Tehnici promoționale - Avon Cosmetics Beauty Hair

Avon a fost fondată în 1886 în Statele Unite de către David H. McConnell, un vânzător de cart ice - şi desfăşura activitatea prin medoda vânzării directe. Pentru a avea mai mult success, oferea adesea clientelor sale câte o mică sticluţă de parfum. Realizând că succesul provine de fapt de la parfumuri, Dl. McConnell a decis să-şi întemeieze o afacere proprie şi astfel a înfiinţat California Perfume Company. McConnell a recunoscut importanţa calităţii în orice aspect al afacerii şi astfel a introdus încă din acea perioadă Garanţia 100%. În 1929 este introdusă pe piaţă prima linie de produse sub numele de Avon după care, în 1939 numele companiei se schimbă oficial în Avon Products Inc.

Începând cu 1949, Avon devine lider pe piaţa mondială în vânzarea directă de produse cosmetice. Astăzi, Avon activează în peste 140 de ţări cu peste 5 milioane de reprezentanţi. În data de 4 septembrie 1997, a fost înregistrată la Registrul Bucureşti Avon Cosmetics Romania SRL. Atunci au fost înregistraţi primii 6 reprezentanţi Avon care erau chiar primiii directori de vânzări. Astăzi există 100 de zone în România, în care activează peste 4000 de coordonatori şi peste 120000 de reprezentanţi. În 2001 s-a câştigat poziţia de lider pe piaţă, poziţie consolidată începând de atunci.

Avon este implicată în Campania împotriva Cancerului la sân. Puternic mediatizată în broşurile Avon şi în presă, această acţiune s-a concretizat prin 2 donaţii : în 2003 s-a achiziţionat un aparat în valoare de 100000 dolari donat Institului oncologic Alexandru Trestioreanu şi în 2005 aparate în valoare de 300000 de dolari donat Institutului Oncologic Ion Chricuta din Cluj.

1. Analiza preliminară a produsului

- Analiza conjuncturii de macromediu (PEST)

Macromediul firmei reprezintă totalitatea factorilor care constituie cadrul general în care aceasta activează, factori care nu pot fi controlaţi de firmă, dar care ii influenţează activitatea. Printre componentele macromediului sunt :

a) Mediul socio-cultural : cuprinde date privitoare la populaţia regiunii în care îşi desfăşoară activitatea firma. Conform ultimului Recensământ, în România s-a înregistrat o creştere a numărului de tineri cu vârsta cuprinsă între 18 şi 50 de ani, (7 milioane în total), lucru ce reprezintă un avantaj pentru firma Avon, întrucât segmetul de piaţă căruia i se adresează este chiar acesta.

b) Mediul economic : se referă la puterea de cumpărare a potenţialilor cumpărători şi, în general, la situaţia economică a ţării ( nivelul PIB-ului, şomajul, inflaţia, evoluţia preţurilor). Scăderea nivelului de trai din cauza crizei economice poate fi considerată un dezavantaj.

c) mediul tehnologic : progresul tehnologic şi ştiintific are un impact benefic asupra activităţii desfăşurate de firma Avon atât prin noile substanţe descoperite şi folosite în fabricarea cosmeticelor, cât şi prin inventarea unor noi tehnici de fabricare a acestora.

d) Mediul politico-legislativ : este format din totaliatatea legislaţiei privind protejarea

consumatorilor, concurenţilor şi societăţii. Din acest punct de vedere, firma Avon respectă următoarele legi : Legea 108/18.10.2000 privind produsele cosmetice, Ordinul nr. 1004/2000 al Ministrului de stat, Ministrului sănătăţii pentru aprobarea listelor cuprinzând substanţele prevăzute la Art 6 din Legea nr. 178/2000 privind produsele cosmetice. HG nr. 670/2001 pentru aprobarea Normelor metodologice de aplicare a Legii nr. 178/ 2000 prinvind produsele cosmetice. HG 560/14.06.2001 privind unele măsuri pentru păstrarea confidenţialităţii unor ingredienţi din compoziţia produselor cosmetic.

- Micromediul firmei reprezintă totalitatea factorilor externi firmei care pot fi într-o anumită măsură controlaţi. Componentele acestuia sunt : furnizorii, clienţii, concurenţii, intermediarii şi deţinătorii de interese.

Furnizorii sunt organizaţiile şi indivizii care oferă firmei Avon inputurile (materii şi material, utilaje, echipamente tehnologice, ambalaje, etichete, servicii, forţă de muncă, informaţii) necesare fabricării produselor proprii.

Concurenţa se bazează pe firme similare care urmăresc să satisfacă aceleaşi nevoi ale clienţilor : Oriflame (principalul competitor), Hemel, Life Care, Faberlic, L’Oreal, MaxFactor, etc.

Oriflame : a fost prima firmă de cosmetice cu vânzare directă care a intrat în România în 1995, însă a fost surclasată de Avon în 2001, ulterior distanţa dintre cei 2 competitori a crescut constant. Oriflame a avut în 2006 o cifră de afaceri de 29 milioane euro, în creştere cu 16 % faţă de 2005. Potrivit unei ştiri Mediafax, pe primele 6 luni ale anului 2007 Oriflame realizează vânzări de 48 milioane de lei, în creştere uşoară faţă de 2006.

Amway : una dintre cele mai cunoscute companii de vânzări directe ale lumii a intrat pe piaţa din România în 1997 şi a luat avans în ultimii ani, ajungând pe poziţia a 2-a ca cifră de afaceri după Avon.

Faberlic : a intrat pe piaţa din România în 2004 şi a avut în 2006 vânzări de circa 80000 euro, în scădere faţă de 2005 când realizase peste 1000000 euro.

Alte canale: circa doua treimi din piaţa de cosmetice (peste 400000000 de euro) este reprezentată însă de producători de cosmetice, sau multinaţionale de bunuri de larg consum care îşi comercializează produsele prin retaileri tradiţionali sau prin farmacii, la acestea adăugându-se magazinele specializate