Tehnici de vânzare în compania Mediplus

I.INTRODUCERE

Sănătatea rămâne pentru toţi cea mai importantă problemă şi în acest domeniu, atâta timp cât se vor înregistra progrese în cercetarea medicală, piaţa globală va rămâne atractivă şi în continuă expansiune, indiferent dacă ritmul acestei creşteri va fi mai dinamic sau mai lent.

Piaţa este suportul teoretic al gândirii de marketing, iar mecanismul ei, terenul strategic şi operaţional al marketingului. Apariţia marketingului, pe terenul stadiului atins de economia de piaţă în secolul nostru , a evidenţiat necesitatea unor reconsiderări în abordarea factorilor pieţei şi în înţelegerea acestui concept.Piaţa este definită ca o categorie a producţiei în care îşi găseşte expresia totalitatea relaţiilor economice ce apar în procesul de vânzare- cumpărare, conţinutul esenţial fiind pus în evidenţă de cele două categorii corelative: cererea şi oferta.

Piaţa este înţeleasă ca o reţea complexă de relaţii de vânzare- cumpărare între părţi contractante care sunt pe de o parte unite prin legături de interdependenţă, iar pe de altă parte, se află în raporturi de opoziţie, fiecare urmărindu- şi propriul interes.

Din punctul de vedere al marketingului însă, o asemenea abordare a pieţei este insuficientă. Optica de marketing întregeşte accepţiunea generală a noţiunii de piaţă cu acele componente care dau sens şi substanţă activităţii practice a societăţilor în sistemul relaţiilor de piaţă.

Piaţa farmaceutică din România a avut foarte mult de câştigat în ultimii ani de pe urma creşterii nivelului de educaţie a populaţiei, care a devenit mult mai conştientă de necesitatea de a urma un tratament chiar şi atunci când apar probleme de sănătate minore. O contribuţie adusă acestei creşteri o au şi programele de educaţie organizate de companiile farmaceutice sau de stat în promovarea tratamentelor profilactice, ale suplimentelor nutritive şi ale vitaminelor.

I.1 Definirea şi caracterizarea pieţei farmaceutice din România

• Piaţa farmaceutică

Specialiştii apreciază că secolul XX va rămâne în memoria colectivă pentru numeroasele realizări tehnologice, incluzând o mai bună înţelegere a structurii atomului, "explozia informaţională" favorizată de progresele din tehnologia computerelor, noutăţile provenite din explorarea spaţiului.

Dacă este vorba să-i evaluăm importanţa din punctul de vedere al impactului asupra vieţii oamenilor, secolul XX ar putea fi numit THE DRUG AGE (Epoca medicamentelor).

I. 2 Caracteristicile pieţei farmaceutice

Mulţi experţi sunt de acord cu faptul că, la sfârşitul acestui secol, produsele farmaceutice ar avea o mai mare importanţă pentru vieţile noastre din cauza progreselor deosebite din domeniul neurobiologiei, imunologiei, tiologiei moleculare, diferenţierii celulare, studiilor asupra membranei celulare şi studiilor genetice, astfel că nu este nici o surpriză faptul că biochimistul Claain, laureat al premiului Nobel, a definit medicamentul drept" una din cele mai mari, poate cea mai mare binecuvântare a timpului nostru".

În industria farmaceutică, importante fonduri sunt dirijate către cercetare şi dezvoltare, în timp ce puţini înţeleg şi apreciază contribuţia adusă către sistemul de marketing farmaceutic şi de către profesioniştii din domeniu. Aceştia fac ca medicamentul să fie accesibil la momentul potrivit, la locul potrivit, în cantitatea necesară, la un preţ rezonabil şi cu toată informaţia necesară.

Ca şi în cadrul oricărei pieţe, segmentarea pieţei farmaceutice este inerenta, deoarece nici un producător nu realizează produse adresate unui singur client. Totalitatea cererilor se referă la componenta cererii individuale a tuturor potenţialilor cumpărători. Fiecare piaţă este alcătuită dintr-un nu¬măr de segmente diferite de piaţă, fiecare dintre acestea fiind compusă dintr-¬un grup de cumpărători sau unităţi de cumpărare (în cazul special al indus¬triei farmaceutice, cei care prescriu sau unităţile care prescriu), care împart calităţile, care fac acest segment distinct şi care dau semnificaţie marketin¬gului .

Importanţa subclasificării in cadrul pieţei este simplu de exemplificat,in cadrul industriei medicamentelor etice. Pare a fi mai mult ca sigur că nici un individ nu scapă clasificării intr-o anumită porţiune a pieţei medicamentelor prescrise. Astfel, dacă vorbim doar despre piaţa medicamentelor etice in general, trebuie probabil să includem intreaga populaţie.

Piaţa farmaceutică este unică in ceea ce priveşte importanţa influenţei factorului de decizie asupra actului cumpărării. Acesta din urmă nu este liber, nu aparţine pacientului, ci este dirijat de către medicul curant. De aceea, piaţa ţintă pentru medicamente o constituie medicii care prescriu. Din cauză că puterea de decizie aparţine in principiu medicului, este necesar să clasificăm şi medicii, ca şi pacienţii .

O altă particularitate a pieţei farmaceutice o constituie importanţa factorului boală. Cu puţine excepţii (cum ar fi contraceptivele orale), incidenţa bolilor este un criteriu important de clasificare, pentru identificarea şi evaluarea cantitativă a pieţei unui produs farmaceutic prescris. Valoarea incidenţei bolii este decisivă pentru eforturile producătorilor de medicamente. Se poate însă, ca relaţia dintre statisticile bolilor şi luarea deciziilor de marketing legate de cercetarea pieţei, să fie mai puţin evidentă.