Negociere comercială internațională

PARTEA I CONCEPTELE TEORETICE ALE TEMEI

CONCEPTE TEORETICE GENERALE

Negocierea reprezinta cel mai eficient mijloc de comunicare, deoarece realizeaza in cel mai scurt timp efectul dorit. Partile participante interactioneaza prin comunicare, in dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila pentru problemele aflate in discutie.

Dealtfel, conform dictionarului Merriam-Webster , verbul to negotiate (a negocia) provenit din latina, negotiates, indeplineste trei acceptiuni:

1) de a se descurca cu, a face fata unei chestiuni sau afaceri care solicita anumite abilitati si b. de a aranja sau a aduce la un rezultat prin intermediul unor conferinte, discutii si compromisuri (negocierea unui tratat);

2) de a transfera (ca moneda de schimb) unei alte persoane prin livrare si b. de a converti in bani cash sau valoare echivalenta (a negocia un cec);

3) de a calatori cu succes alaturi de o persoana sau b. de a implini, realiza, termina (a negocia o calatorie in doua ore).

In articolul “Negocierea in relatiile economice internationale” , d-na Zaharia vorbeste despre elementele definitorii ale termenului de negociere:

 In primul rand, termenul, provenit din latina, trimite la ideea de comert, de tranzactie intre parti care au interese distincte sau chiar conflictuale. In general, se negociaza pentru a acomoda interese sau pentru a rezolva un conflict.

 Apoi, negocierea implica existenta unui proiect comun al partilor. Ea nu poate fi conceputa fara existenta unor factori de convergenta a intereselor partilor, iar punerea in valoare a acestor interese comune in folosul reciproc este insasi finalitatea negocierii.

 De asemenea, negocierea inseamna comunicare intre parti, adica transferul reciproc de informatii (mesaje) prin intermediul limbajului. Prin comunicare se stabileste starea de negocieri ce permite armonizarea intereselor proprii ale partenerilor cu proiectul lor comun.

 In fine, negocierea prezinta o multime de forme, se realizeaza intr-o diversitate de domenii si este in egala masura cunoscuta pe plan local, national si international.

DIMENSIUNEA INTERCULTURALA

Indubitabil, negocierea internationala se diferentiaza de negocierea care are loc intre partenerii din aceeasi tara, printr- o serie de particularitati: rolul distantei (de exemplu, in plan logistic), complexitatea mai mare a procesului de negociere, durata mai indelungata. Dar cele mai importante ce trebuiesc luate in calcul, atunci cand vorbim de negocierea internationala, sunt insa: diferentele culturale, cele intre sistemele juridice, precum si cele intre sistemele politico- administrative. Dintre cele enumerate mai devreme, problema interculturalitatii este de prima importanta pentru negocierea comerciala internationala.

Ca mod de gandire si actiune al unei comunitati umane determinate, cultura poate fi, in functie de tipul de comunitate: cultura nationala (valorile, credintele, optiunele, normele, simbolurile etc. specific unei natiuni), cultura de intreprindere (valorile impartasite si regulile de actiune promovate in cadrul unei firme), cultura profesionala (a inginerului, a comerciantului, a finantistului, a juristului etc.).

Cultura negociatorului- reflectand cultura nationala care si-a pus amprenta asupra formarii sale- este determinata de un complex de factori a caror cunoastere este o conditie a unei comunicari eficiente in negocieri.

Analiza diferentelor si afinitatilor culturale in literatura de specialitate s-a realizat indeosebi in planul managementului intercultural si al marketingului international, evidetiindu- se mai multe criterii in functie de care se deosebesc aseamana diferite culturi.

Diferentele culturale exprima abordari diferite ale unor comunitati umane determinate- natiune, personalul unei firme- in legatura cu solutionarea problemelor de baza ale existentei si dezvoltarii acelei comunitati: modul de comunicare; conceptia despre timp si spatiu; viziunea asupra omului; atitudinea fata de actiune si risc; normele morale.

DIFERENTE CULTURALE

Edward T. Hall, antropolog American (n. 1914), in lucrarile sale The Silent Language (1959), The Hidden Dimension (1969), sunt indentificate doua dimensiuni clasice ale culturii: dupa modul de comunicare si dupa coordonatele comunicarii (factorul timp) si a definit proxemica.