Tehnici de Promovare a Vânzărilor la SC IMSAT SA

Domeniu: Marketing

Conține 1 fișier: doc

Pagini : 56 în total

Cuvinte : 16177

Mărime: 127.84KB (arhivat)

Publicat de: Marinel Grigore

Puncte necesare: 10

Profesor îndrumător / Prezentat Profesorului: Virgil Balaure

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE FACULTATEA DE MARKETING

Descarcă acum

Cuprins Extras Bibliografie Preview

Cuprins

Capitolul 1 Promovarea vânzarilor -generalitati. 2
1.1 Caracteristicile vânzarilor. 2
1.1.1. Definirea promovarii vânzarilor. 3
1.2 Obiectivele promovarii vânzarilor. 4
1.3 Instrumente de promovare pe pietele bunurilor de consum. 5
1.3.1 Mostrele. 6
1.3.2 Cupoanele. 7
1.3.3 Rabaturile. 7
1.3.4 Vânzarile grupate. 7
1.3.5 Recompensele. 8
1.3.6 Premiile. 8
1.3.7 Premiile de fidelitate. 9
1.3.8 Încercarile gratuite. 10
1.3.9 Garantiile produselor. 10
1.3.10 Activitatile de promovare în colaborare. 10
1.3.11 Activitatile de promovare încrucisata. 10
1.3.12 Publicitatea la locul vânzarii. 10
1.4 Instrumentele de promovare pe piete comerciale. 11
1.4.1 Reducerile de pret. 13
1.4.2 Bonifcatiile. 14
1.4.3 Bunurile gratuite. 14
1.5 Instrumente de promovare pe piata afacerilor. 15
1.5.1 Târgurile si manifestarile comerciale. 15
1.5.2 Concursurile de vânzari . 16
1.5.3 Publicitatea speciala . 16
Capitolul 2 Prezentarea societatii comerciale . 17
2.1 Scurt istoric privind înfiintarea societatii comerciale. 17
2.2 Obiectul de activitate. 18
2.3 Piata si comercializarea. 20
2.3.1 Principalii concurenti. 21
2.3.2 Principalii clienti si furnizori. 21
2.3.3 Produsele si serviciile firmei. 22
2.3.4 Procesul tehnologic. 22
2.3.5 Principalele certificari obtinute. 23
2.4 Structura organizatorica si functionala. 23
2.5 Activitatea de marketing a firmei . 24
2.5.1 Puncte tari . 25
2.5.2 Puncte slabe . 25
2.5.3 Oportunitati. 26
2.5.4 Amenintari. 26
Capitolul 3 Modul de organizare al participarii S.C Imsat S.A.
în cadrul târgurilor si expozitiilor. 27
3.1 Obiectivele urmarite în cadrul târgurilor si expozitiilor. 27
3.1.1 Obiectivele primare . 27
3.1.2 Obiectivele de comunicare . 28
3.1.3 Obiectivele privind preturile . 28
3.1.4 Obiectivele privind desfacerea produselor . 29
3.2 Participarea colectiva în cadrul târgurilor internationale. 29
3.2.1 Contractul de participare încheiat în cazul participarii colective. 30
3.2.2 Forma de participare . 30
3.3 Participarea individuala în cadrul târgurilor si expozitiilor . 31
3.3.1 Elaborarea programului de participare . 32
3.3.2 Selectarea exponatelor, modalitatii si programul de expunere . 32
3.4 Conceptia si activitatea în cadrul standului . 33
3.4.1 Amenajarea standului . 33
3.4.2 Organizarea activitatii la stand . 36
3.5 Modalitati de promovare a standului propriu în cadrul unei expozitii . 37
3.5.1 Promotia pre-expozitionala . 38
3.5.2 Promotia în cadrul expozitiei . 39
3.5.3 Promotia post-expozitionala . 39
Cncluzii . 40
Anexa A . 42
Anexa B . 44
Anexa C . 45
Bibliografie . 46

Extras din proiect

INTRODUCERE

În economia contemporana, supusa deopotriva cerintelor si constrângerilor legilor pietei, caracterizata de un pronuntat dinamism si dominata de concurenta, activitatea promotionala, componenta importanta a marketingului modern, cunoaste un proces permanent, complex si intens de extindere, îmbogatire si diversificare.

