Tehnici de comerț exterior - Mamishop

Rezumat (executive summary)

Lucrarea de faţă analizează resursele si competenţele interne ale firmei Mamishop, adecvate condiţiilor de piaţă, precum şi strategia de internaţionalizare pentru care aceasta a optat. Punctul de plecare îl reprezintă grupul de produse „pantaloni pentru femei insarcinate”( diferite modele), produse destinate femeilor aflate in perioada sarcinii si care sunt relativ noi pe piata articolelor vestimentare pentru gravide.

În primul capitol am tratat alegerea grupului de produse, caracterizarea pietei, a partenerilor de pe piata de destinatie, şi selecţia pietelor de interes.

În capitolul II si capitolul III m-am axat pe functia de organizare a managementului operational al tranzactiilor comerciale internationale, respectiv am analizat activitatea de export a firmei Mamishop – descrierea efectiva a tot ceea ce tine de export ( negocierile cu participantii alesi, redactarea ofertei, a contractului, operatiunile precontractuale in linii mari, contractarea efectiva, derularea operatiunii de export – documentarea, vamuirea, decontarea, finantarea).

Capitolul IV este dedicat calculelor de eficienta – export profit, cost de productie, cost de achizitie, costuri ocazionate de transport, taxe vamale, cheltuieli, marja de profit, diferenta dintre vanzarile externe si interne).

Special pentru „mamicile in devenire”(femeile insarcinate), firma noastra (Mamishop) a luat fiinta la data de 1 decembrie 2006 si a dezvoltat o adevărată linie de producţie vânzând la început prin cele trei magazine proprii din centrul Bucureştiului. Magazinul nu ofera doar pantaloni, ci poate îmbrăca din cap până în picioare o viitoare mămică. Succesul înregistrat de magazinele de pe Victoriei, din Calea Dorobanţului sau din Piaţa Sf.Gheorghe i-au determinat pe acţionari să ia în calcul şi varianta extinderii şi asupra pieţei din Moldova, începând cu oraşul Iaşi, prin intermediul unui centru de desfacere situat pe bulevardul Independenţei, nr. 9, alături de magazinul pentru bebeluşi Babyshop(la 1 decembrie 2007, exact la un an de la înfiinţarea firmei în Bucureşti).

În zona Moldovei, firma se află în situaţia de monopol, Mamishop fiind unicul ofertant de articole pentru viitoarele mămici, în special pantaloni pentru femei însărcinate, pe piaţa de referinţă, piaţa produsului (pantaloni pentru femei însărcinate) identificandu-se cu piaţa întreprinderii. Singurul concurent din domeniu este firma Mamitex din Timisoara.

În prezent, Mamishop îşi desfăşoară activitatea doar pe plan intern, dar nivelul ridicat al producţiei din ultima perioadă îi permite extinderea pe plan internaţional. Pentru posibilitatea internationalizarii firmei am identificat un numar de 5 tari potentiale care corespund urmatoarelor criterii: distanţa “psihică”(diferentele culturale nete); distanţa geografică; cererea potenţială; dimensiunea economiei; stabilitatea politică.

Conform acestor criterii de selectare, am ales următoarele 5 ţări: Austria, Ucraina, Rusia, Croatia si Slovenia.

În urma unei analize complexe efectuată asupra acestui grup de ţări, am constatat că, deşi produsele noastre sunt perfect adaptate acestor pieţe, anumite elemente precum turismul, clima, relieful, legislatia si distanta dintre tari, ne-au determinat sa alegem trei tari potentiale si anume: Slovenia, Croatia, Ucraina.

Slovenia reprezinta cea mai atractiva posibilitate pentru internationalizarea firmei Mamishop, iar dintre numeroasele avantaje care ne-au determinat sa alegem aceasta tara se remarca: potentialul turistic ridicat, modul de gandire deschis si stilul de viata al locuitorilor, legislatia asemanatoare datorita apartenentei ambelor tari la Uniunea Europeana si nu in ultimul rand distanta acceptabila dintre Romania si Slovenia.

Firma Mamishop a ales ca forma de intrare pe piata Sloveniei exportul direct prin deschiderea de doua sucursale de vanzare in doua orase importante: unul in Ljubljana si altul in Maribor.

Pe piaţa slovena a pantalonilor pentru femei gravide, firma va acţiona în două direcţii: comercializarea pantalonilor pentru femei însărcinate printr-o linie proprie de centre de desfacere (cele doua magazine din Slovenia) si comercializarea acestor produse prin diferiţi intermediari: shopping center-uri (centre comerciale), supermarketurim hipermarketuri, mall-uri etc.

