Negociatorul și Stilurile de Negociere

Negociatorul şi stilurile de negociere

1. Negociatorul

Negocierile implică o răspundere mare pentru negociatori, atât la nivel macroeconomic, cât şi la nivel microeconomic. Această consideraţie este atestată în decursul vremurilor, fiind confirmată chiar la nivelul guvernelor de către şefii de state, de către mari personalităţi ale lumii contemporane care investesc multă energie şi pricepere în desfăşurarea negocierilor pentru rezolvarea diferenţelor ce se ivesc pe plan internaţional. Negocierea şi semnarea unui contract implică mare răspundere, iar cei investiţi cu aceste atribuţii trebuie să posede o solidă pregătire juridică şi economică, să dea dovadă de pricepere şi perspicacitate. Calitatea de negociator se atribuie persoanelor care participă în mod curent, frecvent la negocieri ce vizează încheierea unor întelegeri privind într-un anume domeniu.

Negociator este cel ce negociază şi este deţinătorul calităţilor de negociator, atât natural, cât şi dobândite, având pregatirea necesară domeniului în care negociază şi specializarea necesară procesului negocierilor.

Pentru ca dialogul să fie eficient trebuie ca o parte să înţeleagă cât mai bine poziţiile şi argumentele pe care le susţine cealaltă parte prezentă la negocieri. O calitate a negociatorului ar fi simţul momentului şi al timpului. Calităţi care permit o desfăşurare facilă a negocierilor între soluţie şi acord sunt următoarele: spiritul de cooperare, simpatia şi încrederea, spirit de echipă, constructivitate.

Negociatorul este pus în situaţia de a face rapid asumări de fapte, argumente şi elemente de bază, a integra cu uşurinţă date şi informaţii.

În prezent, negociatorul deţine calităţi specifice cooperării şi colaborării în toate domeniile de activitate.

Calităţile necesare negociatorului :

- Cunoaşterea conceptului şi contextului negocierilor;

- Claritate în gândire pentru delimitarea scopului şi obiectivelor negocierii;

- Capacitatea de a sesiza şi folosi momentele propice negocierii;

- Adaptabilitatea la situaţii complexe;

- Spiritul de cooperare;

- Curajul de a lua decizii;

- Disciplină;

- Conştiinciozitatea;

- Punctualitatea;

- Respectul pentru adevăr, cinste, loialitate, integritate;

- Capacitatea de a-şi face şi de a păstra relaţii utile meseriei sale;

- Sobrietate, demnitate,curtoazie, amabilitate, modestie, maniere elegante.

De asemenea, apar calităţi absolut necesare, pe care unii negociatori le numesc chiar obligatorii, dar şi calităţi dezirabile.

Calităţile obligatorii ale negociatorului Calităţi dezirabile ale negociatorului

- O excepţională pregătire profesională;

- Simţ al oportunităţii;

- Spirit de răspundere;

- Perseverenţă;

- Răbdare;

- Autocontrol;

- Flexibilitate a gândirii;

- Adaptabilitate şi empatie;

- Spirit de echipă. - Receptivitate faţă de problemele şi sugestiile partenerului;

- Răbdator şi perseverant în urmărirea scopului propus;

- Abilitate în păstrarea iniţiativei şi în urmărirea obiectivelor stabilite;

- Promptitudine în acţiune;

- Tact;

- Atitudine prudentă;

- Seriozitate;

- Inventivitate;

- Cunoştinţe temeinice de psihologia tratativelor;

- Să cunoască logica şi să o aplice în negocieri;

- Imaginţie şi putere de previziune;

- Capacitate de comunicare

- Farmec personal/ carisma;

- Putere de convingere;

- Să cunoască limbi de circulaţie internaţională.