Cea mai aprigă negociere - Japonia vs Rusia

Diferentele culturale dintre state se reflecta extrem de bine in comportamentul cetatenilor tarilor respective, atat in viata de zi cu zi cat si in plan profesional si in realitatea economica. Stilurile de negociere intalnite pe glob poarta amprente puternice ale acestor diferente culturale. Astfel, putem defini stilul american, stilul arab, stilul oriental, mai multe stiluri pe continentul european ,stilul islamic influentat de religie.

În situaţia în care suntem confruntaţi cu parteneri de afaceri provenind din alte medii culturale, pentru a deveni competitivi trebuie să ne dezvoltăm un stil de abordare şi o strategie care trebuie să ţină seama de obiectivele organizaţiei pe care o reprezentăm şi să reflecte cultura căreia îi aparţinem. Persoane din ţări diferite au moduri distincte de a evalua lucrurile, bazate pe atitudini şi experienţe diferite, cu puncte-forte şi slăbiciuni .

“Când înfrunţi partenerul de poker, argumentele tale sunt cărţile de joc. Rangul şi culoarea lor dau forţa. Asul este tare, dar abilitatea ta de a comunica şi manipula dă şansa cacialmalei. Când înfrunţi partenerul de negocieri, lucrurile nu se schimbă prea mult. Cărţile de joc, argumentele şi oamenii au , fiecare, rangul şi culoarea sa. Unul este rigă, altul valet. Pot fi de cupă, treflă, caro sau pică. Partenerul este mai uşor de convins dacă aduci argumente de culoarea lui. Dacă nimereşti în plin, îi închizi gura. Dacă tragi pe lături, vorbeşti la pereţi. Dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să eviţi NU-ul partenerului.”

STILUL DE NEGOCIERE JAPONEZ

Japonezii sunt foarte diferiti din punct de vedere cultural, unicitatea lor fiind generata indeosebi de trei factori esentiali: istoria lor caracterizata de izolare; inghesuiala impusa de cadrul sau natural si insasi limba japoneza.

S-a spus adesea ca japonezii ar suferi de un complex de inferioritate, un exemplu concludent ar fi dorinta lor de a imita modelele straine; pentru a realiza aceasta “copiere” ei nu s-au dat in laturi de la nimic: furturi tehnologice si informationale, santaj si multe alte tehnici si tactici neloiale de indeplinire a obiectivului propus. Ceva mai mult machiavellic, mai ales cand presedintii companiilor japoneze si-au cerut scuze fata de firmele straine in repetate randuri cand dupa prezentarea unui produs nou, japonezii l-au copiat, imbunatatit si apoi l-au scos rapid pe piata la jumatate de pret.

Deci pana la urma nu e un complex de inferioritate. Ảu contraire…un complex de superioritate bine ascuns intentionat.

- Practicile si climatul in afacerile japoneze

Asadar, japonezii sunt conditionati de restrictii exceptionale de ordin istoric si geografic precum si de procesele de a gandi intr-o limba foarte diferita de oricare alta. In ce masura ii afecteaza toate acestea pe oamenii de afaceri straini care fac afaceri cu ei? Sa analizam cateva fenomene orientale binecunoscute.

La inceput este prima intalnire. Japonezii, spre deosebire de occidentali, nu-i agreeaza pe nou-veniti la intalniri. In societatea lor de tip retea, directorii japonezi stiu exact in ce mod trebuie sa li se adreseze superiorilor, inferiorilor si egalilor. Pentru ei, americanii care se plimba prin camera si dau mana cu ei toata ziua buna-ziua reprezinta o sursa de mare stanjeneala. In primul rand, daca acestia nu au fost prezentati cum trebuie, japonezii nu reusesc sa le stabileasca pozitia. In al doilea rand, e de asteptat ca occidentalii sa initieze un schimb de opinii ca de la persoana la persoana, ceea ce constituie un pericol si mai mare pentru japonezi.

Ei sunt reprezentantii grupului lor, prin urmare nu se pot pronunta pe loc asupra nici unei probleme, fara a se consulta. Schimbul de carti de vizita este o ceremonie obisnuita in Japonia, insa informatiile obtinute din acestea vor fi insuficiente in lipsa unei cunoasteri prealabile.

Occidentalii sunt negociatori individuali, insa japonezii reprezinta o companie, care face parte dintr-un grup, care la randul sau, reprezinta Japonia. In aceste conditii, cum ar putea ei sa trateze fata-n fata, singuri? Prioritatile americanilor reies din modul in care se prezinta: „Ma numesc Bill Robinson, director de exporturi, Threadwell Textiles Inc“. Japonezul raspunde: „Din cadrul firmei Mitsubishi, departamentul Afaceri generale, asistentul directorului, Yamamoto ma numesc“ (punand lucrurile in ordinea corecta).

Occidentalii se plang deseori ca vizitand de sase ori aceeasi companie vor fi intampinati de 18 persoane diferite in grupuri de cate trei si vor fi nevoiti sa spuna acelasi lucru de sase ori. Este o mare risipa de timp, insa japonezilor le este necesara, deoarece toti membrii grupului trebuie sa ii cunoasca.

Dupa acest calvar, occidentalii cer adesea insistent o decizie rapida. Nu o vor obtine. Daca le impun o limita de timp, japonezii se vor retrage discret.

- Politetea japoneza

Japonezii negociaza, de fapt, insa nu in maniera araba. Ei nu trebuie sa se compromita, iar politetea trebuie pastrata tot timpul. Japonezii fac eforturi incredibile pentru a fi politicosi.

Politetea japoneza poate imbraca multe forme ciudate. Este binecunoscut faptul ca le vine greu sa spuna „nu“. Daca ii spui unui japonez „Vreau sa-mi imprumuti o suta de dolari“, va spune „da“, fara a-ti oferi de fapt banii. El vrea sa spuna prin aceasta, „Da, vrei sa-ti imprumut o suta de dolari“. Japonezii care nu vor sa faca o afacere cu un partener strain nu ii vor da un raspuns negativ.

Cu toate acestea, din acel moment nu vei mai putea sa iei legatura cu persoana ta de contact din compania respectiva. Aceasta va fi intotdeauna bolnava, in vacanta sau la o inmormantare.

- Caracteristicile negocierilor japoneze

- Prima persoana pe care o contactezi intr-o companie japoneza (sau care te-a contactat) va fi prezenta pe tot parcursul perioadei negocierilor.

- In mod normal japonezii negociaza in echipe, ai caror membri au, fiecare, o alta specializare.

- Componenta echipei se poate schimba sau deveni mai numeroasa, deoarece japonezii doresc ca un numar cat mai mare de membri ai companiei sa te cunoasca.

- De obicei, sunt mai numerosi decat echipele adverse.