Tehnici de vânzare Blend-a-Med

Analiza pieţei

Piata pastei de dinti este alcãtuitã din segmentele “anticarie” (are cea mai mare pondere în prezent ) ,”whitening” , “pastã de dinti total”, “pastã pentru dinti sensibili” si paste de dinti medicale. Pastele cu beneficii multiple sunt în ultima perioadã preferate de cãtre consumatori (în detrimentul celor anticarie) deoarece populatia a devenit din ce în ce mai educatã cu privire la igiena oralã si cautã produse eficiente, care sã ofere maximum de beneficii.

Consumatorii în ultimul timp se îndreapã cãtre pastele de dinti cu ingrediente active de albire, pastele de dinti care împrospãteazã respiratia si, nu în ultimul rând, pentru pastele de dinti care reduc sensibilitatea dintilor. În anii precedenti consumatorii s-au orientat cãtre pastele de dinti cu pret scãzut - cu efect în general anticarie, în ultimul timp cota de piatã a scãzut pe acest segment. Au crescut semnificativ segmentul whitening si segmentul de pastã de dinti Total. Un alt segment care a crescut este segmentul de pastã pentru dinti sensibili dar nu trebuie uitat si cel al pastelor de dinti medicale. In 2006, acesta a crescut semnificativ, reprezentând 6% din totalul pietei pastelor de dinti. Aceste date de piatã aratã dorinta consumatorului de a se îngriji, de a avea dinti mai albi si mai sãnãtosi. Grija pentru copii determinã o crestere a segmentului pastelor si periutelor de dinti pentru micut.

Putem concluzia : diversitatea si rata de aparitie a produselor noi mentin viu interesul consumatorului si îi atrag atentia acestuia asupra producatorilor interesati de nevoile sale. Schimbãrile de pe aceastã piatã vor apãrea treptat: "în ultimul timp a crescut gradul de educatie al consumatorilor cu privire la igiena oralã, iar tendinta este în continuã crestere. Existã, evident, o rezistentã la schimbare, dar pe masurã ce consumatorii constientizeazã avantajele si beneficiile pe care utilizarea unor noi produse le conferã, piata va creste. Se remarcã un trend ascendent de consum, mai ales fatã de anul precedent, totusi consumul de produse de igiena oralã se mentine încã sub nivelul mediei tãrilor din Uniunea Europeanã’.

Piata produselor de igienã oralã în România are o crestere modestã, dar constantã. În România, oamenii încã mai utilizeazã metode rudimentare pentru igiena zilnicã oralã, ceea ce duce la un consum redus al produselor special destinate acestui scop .Astfel se înregistreazã unul dintre cele mai scãzute consumuri de produse aditionale igienei orale: ata dentarã, apa de gurã, peliculele care se topesc în gurã.Putini sunt cei care merg la detartraj de douã oi pe an, care-si schimbã periuta o datã la trei luni si care efectueazã vizite la stomatolog pentru controale regulate.

Comportamentul de cumpãrare rãmâne în continuare atractia oferte lor si produselor cu discount; cu toate acestea, în ultimii trei ani apare clarã tendinta de crestere a vânzãrilor produselor premium". Se observa cã supermarket-ul reprezintã locul cel mai des frecventat atunci când vine vorba de cumpãrarea pastei de dinti (acest lucru se datoreazã produselor cât mai diverse si preturilor pentru toate veniturile în mod general), dar în mod special pachetelor promotionale(periutã de dinti, apã de gurã, pastã de dinti- care se comercializeazã la un pret mai mic decât dacã s-ar achiziona produsele în mod individual).

Pasta de dinti cu gramaj mare (format family)are un raport pretcantitate mai bun , dar preferintele românilor se îndreaptã cãtre tubul de 50ml (anual din nefericire, se consumã chiar si un singur tub de pastã de dinti). Se mai observa cã se preferã pasta de dinti, apoi pasta multicolorã, pe ultimul loc se aflã gelul.

In tarile europene gelul si pasta de dinti sunt la egalitate. Piata româneascã este dominatã de variantele de pastã de dinti în ambalaj de 50 ml, însã în ultimul timp se poate observa o crestere a ponderii pastelor de dinti de 75ml si 100ml.

Concurenta

Cele zece branduri care, la rândul lor, ocupa 95,84% din piata de profil sunt: Colgate, Blend-a-med, Super Cristal, Aquafresh, Maxam Soft Cosmetics, Astera, Vademecum, Sensodyne, Maxam Unilever si Parodontax.

Pozitia principalilor trei competitori de pe piata locala a produselor de igiena orala sunt: Colgate Palmolive (Colgate), Procter & Gamble (Blend-a-med si Fixodent) si GlaxoSmithKline (Aquafresh, Parodontax, Sensodyne, Corsodyl, Corega).

Colgate-Palmolive este liderul mondial si local în igiena oralã, iar Procter & Gamble (Blend-a-med) ocupa a doua pozitie pe piata.

In România, pasta de dinţi ”Blend-a-med” este distribuită la nivel naţional pe o piaţă ţintă formată din consumatori, atât barbati cât şi femei cu venituri medii şi mari, cu precădere din mediul urban. Ingredientele folosite reprezintă criteriile de alegere cele mai importante pentru cele mai multe dintre persoanele intervievate. Un procent mic ia în considerare aspectul ambalajului atunci când cumpără pastă de dinţi. Persoanele care consider preţul ca principalul criteriu de alegere a unei paste de dinţi au un venit mediu lunar pe gospodărie de 168,53$, cele care consideră ingredientele folosite ca principal criteriu au un venit mediul lunar pe gospodărie de 235,68$. Cele mai mari venituri medii lunare sunt declarate de persoanele pentru care marca si ambalajul sunt cele mai importante criteria de cumpărare. Aproape jumătate dintre persoanele intervievate (47%) cumpără pastă de dinţi din hypermarket-uri. Subiecţii care cumpără din supermarket au un venit mediu de 234,65$ pe lună, iar cei care cumpără pastă de dinţi de la chioşc / butic au un venit mediu lunar pe gospodărie de 200$. Cel mai mic venit lunar pe gospodărie este al populaţiei care obişnuieşte să cumpere pastă de dinţi de la chioşc / butic (178,34$). Cele mai mari venituri medii lunare pe gospodărie le au persoanele care cumpăra pastă de dinţi din hypermarket - 254$, iar cei care cumpără pastă de dinţi din cash&carry au un venit mediu lunar de 254,5$ pe gospodărie.

Cel mai important obstacol care impiedică obţinerea unui segment de piaţă mai larg este slaba educaţie a consumatorilor. În acest sens se poate afirma că în ultima perioadă s-a înregistrat o tendinţă de creştere a consumului de pastă de dinţi, datorită intenselor campanii publicitare desfăşurate de companiile producătoare de pastă de dinţi. De remarcat este faptul că unul dintre criteriile importante în funcţie de care se face selecţia unei mărci continuă să fie preţul.