o realizează distribuitorii MLM nu presupune realizarea unui volum mare de tranzacţii personale ci dezvoltarea şi instruirea unei reţele de distribuţie cât mai extinsă, comisioanele primite având o legătură directă cu volumul total al reţelei. Aşadar pentru distribuţia personală, dar şi pentru dezvoltarea reţelei de distribuitori, întreprinzătorul MLM trebuie să fie familiar cu tehnicile de motivare, instruire, management şi vânzare directă, toate acestea contribuind la succesul său pe piaţă.