Consumatorul vizat este în primul rând femeia însărcinată preocupată de sănătatea ei şi a copilului său , care caută pantaloni ce se adaptează stilului ei de viaţă, într-o îmbinare perfectă a comfortului, eleganţei şi a bunului gust. Segmentul de piaţă pe care firma Mamishop îl alege pentru a-l deservi( piaţa ţintă) este format din femeile însărcinate cu venituri medii şi mari, cu vârsta intre 22 şi 40 de ani, înclinate spre calitate, bun-gust şi originalitate şi preocupate de sănătatea şi aspectul lor fizic.

O alta categorie de clienti o constituie acea buna parte a femeilor care, desi raman insarcinate, nu renunta la cochetăria lor şi au o atitudine avangardistă vis-a-vis de cum trebuie gestionată sarcina din punct de vedere al unei femei puternice şi lipsite de prejudecăţi. Mamishop vine în întâmpinarea acestei categorii de consumatori, bazându-se pe ideea că femeia gravida este cea mai strălucitoare şi cea mai frumoasă femeie.

Firma Mamishop se adresează femeilor însărcinate ca şi cumpărători şi consumatori în acelaşi timp, dar există şi un segment redus în rândul bărbaţilor care cumpără pantaloni pentru soţiile lor însărcinate( doar ca şi cumpărători).

Mamishop, al doilea brand romanesc de haine pentru femei insarcinate de pe piata Romaniei, si primul care va patrunde pe piata internationala, va folosi ca metode de promovare pe piata slovena publicitatea – cu diferitele sale forme(publicitate prin televiziune, radio, internet, reviste, panouri

stradale) si prin mijloace de promovare a vanzarilor cum ar fi participarea la diverse expoziţii de articole vestimentare, târguri de textile Alte forme de promovare pot fi considerate şi informarea publicului prin aşa-zisele “sampling- uri” si rabaturile sau discount-urile promoţionale, precum şi oferirea unor asa zise „bonusuri” la cumparare, constând în articole vestimentare aferente (lenjerie intimă, bluziţe etc.).

Suntem de parere ca produsele firmei noastre vin in completarea ofertei existente si a nevoilor atat ale populatiei slovene, cat si ale turistilor de pe intregul mapamond, care aleg ca si destinatie a vacatelor lor acesta tara sau vin la cumparaturi aici. Acest lucru ne va aduce recunoastere pe plan mondial a brand- ului, iar daca rezultatele vor fi cele scontate ne vom extinde si in alte tari.

CAP.1. PRODUSUL

Principiul de bază folosit in cadrul strategiei de produs a firmei este obţinerea unui produs de la foarte bun spre excelent.

Cel mai important aspect care s-a urmărit în crearea pantalonilor nu a fost produsul în sine, ci avantajele pe care acesta le oferă cumpărătorilor sai. Clientele se orientează nu spre produs, ci spre funcţiile acestuia, iar produsul promovat de firmă rezolvă cele mai frecvente probleme apărute în perioada sarcinii. Mamishop caută, de asemenea, să transpună în haine o stare de spirit - exuberanţă, senzualitate, feminitate, poftă de viaţă, strălucire.

Piaţa produsului pantaloni pentru femei însărcinate poate fi definită ca un plasament în timp şi spaţiu în care pot fi întâlniţi potenţiali parteneri de afaceri, vânzători sau cumpărători de articole vestimentare pentru femei însărcinate interesaţi de serviciile pe care pot să le ofere acest produs.

Dacă la începutul intrării pe piaţă aceste produse au avut o utilizare restrânsă, în prezent se observă o creştere permanentă a cererii, piaţa acestor articole aflându-se în relaţii de asociere cu piaţa articolelor vestimentare pentru bebeluşi.

Concurenţa pe piaţa europeană este acerbă, iar marca şi renumele joacă un rol important, de aceea obiectivul firmei este lansarea unor produse competitive prin stil, eleganţă, calitate , comfort şi preţ.

Firma a dezvoltat o adevărată linie de producţie, o gamă diversificată de produse ce pot îmbrăca din cap până în picioare o viitoare mămică. Pe lângă produsul de bază( de referinţă), „Mamishop” oferă şi salopete, fuste, rochii, costume, lenjerie,accesorii etc.