Abordarea teoretică a negocierilor

Capitolul 1

Negocierea-formă principală de comunicare în relaţiile interumane

1.1 Conceptul de negociere

Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul că realizează, în cel mai scurt timp,efectul scontat.Ea apare ca o necesitate într-o situaţie în care părţile participante interacţionează în dorinţa de a ajunge la o soluţie acceptabilă,în una sau mai multe probleme aflate în dicuţie.

DICTIONARUL EXPLICATIV AL LIMBII ROMÂNE priveşte negocierea drept "o acţiune prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale, etc." , sau "o acţune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri". Alte lucrări includ în conceptul de negociere "orice forme de întâlniri, discuţii, consultări sau alte legaturi directe sau indirecte".

Termenul, provenit din latina (negotiari), trimite la ideea de comerţ, de tranzacţie între părţi care au interese distincte sau chiar conflictuale; în general se negociază pentru a acomoda interese sau a soluţiona un conflict.

Negocierea se poate defini ca fiind o formă principală de comunicare, un complex de procese, de activităţi, constând în contacte, întâlniri, consultări, tratative desfaşurate între doi sau mai mulţi parteneri în vederea realizării unei înţelegeri.

Indiferent de modul în care este definit conceptul de negociere, de poziţia de pe care este abordat, o analiză pertinentă a acestuia trebuie să aibă în vedere, în principal urmatoarele caracteristici:

În primul rând, procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenţa unei comunicări între oameni în general, între cele doua părţi în particular.

Procesul de negociere poartă amprenta distinctă a comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni. La baza teoriei negocierilor stau comportamentul uman şi mai ales perceperea acestuia, de fapt acest comportament determinând rezultatul negocierii.

Negocierea se referă la o situaţie în care două sau mai multe parţi interacţionează în dorinţa de a ajunge la o soluţie acceptabilă în una sau mai multe probleme aflate în dezacord.

În acelaşi timp nu trebuie ignorat contextul social în care se plasează negocierile. Indiferent de natura acestora, negociatorul nu reprezintă o insulă izolată într-un ocean.

În al doilea rând negocierea este un proces organizat în care se doreşte evitarea confruntărilor şi care presupune o permanentă competiţie.

În general, negocierea se desfăşoară într-un cadru format pe baza unor proceduri şi tehnici specifice; chiar şi atunci când negocierea se realizează în afara unui cadru formal, părţile trebuie să respecte anumite cerinţe de ordin procedural şi deontologic.

Pe de altă parte negocierea este prin excelenţă un proces competitiv întrucât partenerii urmăresc satisfacearea atât a unor interese comune cât şi a unora contradictorii. Competiţia va permite înfruntarea competenţelor individuale în realizarea scopului social.

În al treilea rând, negocierea este un proces cu finalitate precisă, ce presupune armonizarea intereselor. Negocierea are drept obiectiv realizarea unui acord de voinţă a unui consens şi nu neapărat a unei victorii; ambii parteneri trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul că au realizat maximum posibil din ceea ce şi-au propus. Altfel spus, negocierea se consideră încununată de succes atunci când toate părţile consideră că au învins. Măsura succesului în negociere este dată aşadar de finalizarea acesteia, prin acordul de voinţa al participanţilor. Principala dificultate în atingerea finalităţii propuse este aceea că adeseori negociatorii nu sunt convinşi de faptul că interesele divergente trebuie transformate în scopuri comune.

În pofida faptului că dincolo de caracterul competitiv al negocierii procesul ca atare urmăreşte afirmarea elementelor de interes reciproc, în practică sunt foarte rare cazurile în care negocierile se derulează uşor, fără convulsii.

Comparativ cu piaţa interna negocierile comerciale purtate cu partenerii străini se caracterizează printr-o mai mare complexitate întrucât confruntarea cererii cu oferta pe piaţă externa este mai complicată, fiind determinată de o mulţime de factori: uzanţe internaţionale, norme de drept comercial internaţional, legislaţii naţionale ale părţilor ce intră în afacere, diversitatea cursurilor valutare de schimb, niveluri diferite de preţuri interne şi internaţionale, diversitatea partenerilor şi a produselor, exigenţa mărită faţa de nivelul tehnico-calitativ, un grad mai ridicat de risc şi incertitudine.

Negocierile între parteneri comerciali pornesc de la necesitatea stabilirii preţului de contract pe baza preţurilor mondiale caracteristice, impuse în mod obiectiv de acţiunea legii valorii pe plan internaţional. Preţul mondial devine astfel etalonul de referinţă în negocierile care se duc pentru determinarea preţului contractual. Nici un partener nu-şi poate impune preţurile bazate pe costurile de producţie proprii sau pe condiţiile de calitate şi nivel tehnic pe care le poate obţine, adică este necesară depunerea unor eforturi pentru adaptarea producţiei la cerinţele pieţei externe.