Negocierea Afacerilor în Egipt

Negocierea este o comunicare specializata, care necesită învăţare, experienţă, talent şi principialitate. „Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte de interese, prin care două sau mai multe părţi, animate de mobiluri diferite şi având obiective proprii, îşi mediază poziţiile pentru a ajunge la o înţelegere mutual satisfăcătoare .

Dintre toate formele de comunicare, negocierea este, aşadar, singura care recunoaşte aprioric urmărirea unui interes. Pentru a fi altceva decât egoism, acţiunile care ţin de negociere trebuie să admită, din capul locului, că nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri să urmărească acelaşi lucru, dar din punctul lor de vedere – interesul lor. Ajunşi aici, suntem deja departe de confuzia care s-ar putea face de către unii între negociere şi negustorie, ca să nu mai vorbim de grava alunecare spre înşelătorie. Dacă am apela la stilul colocvial, am spune că negocierea este diploma universitară obţinută la Oxford, iar târguiala este certificatul obţinut de intermediarul de la Obor, oricât de drag ar fi cuiva balcanismul bazarului oriental.

Negocierea este un proces decizional între părţi interdependente care nu împărtăşesc preferinţe identice. Şi, mai exact, este activitatea prin care se încearcă a se ajunge la un schimb satisfăcător între părţi.

În negociere, care este o formă democratică de a te confrunta cu adversarul (partenerul), comunicarea are loc între egali, în sensul că învinsul nu are ce negocia, el nu poate ridica pretenţii, tot ce i se oferă e cadoul învingătorului. O axiomă consemnată de Ştefan Pruteanu pleacă de la afirmaţia „comunicarea implică raporturi de putere între parteneri, iar tranzacţiile (schimburile) care au loc între ei pot fi simetrice sau complementare. Aceasta înseamnă că idealul realizării unui raport de deplină egalitate între interlocutori este utopic.

Tipuri de strategii utilizate în negocieri

Strategiile de negociere adoptate depind de conjuctura existentă pe piaţă, de personalitatea, caracterul şi moralitatea negociatorilor, precum şi de relaţiile existente între părţile aflate la masa tratativelor.

Ca principale tipuri de strategii folosite în procesul de negociere ar putea fi stabilite 4 categorii, diferenţiate în funcţie de modul şi de purtare a acţiunilor, precum şi de caracterul acestora, şi anume:

- strategii directe

- strategii indirecte

- strategii conflictuale

- strategii cooperative

Strategii directe

Acest tip de strategie este optim a fi folosit în situaţiile în care suntem stăpâni pe situaţie şi siguri de rezultatele acţiunilor noastre, şi ca urmare intrăm direct în subiect şi lovim direct la ţintă. Strategiile directe sunt folosite atunci când raportul de forţe ne este net favorabil, iar puterea de negociere poate impune cu uşurinţă voinţa celui mai tare, printr-o bătălie scurtă şi decisivă.

În viziunea militară clasică, scopul acestor strategii (tactici) este acela de a acumula forţele, mijloacele şi atuurile principale, pe teatrul de operaţiuni cel mai important, pentru a anihila, într-o bătălie decisivă, eventual respectând principiul loviturii unice, grosul forţelor adverse, manevrele folosite fiind cele directe.

Conform teoriei strategiei militare, în acest gen de strategii, victoria trebuie obţinută prin:

- utilizarea unei forţe de mari dimensiuni (cea mai mare avută la dispoziţie) împotriva principalelor forţe ale adversarului:

- purtarea unei singure bătălii decisive pe un teatru de operaţiuni principal.

Strategia directă este uşor de practicat când eşti puternic, faţă în faţă cu un adversar relativ mai slab.