Tehnici de vânzări

Secțiunea A.

Scenariul de vânzare care ilustrează parcurgerea unui ciclu de vânzare și viziunea voastră de servire a clientului

1. Motivația alegerii produsului

Echipa noastră a ales serviciile de asigurări deoarece în zilele noastre acest segment este la mare căutare de oameni și prezintă un interes moral asupra caracterului uman : „ Am asigurare pe casă. Dacă se va întampla ceva cu casa mea voi fi despăgubit și voi putea să îmi ridic o alta.” Asigurările sunt servicii care ne pun la dispoziție diverse oferte pentru diverse bunuri pe o perioadă determinată de timp. Prin alegerea acestui serviciu ne-am gandit ca vom putea cere informații despre diverse oferte, analizand acestea în funcție de costuri și oportunități.

2. Scurta descriere a contextului de vanzare

Piața produsului (serviciului) : Creșterea și diversificarea activității economice și implicit a schimburilor internaționale de valori au dus la creșterea și dezvoltarea unor piețe active și concurente de asigurări și reasigurări.

Piața asigurărilor este extinsă, însă pentru a se menține la un nivel echilibrat trebuie mult efort din partea asiguratorilor în ceea ce privește serviciul oferit clientului. Dacă acesta are un raport preț / calitate mai rentabil sau cel puțin egal decat cel al concurenței, atunci își va putea menține un statut echilibrat, însă dacă raportul preț / calitate este sub nivelul așteptărilor, firma de asigurări poate suferi pierderi, ce ulterior va afecta veniturile acesteia. Așa cum clienții trebuie să respecte anumite condiții pentru a primi o poliță de asigurare, așa și firma de asigurări va trebui să respecte anumiți factori cu privie la serviciile oferite. De exemplu, dacă eu ca și client am asigurare pe autoturism la o anumită firmă și trebuie să mă folosesc de polița de asigurare din cauză că am fost implicat într-un accident rutier, atunci firma de asigurări trebuie să respecte principalele demersuri pentru situația respectivă.

Starea pieței asigurărilor reflectă caracterul concurențial sau neconcurențial al acesteia. Piața concurențială se caracterizează prin existența și funcționarea în cadrul național a mai multor societăți de asigurare în regii autonome și concurențial. Fiecare societate de asigurare încearcă să ocupe un segment de piață cât mai mare. În acest scop oferta de asigurare se diversifică, condițiile de asigurare devenind concurențiale. O piață concurențială caracterizează țările cu economie liberală.

Concurența : Piata asigurarilor din Romania este caracterizata de un grad mediu spre ridicat de concentrare. In primul semestru al anului 2018, aproximativ 88% din volumul total de prime brute subscrise a fost realizat de 10 societati de asigurare din cele 29 de societati care desfasurau activitate de asigurare/reasigurare la 30 iunie 2018.

Pe primul loc in topul jucatorilor din piata se mentine ALLIANZ-TIRIAC Asigurari, cu o cota de piata de 13,60% in perioada ianuarie-iunie 2018, fiind urmata de CITY Insurance, cu o cota de 13,21%. OMNIASIG VIG a urcat o pozitie pana pe locul trei, comparativ cu primul trimestru din acest an, avand o cota de piata de 11,07%.

In acelasi timp, ASIROM VIG coboara pe pozitia a patra - 10,73%, fiind urmat de GROUPAMA Asigurari - 10,00%.

Firma de la care noi am solicitat anumite informații, se afla în anul 2018 pe locul 7 (NN Asigurări de viață SA) în topul celor mai mari societăți de asigurare, aceasta ocupand o cota de 7,46% din piața totală.

Concurența este reprezentată de celelalte societăți de asigurări, ca urmare a diversității serviciilor și ofertelor oferite potențialilor clienți, iar prin această clasificare putem analiza preferințele clienților în legătura cu firmele de asigurări din Romania.

3. Detalii tehnice despre ofertă

Caracteristici:

NN este o companie de asigurari si managementul investitiilor, activa in peste 18 tari, cu o puternica prezenta in Europa si in Japonia.

Divizia de asigurari este activa pe pietele mature din Europa de Vest si Japonia, precum si pe pietele in curs de dezvoltare din Europa Centrala si de Est si in Turcia. Grupul NN din Romania, include activitatile NN Asigurari de Viata si NN Pensii, companii lider* pe pietele de profil, NN Pensii si NN Investment Management, numar

ul patru** in topul companiilor de administrare a fondurilor mutuale din Romania.