Un loc din ce în ce mai important în cadrul strategiei comerciale a întreprinderilor îl detine " promovarea vânzarilor ". Acest fenomen îsi gaseste multiple explicatii între care pot fi enumerate: accelerarea concurentei, aglomerarea pietelor, saturarea consumatorului fata de numarul excesiv de comunicatii publicitare, banalizarea produselor si marcilor, s.a.

În domeniul promovarii produselor un loc important îl detine promovarea vânzarilor care consta într-un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate sa stimuleze achizitionarea mai rapida sau într-un volum mai mare a unor produse sau servicii de catre consumatori sau de catre clientii industriali.

În cadrul întreprinderilor din tarile occidentale, cu zece ani în urma raportul dintre publicitate si promovarea vânzarilor era de aproximativ 60: 40. Astazi, în cadrul multor firme profitabile pe bunuri de larg consum, acest raport este inversat, promovarii vânzarilor atribuindu-i-se între 60% si 70% din bugetul combinat. Se estimeaza ca cheltuielile totale cu promovarea vânzarilor ating 200 de miliarde Euro si este de asteptat ca aceasta rata ridicata de crestere a acestora sa se mentina si în viitor. Aceste date ne arata cât de importanta a devenit promovarea vânzarilor pentru orice întreprindere producatoare de bunuri si servicii care activeaza pe o piata concurentiala.

Instrumentele de promovare a vânzarilor sunt utilizate de catre majoritatea organizatiilor, inclusiv de catre producatori, distribuitori, detailisti, asociatii comerciale si organizatii non profit.

.Promovarea vânzarilor este, actualmente, mai bine acceptata ca instrument eficient de vânzare de catre conducerile firmelor; tot mai multi manageri de produs dispun de calificarea necesara pentru a utiliza instrumentele de promovare a vânzarilor.

În lucrarea de fata s-a încercat pe cât posibil expunerea celor mai importante instrumente de promovare a vânzarilor si analizarea într-un mod cât mai amanuntit a organizarii modului de participare la târguri si expozitii a S.C. IMSAT S.A. BUCURESTI .

CAPITOLUL I PROMOVAREA VÂNZARILOR-GENERALITATI

Promovare vânzarilor este unul din demersurile cele mai empirice ale actiunii marketingului. Chiar daca conditiile de punere în opera sunt sumare, eficacitatea promovarii explica în parte numarul redus al cercetarilor consacrate acestei tehnici de marketing: mecanismele sale adesea brutale si putin complexe în aparenta si efectele sale imediate nu îi confera poate deloc, dupa parerea teoreticienilor, acelasi statut ca si publicitatii care este mai rafinata si mai putin imediata în efecte.

Prin promovarea vânzarilor se urmareste realizarea de contacte directe, pentru a sensibiliza cât mai bine pe consumator

Este important sa se retina ca promovarea vânzarilor:

- nu este publicitate;

- nu este vânzare;

- nu este marketing în actiune;

- nu este post vânzare;

- nu este marchandising.

Promovarea vânzarilor este de fapt un sumum de tehnici care nu sunt echivalente nici cu vânzarea, nici cu publicitatea si care permit stimularea consumatorilor precum si a comertului cu amanuntul1.

1.1. Caracteristicile promovarii vânzarilor

Promovarea vânzarilor are drept caracteristica principala faptul ca ea contribuie la cresterea acestora. Promovarea vânzarilor aduce ceva nou pentru o anumita perioada de timp avansând întotdeauna un element neasteptat. Promovarea vânzarilor se caracterizeaza prin rezultate concrete obtinute într-un termen scurt. Tocmai de aceea se considera ca prelungirea unei actiuni promotionale are ca mai îndelungat nu mai atrage pe nimeni.

În cele ce urmeaza se va încerca definirea acestui termen, iar apoi vom afla care este rolul promovarii vânzarilor în comertul contemporan.