Tehnici de vânzare în hypermarketuri

1. Hipermarketul

Acest tip de magazin, inventat în Franta, în anul 1963, de catre firma CARREFOUR realizeaza aplicarea principiului autoservirii, o gama larga de produse alimentare si nealimentare "totul sub acelasi acoperis", preturi accesibile.

Hipermagazinul exercita o putere de atractie atât de mare, în¬cât si alte categorii de comercianti cauta apropierea (ca localizare) de acesta, pentru a beneficia de o vecinatate extrem de profitabila.

Caracteristicile hipermagazinului:

- suprafata de vânzare de peste 2.500 mp;

- marimea asortimentului de marfuri între 25.000 – 50.000 referinte, din care 4.000 din sectorul alimentar;

- asortimente comerciale largi si profunde;

- preturi mai reduse în comparatie cu cele practicate de unitatile comerciale traditionale;

- marje comerciale reduse;

- sectorul de alimentatie publica reprezentat de trei tipuri de sali de consumatie: restaurant, braserie cu autoservire (cafetarie), snack-bar;

- prezenta tuturor raioanelor, chiar si a celor care practica vânzarea prin vânzatori (carne, mezeluri, brânzeturi, legume-fructe) în cadrul fluxului de autoservire;

- o casa de marcat (la iesire din fluxul de autoservire) pentru fiecare 200 mp suprafata de vânzare;

- constructia pe un singur nivel;

- amplasarea, de regula, la periferia orasului;

- existenta unui mare parking (în medie, 1200 locuri de parcare).

Un alt tip de magazine foarte asemanator ca si dimensiuni si varietate de produse sunt cele de tip cash & carry al caror concept este de a vinde produsele nu in retail ci en-gross, adica in cantitati mult mai mari. Cu toate acestea in multe dintre aceste magazine se gasesc si produse la bucata.

Incepand cu anul 2001 pe piata din Romania sunt prezente hypermarket-urile Carrefour, Real, Cora, Auchan si Kaufland. De asemenea se gasesc si doua brand-uri cash&carry, si anume Metro si Selgros

2. Metode de vânzare utilizate de magazinele tip hypermarket

Pentru a-si imbunatatii vanzariile, magazinele de tip hypermarket utilizeaza anumite tehnici de vanzare specifice lor: autoservirea, merchandising, sampling–ul de produse, promotii, trimiterea gratuita de cataloage prin posta.

2.1. Autoservirea

În prezent există o mare diversitate de magazine de unde pot fi achiziţionate bunurile şi serviciile necesare. Hypermarketurile sunt cele care întrunesc toate condiţiile în ceea ce privesc bunurile care sunt puse la dispoziţia clientului, acesta putând să-şi achiziţioneze dintr-un singur loc produsele de care au nevoie.

Sunt puse de partea clientului două mari avantaje şi anume: marea rapiditate a serviciului datorită faptului că plata se face la o singură casă şi absenţa vânzătorului ceea ce îi oferă clientului libertatea de alegere în vederea cumpărării produselor necesare.

Autoservirea în spatii de vânzare de dimensiuni mari si foarte mari este considerata o forma moderna de vânzare si presupune:

- accesul liber al clientului la toate tipurile de marfuri expuse în magazin. Clientii au posibilitatea de a examina marfurile, luând decizia de cumparare.

- implantarea raioanelor se face în principal în sistem grila

- amplasarea marfurilor în sala de vânzare se face cu respectarea regulilor impuse de practica merchandisingului

- asigurarea marimii si structurii ofertei de marfuri în functie de frecventa cererii cumparatorilor.

- posibilitatea de a efectua în spatiul autoservirii si a vânzarii clasice pentru unele articole (mezeluri-brânzeturi, pâine, delicatese etc.) caz în care marfa se ambaleaza atasându-se bonul de casa ca dovada a achitarii ei.

- libera circulatie a clientilor în exteriorul magazinului datorita spatiilor de parcare, dar si în interiorul lui(spatii de primire, alei largi) si facilitarea servirii (carucioare, cosuri).

Avantaje pentru comerciant:

- cresterea considerabila a vânzarilor;

- cresterea volumului de cumparaturi efectuate de o persoana: autoservirea mizeaza pe vânzarile prin impuls (cumpararea neplanificata a altor produse pe care le vede si le poate atinge);

Dezavantaje pentru comerciant:

- vânzarea marfurilor prin autoservire are si unele inconveniente. Expunerea deschisa a marfurilor si alegerea lor directa de catre cumparator favorizeaza deteriorarea lor prin manipulari succesive, stricarea ordinii de ansamblu a produselor pe mobilier si într-o anumita masura furtul marfurilor, mai cu seama la articolele marunte (mercerie, dulciuri, bauturi etc).

- pentru combaterea furturilor din sala de vânzare se folosesc sisteme de oglinzi adecvate, camere de televiziune fixate în plafon, detectivi special angajati, etichete magnetice, supravegherea atenta din partea personalului comercial etc.

Avantaje pentru clienti:

- alegerea produselor fara constrângeri (piedici) cu respectarea anonimatului deci a libertatii totale de decizie;