Studiu de Caz - Naturefarm

Opţiunea 1- extinderea pe piaţă cu 6 unităţi de iaurt a câte 8 uncii fiecare în unul sau două supermarketuri din canalul de distribuţie. 1 uncie=28,35 grame; 8 uncii=226,8 grame. Acele 6 unităţi alese au fost cele mai bine vândute unităţi din categoria iaurturilor de 8 uncii. Această opţiune a fost susţinută de Walter Bellini ce s-a bazat pe următoarele argumente:

1. Iaurturile de 8 uncii deţineau cea mai mare cotă de piaţă dintre iaurturile refrigerate, furnizând venituri semnificative.

2. Alte branduri de alimente naturale şi-au extins cu succes distribuţia în canalul supermarketurilor. Două astfel de branduri sunt Silk Soymilk şi Amy’s Organic Foods şi-au mărit veniturile cu peste 200% în primii doi ani de la intrarea pe piaţa supermarketurilor. Naturefarm, lider pe piaţa iaurturilor refrigerate a fost singura care a profitat de tendinţa de creştere a alimentelor organice şi naturale în supermarketuri.

3. Bellini auzise că unul din cei mai importanţi competitori ai Naturefarm va încerca în curând să se extindă pe canalul supermarketurilor. Acestea ar aproba doar un singur brand de iaurturi organice. De aceea, primul brand care ar intra pe acest canal de distribuţie ar avea avantajul primului pe piaţă.

Argumente cantitative:

profitul suplimentar generat de această opțiune: vânzări-cheltuieli

cheltuieli de publicitate pe regiune/an= 1.2 milioane *2 regiuni = 2.4 milioane doar în primul an

Cheltuielile SG&A cresc cu 320,000 dolari în fiecare an.

Anul 1: 320.000 dolari

Anul 2: 320.000 + 320.000= 640.000 dolari

Anul 3: 640.000+ 320.000= 960.000 dolari

Anul 4: 960.000+320.000= 1.280.000 dolari

Anul 5: 1.280.000+320.000= 1.600.000 dolari

Cheltuieli echipa de vânzări: 200.000 pe ambele regiuni. 200.000*5 ani= 1.000.000 dolari

Cheltuieli echipa marketing: 120.000*5 ani= 600.000 dolari

Total cheltuieli: 2.400.000+ 320.000+ 640.000+ 960.000+ 1.280.000+ 1.600.000+ 1.000.000+600.000= 8.800.000 dolari pe cei 5 ani

Venituri:

35.000.000 iaurturi/ an *5 ani = 175.000.000 iaurturi

Venit net: 175.000.000*(0,74- 0,31) dolari = 75.250.000 dolari pe 5 ani

Profitul suplimentar: 0,74(preţul de vânzare)-0,31(costul de producţie)= 0,43 dolari/iaurt

Profitul net: 75.250.000-8.800.000= 64.450.000 dolari

Cota de piaţă: vânzări realizate de Naturefarm/total vânzări pe piaţă *100= 75.250.000/1.800.000.000*100= 4%