Studiul comportamentului consumatorului - SC Murfatlar-România SA

CAP.I FACTORII CARE INFLUENTEAZA

COMPORTAMENTUL DE CONSUM

Consumatorii sunt oameni care acţionează individual sau în grupuri mici şi care achiziţionează bunuri şi servicii pentru scopuri personale, pentru satisfacerea unor nevoi specifice.

Adoptarea deciziei de cumpărare este influenţată de o multitudine de factori:

-psihologici;

-socioculturali;

-situaţionali;

-mixurile de marketing ale firmei.

I.1. Influenţe psihologice

Deciziile şi acţiunile consumatorului sunt influenţate de o varietate de forţe interne între care se includ – nevoile şi motivaţia, percepţiile, experienţa dobândită, atitudinea şi personalitatea. Acestea afectează întregul comportament uman, inclusiv pe cel specific situaţiilor de cumpărare.

a)Nevoi şi motivaţii

Atunci când se cumpără un produs, acţiunea are loc în scopul acoperirii unei nevoi. Cei care cumpără vin îşi satisfac nevoia de a se simţi bine, de a fi în largul lor.

Nevoile acoperite prin cumpărarea vinului murfatlar sunt hedonice, nevoi care determină considerarea aspectelor subiective ale produsului, aspecte generatoare de plăcere. Nevoile pe care le satisface vinul sunt nevoi fiziologice, iar conştientizarea nevoii este evolutivă.

Se poate spune că nevoia satisfăcută de vinul murfatari este nevoia de a te simţi bine, de a face o zi diferită de alte zile, dorinţa de a impresiona pe cineva.

Motivaţiile sunt factori interni ce activează şi direcţionează comportamentul uman către un scop. Motivaţia este pur şi simplu cauza care determină o anumită conduită. Aceasta nu reprezintă răspunsul automat, somaţia la un stimul. În esenţă, consumatorii sunt motivaţi de dorinţa de a-şi satisface nevoile. Consumatorii nu cumpără vin din motive raţionale ci doar din motive emoţionale, acestea fiind legate şi de impresia formată de consumator asupra mărcii.

b) Percepţiile

Înainte ca oamenii să cumpere vinul murfatlari, ei trebuie să fie conştienţi de existenţa produsului. Conştientizare este un proces care începe odată cu expunerea la stimuli senzoriali ce reprezintă produsul şi continuă cu acordarea atenţiei şi interpretarea informaţiilor pentru a-şi forma o reprezentare mentală a obiectului.

c) Invăţarea

Cea mai mare parte a comportamentului uman nu este nativă, ci este învăţată. În marketing, învăţarea este procesul prin care oamenii dobândesc cunoştinţe şi experienţă pe care le aplică în cumpărarea şi utilizarea produselor.

O mare parte din învăţare, mai ales în anii copilăriei, se face prin observarea şi copierea altor oameni. Încă de mici, copii observă în jurul lor (părinţi, rude, la televizor) că un eveniment special se sărbătoreşte cu vin (Revelion, nunţi, zile festive, etc.). Ei vor şti când vor mai creşte că acesta este produsul la care vor apela când ceva extraordinar se petrece în viaţa lor.

d) Atitudinile

Atitudinea este mentalitatea pe care o dobândim şi pe care ne-o menţinem cu privire la o idee sau un obiect. Formarea unei atitudini se bazează pe experienţa deţinută în legătură cu obiectul, în mod normal pe experienţa directă.

Marketerii firmei murfatlari- Romania lucrează în mod constant pentru a construi o atitudine pozitivă a consumatorilor faţă de vinurile produse de aceasta companie.

e) Personalitatea

Personalitatea se referă la modul consecvent de a reacţiona în faţa unei varietăţi de situaţii în care poate fi pus individul.