Dimensiunea interculturală a negocierii

Introducere: Negocierea ca proces de comunicare influentat de cultura

Diversitatea culturala reprezinta una din caracteristicile negocierii ce se desfasoara la nivel international.Fata de negocierile care au loc intre parteneri din aceeasi tara,negocierea internationala prezinta o serie de particularitati,cum ar fi rolul distantei (de exemplu in plan logistic),complexitatea mai mare a procesului de negociere,durata mai indelungata.Principalele elemente care deosebesc negocierea internationala in raport cu cea nationala sunt :diferentele culturale,cele intre sistemele juridice,precum si cele intre sistemele politico-administrative.Daca ultimele doua au o relevanta indeosebi in procesul contractarii propriu-zise si respectiv al executarii contractului ,problema interculturalitatii este de prima importanta pentru negocierea comerciala internationala.

Negocierea internationala ,ca proces,este influentata de trei mari factori :cultura,perceptia si stilurile nationale de negociere.Dimensiunea culturala a negocierii reprezentand subiectul principal al prezentei lucrari,vom aborda doua dimensiuni conceptuale ce influenteaza procesul negocierii,pozitionandu-ne astfel mai usor in contextul inter-cultural al negocierii,fundamental demersului nostru stiintific.

Perceptia este in general definita ca fiind procesul de scanare,selectare si interpretare a stimulilor,astfel incat acestia sa capete un inteles la nivelul fiecarui individ.Desi inceputurile cercetarilor asupra perceptiei dateaza inca din anii 1950,de abia la sfarsitul anilor nouazeci acest subiect atrage atentia si interesul teoreticienilor si practicienilor in negociere,acestia concentrandu-si cercetarile cu precadere asupra distorsiunilor perceptuale.Figura de mai jos ilustreaza modelul genral al procesului perceptiei in cadrul negocierilor bilaterale.Conform acestui model,comportamentul unui negociator serveste ca stimul pentru celalalt,acesta din urma scanandu-l,selectand elementele-cheie comportamentale si incercand a le interpreta.In cazul negocierii internationale,acest proces este mult mai complex.Comportamentul influentat de cultura negociatorului A este perceput prin ’’lentilele ’’ culturale ale negociatorului B,care actioneaza pe baza propriei interpretari asupra respectivului comportament.Procesul se desfasoara in maniera circulara,fiecare dintre cei doi bazandu-si demersul perceptual pe propriul lor fundament cultural.Ca o consecinta a acestui fapt,diferentele culturale pot duce la intelegerea gresita a comportamentului unui negociator,precum si a motivatiilor sale de baza,respectiv a intereselor si obiectivelor sale.Aceasta gresita intelegere poate avea ca efect manifestarea de reactii neajustate corespunzator,si tinand cont de caracterul interactiv si repetitiv al procesului,solutia finala a problemei supusa tratativelor poate fi una bazata pe interferente incorecte,si,in consecinta,sub-optimala in raport cu obiectivele initiale.

Cultura negociatorilor isi gaseste expresia in stilul de negociere propriu fiecaruia dintre ei.In general,stilul de negociere se defineste ca fiind modelul in care o persoana ,membra a unei culturi sau a alteia,se comporta in cadrul procesului de negociere.

Pentru identificarea diferentelor interculturale in cadrul stilurilor de negociere,cercetarea,atat cea stiintifica cat si cea empirica,se focuseaza asupra unor aspecte selectate de comportament al negociatorilor numite factori sau trasaturi de negociere .

În secolul al XXI-lea, oamenii de afaceri competenţi trebuie să se adapteze cu uşurinţă la orice situaţie generată de diversitatea culturală a pieţelor. Cultura în general, dar mai ales cultura afacerilor este o dimensiune constantă a succesului pe piaţa internaţională. Cine nu cunoaşte regulile jocului de afaceri pe o piaţă înseamnă că va fi dezavantajat în comparaţie cu concurenţii. Domeniul afacerilor internaţionale trebuie să poată beneficia de cunoaşterea corespunzătoare a culturilor pieţelor şi a partenerilor de afaceri.

Negocierile se numără printre dimensiunile afacerilor internaţionale care solicită, dar şi beneficiază de cunoaşterea culturală. Dacă acceptăm punctul de vedere al lui A. Toffler (1995, p. 239) potrivit căruia negocierile de afaceri pot fi considerate o componentă a sistemului integrat de realizare a valorii adăugate care „este tot mai dependent de schimbul de date, informaţii şi cunoştinţe”,reiese cu claritate importanţa cunoaşterii partenerilor în cadrul întregului proces specific afacerilor şi negocierilor în contextul acestora.

Negocierea de afaceri este, înainte de toate, o modalitate de comunicare.La rândul său, comunicarea reprezintă legătură esenţială între părţile interesate care se implică în activităţi şi operaţiuni de afaceri. În consecinţă, negocierea trebuie plasată în centrul procesului şi conţinutului specific afacerilor internaţionale. Acest loc central reiese din chiar definiţia negocierii. Hollensen(2008, p. 416) consideră că negocierea este un proces în care două sau mai

multe entităţi discută, pe baza intereselor comune şi divergente, cu scopul de a încheia o înţelegere reciproc avantajoasă.

Potrivit modelului generic al comunicării în context internaţional, claritatea şi eficacitatea comunicării, şansele de percepere şi înţelegere corectă şi totală a mesajului de către destinatarcare, de regulă, este importatorul, considerat în sens larg ca fiind clientul străin, depind şi de influenţele diverse ale unor factori favorabili, dar şi ale numeroaselor surse de „zgomot” sau

„bruiaj” care merg de la deformarea transmiterii şi perceperii mesajului în diverse proporţii până la eventuala blocare a comunicării (Danciu, 2009). Unul dintre cei mai puternici şi influenţi factori care pot stimula, dar şi vicia comunicarea, în general, şi, implicit, pe cea din cadrul procesului negocierii de afaceri se dovedeşte a fi cultura participanţilor. De cele mai multe ori, între modelele culturale ale negociatorilor există diferenţe mai mult sau mai puţin importante. Ori de câte ori se constată deosebiri între modelele culturale ale negociatorilor, problemele de afaceri trebuie tratate pornind de la aceste diferenţe, care reprezintă ceea ce este cunoscut drept „distanţă culturală”.