Tehnici de vânzare

Capitolul 1

Introducere

Vânzarea reprezintă procesul prin care un partener, vânzătorul, încearcă sa-1 convingă pe celalalt partener, cumpărătorul, sa cumpere de la el un anumit produs sau serviciu mai degrabă decât din alta parte, deoarece acest produs sau serviciu îi poate satisface cel mai bine nevoile.

In sens restrâns, vânzarea poate fi echivalata cu actul de încheiere a unei tranzacţii, prin care se cedează un drept de proprietate asupra unui produs în schimbul unei sume de bani (DEX, ediţia 1975). în realitate, până la acel moment final, protagoniştii, vânzătorul si cumpărătorul, parcurg fiecare un drum mai lung de pregătire, care face parte integranta din proces.

Vânzătorul parcurge propriul sau proces de pregătire. Negro (1991) descrie o metoda de pregătire a întâlnirii fata în fata a cumpărătorului cu vânzătorul care cuprinde patru etape:

- cunoaşterea: Vânzătorul culege si prelucrează informaţiile relevante referitoare

la organizaţiile cumpărătoare, produsele concurente, motivaţiile si nevoile

clienţilor, evoluţia pieţei;

- reflecţia: Analiza este continuata si se adopta decizii importante privitor la

selecţia pieţelor ţinta, alegerea mijloacelor de comunicare cu aceştia, selecţionarea

produselor oferite spre vânzare;

- planificarea: Pregătirea unui plan de acţiune, incluzând argumentaţia utilizabila

sau materiale de susţinere a vânzării (pentru demonstraţii, expoziţii, mostre);

- acţiunea: Ultima etapa include selectarea clienţilor si stabilirea contactului cu

aceştia. Realizarea contactului se poate face prin mai multe modalităţi, în funcţie

de tipul si organizarea activităţii comerciale, precum si de tipul produselor

vândute.

În mod sigur, nu există o formulă magică pentru a fi eficient în procesul de vânzare; foarte mulţi factori pot inteveni hotărâtor pe parcursul acestui demers. Totuşi, majoritatea managerilor de vânzări consideră că există anumite secvenţe logice, ce trebuie urmate într-o anumită succesiune, care pot avea drept consecinţă eficientizarea procesului de vânzare.

Succesul în vânzări depinde de pregătire. Majoritatea specialiştilor în vânzări trebuie să se pregătească atât în sens psihologic, cât şi în sens practic: a fi pregătit pentru vânzare nu înseamnă doar a furniza formulare de comandă şi a promova produsele prin intermediul broşurilor, ci şi a avea atitudinea mentală adecvată. Mai mult, ciclul de vânzare impune o corectă prospectare a pieţei şi o planificarea atentă a prezentării de vânzare.

In abordarea profesionala a dialogului de prezentare va fi folosit modelul IBM. Un agent de vânzări talentat şi cu experienţă îşi va pregăti sistematic şi cu minuţiozitate fiecare întâlnire cu clientul. Chiar dacă, în principiu, fiecare vizită poate fi apreciată ca asemănătoare cu cele anterioare, totuşi există diferenţe semnificative datorate personalităţii fiecărui individ în parte. Fiecare client trebuie tratat în mod diferit, adaptând strategiile şi, mai ales, discursul în funcţie de profilul acestuia. Fiecare client potenţial are o personalitate distinctă. Motiv pentru care vânzătorul trebuie să se adapteze la comportamentul şi cerinţele clienţilor. De aceea, trebuie să cunoască tipologiile de bază ale cumpărătorilor şi să dezvolte o strategie în funcţie de acestea.

Pregătirea vizitei presupune cunoaşterea profilului clienţilor şi parcurgerea mentală a etapelor specifice procesului de vânzare. În momentul întrevederii, etapele vor fi parcurse în ordine, agentul de vânzări adaptându-se situaţiei existente.

Compania IBM a dezvoltat un model al negocierii comerciale bazat pe un demers coerent şi bine proiectat, în aşa fel încât să conducă la încheierea vânzării.

Modelul IBM cuprinde următoarele etape :

- contactarea clientului;

- cercetarea nevoilor şi motivaţiilor de cumpărare;

- prezentarea produsului şi argumentarea;

- tratarea obiecţiilor;

- obţinerea consensului;

- încheierea vânzării.

Capitolul 2

Prezentare

ING Asigurări de Viaţă este parte integrantă a Grupului ING, cel mai mare grup financiar olandez şi una dintre primele zece instituţii financiare din lume.

Înfiinţată în ianuarie 1997, sub numele de Nederlanden Asigurări de Viaţă România, compania şi-a început activitatea cu cinci agenţii şi un număr de 200 de consultanţi. Apariţia Nederlanden Asigurări de Viaţă reprezintă consecinţa firească a unui amplu proces de evaluare a pieţei financiare româneşti, realizat de Grupul ING. La acea dată, primul pas al dezvoltării Grupului ING în România fusese deja realizat, prin lansarea în 1994 a INGBank, prima bancă străină în România.

În 1999 ING Nederlanden a devenit liderul pieţei asigurărilor de viaţă din România, cu un volum al primelor brute subscrise în 2002 de aproape 79,3 mil Euro şi o cotă de piaţă de 59,4%. Cu un capital social de 450,4 miliarde lei (echivalentul a 28,8 milioane USD), ING Asigurări de Viaţă este cea mai puternic capitalizată companie de pe piaţa asigurărilor, ocupând primul loc şi din punctul de vedere al atragerii de noi clienţi. La sfârşitul anului 2004, ING Nederlanden a devenit ING Asigurări de Viaţă.

În prezent, INGAsigurări de Viaţă deţine 41,2% din piaţa asigurărilor de viaţă din România. Permanent la dispoziţia clienţilor noştri, 2600 de consultanţi de asigurare îşi desfăşoară activitatea în cele 67 de birouri deschise în 61 de oraşe din întreaga ţară.

INGAsigurări de Viaţă oferă clienţilor săi – persoane fizice şi companii – produse şi servicii de asigurări la cele mai înalte standarde de calitate şi profesionalism, în conformitate cu exigenţele stabilite la nivelul Grupului ING, pe baza bunei cunoaşteri a pieţei locale, precum şi a tradiţiei şi forţei sale financiare internaţionale.

Capitolul 3

In asigurarile de viata piata tinta o reprezinta persoanele cu varsta cuprinsa intre 18 si 60 ani, cu un venit mediu spre mare si, nu in ultimul rand, sa fie abordabile. Deasemenea persoanele din piata tinta trebuie sa fie persoane cu caracteristici comune, nevoi comune si relatii de comunicare ce faciliteaza transmiterea informatiilor in interiorul grupului. Criteriile dupa care alegem o piata tinta in asigurarile de viata sunt: varsta, profesia, venitul.

Exemple de piata tinta: avocati, profesori, medici, culte religioase, angajati dintr-o companie, contabili, agenti imobiliari, taximetristi, etc.