Tehnici de negociere

1. RECENZIE DE CARTE IN DOMENIUL NEGOCIERII

COMUNICARE SI NEGOCIERE IN AFACERI

STEFAN PRUTIANU, ED.POLIROM, IASI, 1998

Stefan Prutianu (nascut in 1954), conferentiar doctor la Universitatea “Alexandru Ioan Cuza”, a absolvit Facultatea de Stiinte Economice din Iasi. Este autor si coloborator al lucrarilor: “Introducere in modelareaeconomica” (Ed.Universitatii A.I.Cuza, Iasi, 1998), “Managementul micilor afaceri ”(Ed.Logos,Chisinau,1993), “Inteligenta Marketing ”(Ed.Junimea,Iasi,1997), “Negociereaafacerilor si Analiza tranzactionala”(Ed.Saggitarius, Iasi,1996), “Comunicare si negociere in afaceri ’(Ed.Polirom,Iasi,1998) etc. Autorul semneaza si foarte multe articole in revistele de specialitate ‘Capital”, “Economistul”, “Tribuna Economica”etc. Cartea “Comunicare si negociere in afaceri” este o incursiune in lumea complexa si uneori dura a negocierilor. Aceasta carte prezinta o serie de concepte referitoare la semnificatia negocierii pe care autorul le sustine prin numeroase exemple, este de un real ajutor celor care sunt interesati de realizarea unei negocieri cat mai eficiente.

Negocierile sunt prezente peste tot in viata de zi cu zi, iar capacitatea de a le face fata cu success iti va deschide toate usile. Negocierea reusita incepe cu pregatirea orientate catre scop. Lucrurile necesare pentru atingerea scopului sunt descries si exemplificate in acesata carte.

Pentru o buna negociere este nevoie de mai multe componente:partenerul de discutie, tipurile de intrebari, tehnicile de chestionare si alte tehnici de negociere. Din punctual meu de vedere, Stefan Prutianu in acesata caret face posibila intelegerea tehnicilor de negociere intr-un mod cat mai facil adresandu-se tuturor categoriilor de public, folosind exemplificari pe tot parcursul cartii.

Cartea “Comunicare si negociere in afaceri” este structurata in 7 capitole cuprinzand toate etapele unei bune negocieri. In afaceri, negocierea este esentiala. Structurata in sapte mari sectiuni, lucrarea cuprinde o serie de teorii, concepte, norme de etica si tehnici de comunicare a caror cunoastere este extrem de utila in procesul negocierii. Sunt prezentate tehnici si metode aplicabile in diverse situatii de comunicare – intre angajator si angajat, intre client si vanzator, intre reprezentanti ai unor unitati comerciale –, care faciliteaza dialogul intre parteneri si determina eficienta negocierii. Numeroase exemple practice si exercitii completeaza notiunile teoretice si ajuta la fixarea lor.

In primul capitol “ Tehnici de negociere si manipulare”, autorul ne prezinta 30 de tenici, tactici sau trucuri folosite in arta negocierii.Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori în abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situatiei si procesului, având rolul sa orienteze demersurile si comportamentele partilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru în desfasurarea interactiunii.

In capitolul II “Tehnici de vanzare”, Stefan Prutianu ne prezinta tehnicile unei bune vanzari. Trebuie urmati mai multi pasi pentru o vanzare eficienta. De exemplu in cazul sugestiilor pentru vanzari suplimentare, vanzatorul isi exprima putere de convingere pentru a influenta clientul prin sugestionarea unor cumparaturi suplimentare ”vanzarile por creste cu peste 25% prin folosirea sugestiilor pozitive pentru vanzare suplimentare. Esential este modul in care vanzatorul stie sa sugestioneze clientul”.

Este important atat pentru vanzatori cat si pentru clienti sa cunoasca aceste tehnici,in cazul vanzatorilor pentru a manipula clientii iar in cazul clientilor pentru a nu se lasa manipulati fara voie de catre comercianti.

In capitolul III “ Tehnici de comunicare interpersonala”, si respectiv capitolul IV “Tehnici de argumentare si persuasiune”, autorul sustine ideea ca trebuie sa te adaptezi partenerului de discutie si situatie in care esti pus, trebuie sa stabilesti cu partenerul un raport bun si adecvat. In viata, ne confruntam aproape la fiecare pas cu situatii in care trebuie sa negociem. Si daca vrem ca lucrurile sa se finalizeze cu bine si ambele parti sa fie multumite, trebuie sa respectam cateva reguli. Sa tinem cont ca, indiferent unde si intre cine sunt purtate, negocierile apeleaza la retorica, la logica si la elemente de teoria argumentarii. Totodata, elementele de comunicare nonverbala, precum fizionomia mimica, gestica, atitudinea, aspectul general au o importanta care nu trebuie deloc neglijata. “Comunicare interpersonala te ajuta sa-i cunoasti pe ceilalti si pe tine insuti. Ea creeaza, intretine, dezvolta si uneori distruge relatiile interumane, fie ele intime sau oficiale, fie de afaceri. Distanta dintre oameni poate fii <<facuta si desfacuta>> de comunicare. Comunicare relativizeaza spatiul si timpul. Intotdeauna comunicarea are un obiectiv. Obiectivul esential este de a obtine de la interlocutor un mod de a gandi, simti sau comporta, favorabil celui care transmite mesajul”.

In capitolul V, “Analiza Tranzactionala”, Stefan Prutianu trateaza aceasta teorie explicativa a personalitatii umane. Ea creeaza si dezvolta concepte si notiuni care ne ajuta sa intelegem ce suntem noi, oamenii, sub aspectul structurilor psihice si reactiilor comportamentale.

Analiza Tranzactionala(AT), patrunde in marketing, gestiunea resurselor umane, in comunicare, in pedagogie, vanzari si negociereea afacerilor. AT opereaza cu cateva concepte si operatiuni care o diferentiaza de celalalte sisteme psihologice: starile eului, tranzactia, stroke-ul, pozitiile de viata, simbioza, pasivitatea si necunoasterea, sentimental dominant, scenariile de viata, injonctiunile, pernisiunile si perceptiile parentale etc.