Tehnici promoționale - Cotnari

1. Analiza preliminară a produsului

1.1. Analiza conjuncturii de piată

Piaţa vinului a cunoscut o dezvoltare destul de ridicată în ultimii ani, cei ce ocupă această piaţă dezvoltându-si capacităţile de producţie. În urma tot mai deselor prezentări si târguri de vinuri, producătorii prezintă consumatorilor finali ultimele lor produse şi le oferă spre a degusta cele mai bune vinuri pe care le posedă, atrăgând astfel din ce în ce mai multi clienti. În acealsi timp apar noi institute de cercetare-dezvoltare în sectorul viti-vinicol.

Înfiintată în anul 1948, compania SC COTNARI SA este o societate vini-viticolă din Iasi ce păstrează o traditie veche de peste 2500 de ani. Aflată pe o poziţie privilegiată, datorită portofoliului format numai din soiuri româneşti, Cotnari a reuşit să se impună drept unul dintre cei mai importanţi jucători de pe piaţa vinurilor din România. Portofoliul Cotnari este format din trei game: gama „Selecţie“ ce acoperă segmentul premium si superpremium (Frâncuşă, Chateau Cotnari, Blanc de Cotnari, Grasa de Cotnari şi Tămâioasă Românească); gama „Clasic“ (Frâncuşă, Dealul Cătălina, Fetească Albă, Grasă de Cotnari - dulce şi demidulce, Tămâioasă Românească - dulce şi demidulce) si gama „ Vin de Spirit“, o gamă populară cu mare trecere la public, pliată pe segmentul economic (Casa de Piatră, 2XL şi Vin Selecţionat).

Mediul de marketing general se constituie dintr-o serie de factori interni(mediul intern) şi externi(mediul extern) sub incidenţa cărora se desfăşoară activitatea întreprinderii. Mediul extern poate fi explorat pe două niveluri relativ distincte: micromediu şi macromediu.

La nivel de macromediu activitatea firmei este influentată de mediul juridic, mediul economic, mediul social si mediul tehnologic.

Mediul juridic generează oportunităti sau constrângeri atât pentru firmă, cât si pentru furnizorii sau clientii săi prin promulgarea sau abrogarea unor legi, decrete, ordonante sau hotărâri. Compania Cotnari este în conformitate cu legislatia românească, dar poate fi afectată direct sau indirect de actele normative referitoare la taxele si impozitele privind activitatea economic sau legi referitoare la consumul de alcool, dat fiind faptul că aceasta comercializează băuturi alcoolice.

Mediul economic influentează prin puterea de cumpărare a populatiei, dar si prin criza economică actuală. Dacă este să facem o analiza sin¬te¬tică a perioadei 2004-2008, compania Cotnari a înregistrat cresteri ale cifrei de afaceri si a profitabilitătii cu procentaje for¬mate din două cifre, de peste 10% în fiecare an. Anul 2009 nu a mai ofe¬rit premisele unor asemenea cresteri, chiar mai mult, cu efor¬turi suplimentare ani¬lor anteriori, compania reu¬seste să înregistreze o usoară crestere fată de anul 2008, în ceea ce priveste indi¬ca¬torul cifra de afa¬ceri. Desi pe pri¬me¬le trei tri¬mes¬tre ale anului trecut a crescut nu¬mă¬rul de unităti vândute cu 1,6 % fa¬tă de aceeasi perioadă a anului 2008, cifra de afaceri a crescut cu 2,15 %, de la 79,1 milioane de lei, în primele nouă luni ale lui 2008, la 80,8 milioane în primele nouă luni ale lui 2009. Din cauza con¬tex¬tului eco¬no¬mic actual, caracterizat prin trăsături pre¬cum cresterea cursului de schimb leu/eu¬ro, orientarea con¬su¬ma¬to¬rului că¬tre produse ce au înglobată o valoare adau¬gată redusă, profitul anului 2009 a în¬re¬gistrat o scădere cu 7,5-7,8 %, de la 4,6 milioane de lei în anul 2008 la 4,3-4,25 milioane de lei în 2009.

Mediul tehnologic aduce numeroase oportunităţi şi ameninţări pe piaţă, acesta influentând mai ales prin inovatie. Până nu de mult, aproximativ până la începutul secolului al XX-lea, prelucrarea strugurilor în Podgoria Cotnari, în vederea producerii vinurilor, se facea într-un mod empiric, folosindu-se vase, instalatii si mijloace traditionale. Acum traditia milenară se împleteste cu promovarea celor mai avansate sisteme. În ultimii ani, compania a promovat investitii substantiale împreuna cu firme de renume din Italia, Germania, Suedia. Aceste investitii au crescut capacitatea statiei de îmbuteliere, au modernizat instalatiile de răcire, de eliminare a sărurilor tartrice, de limpezire centrifugă a mustului, de depozitare a vinului la învechit etc.

A doua componentă a mediului extern de marketing, micromediul, are in componenta sa clientii, furnizorii, concurentii, întreprinderea si organismele publice.

Consumatorii sunt reprezentati de persoanele majore, indiferent de vârstă sau sex. Categoria vizată în principal de Cotnari este cea a persoanelor cu vârste cuprinse între 21 şi 45 de ani, care apreciază tradiţia, simplitatea, calitatea. Vinul se adresează în principal persoanelor cu venituri medii şi cei care apreciază vinurile albe. Non-consumatorii sunt persoanele cu vârstă mai mică de 18 ani, persoane din religii si confesii care interzic consumul de băuturi alcoolice sau persoane cărora starea actuală de sănătate nu le permite acest lucru.