Negocierea în Afaceri

Înainte de a ajunge la un acord, oamenii trec printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puţin conflictual. Aceasta se întâmpla, indiferent dacă schimba emotii, idei, opinii, sentimente, bani sau produse.

Arta de a te întelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele si represaliile, poarta numele de negociere. Se poate negocia oricând, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezenta în toate ipostazele existenţei umane.

Oamenii au înteles ca nu-si pot impune vointa în mod unilateral si au cautat solutii în comun, adica solutii negociate. În viata de zi cu zi, acasa, la slujba, pe strada, dar mai ales în diplomatie si în lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul au dobândit o importantă incredibila, greu de evaluat. Niciodată în istorie tranzactiile comerciale nu au fost mai multe si nu s-au purtat în valori mai mari.

O marja de câteva procente la pret sau la salariu este întotdeauna negociabila. În marile tranzactii, pe piata industriala, unde se negociaza contracte de miliarde, această marja negociabila poate atinge sume de zeci sau de sute de milioane. De pe poziţia fiecareia dintre parti, acestea pot fi pierdute sau câstigate.

În afaceri, stapânind arta negocierii, detii o sansa în plus de a câstiga mai mult si de a păstra o relatie buna cu partenerul. Printr-o buna negociere poti orienta, influienta si manipula partenerul pentru a-l face sa coopereze.

Indiferent unde si între cine sunt purtate, negocierele apeleaza la retorica, la logica si la elemente de teoria argumentarii. Notiuni precum oferta, cerere, pozitie, pretentie, obiectie, compromis, concesie, argument, tranzactie, argumentatie, proba etc. pot interveni frecvent în procesul de negociere.

Totodata, elementele de comunicare non-verbala, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, îmbracamintea, aspectul general etc. pot avea o importanta care nu trebuie neglijata. Cultura partenerilor şi puterea de negociere a partilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie sa se tina seama. Elementele de tactica si strategie, capcanele si trucurile retorice ca si cunostintele de psihologie a perceptiei pot juca un rol decisiv în obtinerea de avantaje mari în schimbul unor mici concesii.

1. Tehnici de negociere

Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori în abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situatiei si procesului, având rolul sa orienteze demersurile si comportamentele pârtilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru în desfasurarea interactiunii.

De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.

În ceea ce priveste linia demarcatiei dintre strategie, tehnica si tactica, acesta este destul de estompata, aprecierea putându-se face mai mult în functie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al interventiei. În principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezinta o forma de strategie procedurala iar tactica este mai putin stabila, fiind utilizata într-un anumit moment, în functie de situatie. Prin urmare o interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de moment.

1.1 Tehnici de tratare a obiectului negocierii: în ceea ce priveste modul de tratare a obiectului negocierii, se disting doua tehnici, a caror aplicare poate fi utila mai ales în cazul unor blocaje în jocul pozitional:

- Extinderea obiectului implica adaugarea unor elemente noi în discutie. Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite initial, cu subiecte care au fost identificate de parti pe parcurs. Adesea, aceste noi elemente de negociere care largesc obiectul sunt rezultatul creativitatii unuia sau aambilor protagonisti.

- Transformarea obiectului negocierii consta în redefinirea sa totala sau partiala, ceea ce poate sa însemne declansarea unei noi negocieri, diferita de cea anterioara.

Ambele metode se asociaza creativitatii, însemnând valorificarea unor oportunitati care reies în cursul tratativelor.

1.2 Tehnici de tratare a elementelor de negociere: Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii opteaza pentru tehnici diferite de prezentare a lor.

- Abordarea orizontala (pachet) presupune ca negociatorul sa formuleze oferta pentru toate elementele în discutie.