Contactarea partenerilor de afaceri, negocierea și încheierea unor contracte de import-export

CONTACTAREA PARTENERILOR DE AFACERI, NEGOCIEREA SI INCHEIEREA UNOR CONTRACTE DE IMPORT-EXPORT

Aparitia a mii si mii de firme romanesti care desfasoara activitati de comert exterior , ar trebui sa conduca in mod logic si la aparitia unei noi meserii : cea de negociator. Totusi, pe nici o carte de vizita nu scrie “negociator”. La noi inca se minimizeaza rolul acestei activitati esentiale. Am putea spune ca negocierea este varful de lance al unei afaceri. De succesul negocierii depinde succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri.

În viaţă în general, dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi să mai şi păstrezi o relaţie bună cu partenerul. Când negociezi bine poţi să orientezi, să influenţezi şi să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze. Secretul constă în a reuşi să-l antrenezi într-un joc de-a „Hai să câştigăm împreună!”

Oamenii rezonabili înţeleg repede că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi caută soluţii în comun, adică soluţii negociate.

Indiferent unde şi între cine sunt purtate, negocierile apelează la retorică, la logică şi la elemente de teoria argumentării. Uneori, folosesc tehnici de comunicare şi manipulare performante, precum Analiza Tranzacţională, Programarea Neuro-Lingvistică etc. Noţiuni precum oferta, cererea, poziţia, pretenţia, obiecţia, compromisul, concesia, argumentul, tranzacţia, argumentaţia, proba etc, pot interveni frecvent în procesul de negociere. Totodată elementele de comunicare non-verbală, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, îmbrăcămintea, aspectul general ş.a. pot avea o importanţă care nu trebuie neglijată. Cultura partenerilor şi puterea de negociere a părţilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie să ţină seama.

În lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul dobândesc o importanţă considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacţiile comerciale nu au fost mai multe şi nu s-au purtat la valori mai mari. Pentru producător, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o sută de executanţi în câteva săptămâni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marjă de câteva procente la preţ, la termenul de garanţie, la condiţiile de livrare şi transport, la termenul de plată sau o marjă de câteva procente, la comision sau dobândă, rămân oricând negociabile. În marile tranzacţii, pe piaţa industrială, unde se negociază contracte cu valori de miliarde de lei, această marjă negociabilă poate însemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe poziţia fiecăreia dintre părţi acestea pot fi pierdute sau câştigate.

Complexitatea vieţii social-economice şi politice contemporane, derularea diverselor afaceri între agenţii economici, impun negocierea drept unul dintre cele mai preţioase atribute ale vieţii contemporane.

În acest context, negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe ce derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relaţiilor interumane, în general, a celor economice şi diplomatice, în special.

Mediul internaţional de afaceri, supus tendinţelor de globalizare şi schimbare rapidă, găseşte în negociere o sursă de soluţii pentru toate problemele, o modalitate de adaptare şi ajustare şi un cadru optim de operare.

În prezent, rolul esenţial al negocierii este amplificat de o serie de factori economici şi social-politici:

- existenţa unor probleme complexe, cu implicaţii globale ce derivă din nevoia de cooperare între firme şi ţări;

- adâncirea diviziunii mondiale a muncii care face să crească numărul şi diversitatea tipologică a partenerilor de afaceri;

- mondializarea şi consecinţa imediată, creşterea puternică a contractelor de afaceri şi a contradicţiilor între spaţii geografice şi culturale distincte;

- tendinţele integraţioniste care impun armonizări reciproce ale politicilor, legislaţiilor şi cadrului instituţional;

- intensificarea concurenţei internaţionale;

- posibilităţi numeroase de alegere a modurilor de contractare şi derulare a afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor şi instrumentelor comerciale, financiare şi de management;

- terţiarizarea economiei şi internaţionalizarea serviciilor împreună cu lărgirea considerabilă a nomenclatoarelor de produse datorită progresului tehnico-ştiinţific;

- necesitatea alocării optime a resurselor rare într-o colaborare reciproc avantajoasă;

- influenţarea puternică a cadrului general de relaţii internaţionale prin tripolarizarea economiei mondiale (triunghiul puterii economice: S.U.A., Japonia, Uniunea Europeană) şi răspândirea modului vestic de viaţă şi gândire în paralel cu un proces de revalorizare a tradiţiilor culturale proprii;

CONTACTAREA PARTENERILOR DE AFACERI:

Se face în cazul propunerilor de parteneri elaborate în scris de către Institut, beneficiarul suportând toate costurile necesare, sau beneficiarul însuşi contactează partenerul propus în scris, telefonic respectiv prin e-mail.

Trebuie contactaţi toţi candidaţii selectaţi, înainte de a putea solicita noi propuneri de parteneri. Beneficiarul acceptă să notifice Institutului fiecare contactare cu propunerile de parteneri. Partenerii propuşi din străinătate ar trebui contactaţi cu scrisoare recomandată sau prin e-mail şi fotografie actuală. Institutul nu răspunde pentru corectitudinea numerelor de telefon sau a adreselor de e-mail.

In cazul simpatiei reciproce a partenerilor există posibilitatea de a se întâlni. Toate cheltuielile de călătorie sunt suportate de beneficiar însuşi şi nu sunt conţinute în onorariu. Dacă sunt necesare vize, rezolvarea şi costurile sunt preluate de beneficiar. Dacă beneficiarul începe o convieţuire, este obligat să anunţe Institutului imediat, scoaterea din evidenţa în scris. Contacte cu alţi căutători de parteneri, care faţă de beneficiar sunt rezervaţi, nu pot fi cerute.

CĂLĂTORIE INDIVIDUALĂ:

Varianta I: Căutătorul de partener călătoreşte în ţara străină în cauză. Beneficiarul acceptă să suporte toate costurile necesare pentru o călătorie individuală. Există posibilitatea organizării călătoriei single în străinătate prin Institut (personal de asistenţă de limba germană în ţara respectivă şi întreaga organizare a unei călătorii individuale, sosire, asigurare de concediu, rezervare de hotel, întâlnirea cu propunerile de parteneri doriţi).

Varianta II: Căutătorul de partener are posibilitatea să-şi invite partenerul dorit. Beneficiarul acceptă să suporte toate costurile suplimentare necesare pentru o invitaţie. Acordăm asistenţă la derularea invitaţiei, călătoria dus-întors, asigurarea de concediu-călătorie, translator şi pentru cazare.

ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE A TRANZACŢIILOR DE COMERŢ EXTERIOR

Argumentarea în cadrul procesului de negociere are drept scop consolidarea poziţiilor de negociere deja declarate, prin argumente, probe şi demonstraţii.

Interlocutorului trebuie să i se prezinte o cantitate necesară şi suficientă de elemente, formulate clar şi ordonate logic, în raport cu interesele urmărite, încât să poată fi înţelese.

Puterea de convingere scade atunci când discursul cuprinde prea multe adjective, şi de aceea trebuie evitate superlativele şi formulările bombastice sau artificiale. Din contră, credibilitatea creşte atunci când argumentaţia este concretă şi precisă, bazată pe nume, cifre, locuri şi exemple. Pentru a fi şi mai convingătoare, negociatorul poate folosi diverse elemente auxiliare, care angajează senzorial, adresându-se direct simţurilor partenerului; fotografii, montaje demonstrative, mostre, grafice şi colaje din presă, pasaje din manuale, publicaţii de specialitate, cazuri concrete, etc.