Negocierea în Afaceri

Negocierea in afaceri

Capitolul 1

Comunicarea in procesul negocierii

Toate activitatile organizate de oameni isi au izvorul in comunicare. A vorbi, scrie, a citi, a asculta, a privy-toate acestea inseamna comunicare. Situatii in care acesta lipseste sunt foarte greu de gasit.

Transmiterea informatiilor, ideilor, etc de la o persoana la alta sau de la un grup la altul inseamna comunicare si aceasta presupune existent unui emitator, a unui canal, a unui cod si a unui receptor.

Un emitator (persoana, grup,organizatie) trimite un mesaj (cuvinte, simboluri, expresii corporale) catre un receptor (persoana,grup,organizatie), printr-un cod (limba romana, indicatoarele rutiere, etc), folosind un canal scris (text,imagine), oral (conversatie, telefon) sau audiovizual (televiziune, film).

Forma sprcifica de comunicare in mediul afacerilor este negocierea.

Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti, intre care exista interdependent, aleg sa colaboreze in vederea solutionarii divergentelor, pentru a ajunge la un accord reciproc avantajos.

In vederea negocierii, comunicarea trebuie sa tine seama de:

- Valorile civilizatiei;

- Factorii economici;

- Factorii politici;

- Factorii naturali;

- Factorii religiosi;

- Particularitatile negociatorilor

Procesul comunicarii umane este subiectiv, variabil si imprevizibil. Cea mai utilizata comunicare este cea verbala, o alta forma de comunicare este cea nonverbala si se poate vorbi si de o a treia forma de comunicare, cea paraverbala.

Utilizarea comunicarii orale in procesul negocierii

Comunicarea orala se relaizeaza prin mijloace variate de exprimare a informatiilor. Pentru cresterea eficientei comunicarii orale, este necesar sa se respecte anumite principii.

Orice individ trebuie sa fie pregatit atat pentru rolul de emitator, cat si pentru cel de receptor.

Atat emitatorul cat si receptorul trebuie sa manifeste o atitudine binevoitoare. O comunicare eficienta depinde de elemente ca: zambetul, tonul prietenos, ascultarea atenta, privirea in ochii interlocutorului.

Forme de comunicare orala

Comunicarea orala are un rol primordial prin continutul sau, avand in vedere elementele esentiale care fac obiectul negocierii se stabilesc prin dialog direct. Mesajele orale pot fi de tip formal sau de tip informal.

Comunicarea orala poate avea mai multe forme:

 Schimburi de opinii;

 Discutii profesionale;

 Prezentari scurte.

In procesul comunicarii specifice negocierii pot aparea numeroase bariere si capcane, datorate unor trasaturi de caracter sau a unor lacune in pregatire. Un limbaj neadecvat poate conduce la unele obstacole in comunicare, precum:

- Ambiguitate;

- Generalizare;

- Logoree;

- Egocentrism;

- Jargon;

- Abstractizare.

Reguli de comunicare

Scopul comunicarii poate fi:

- Sa atentionam pe altii;

- Sa informam pe altii;

- Sa exprimam ceva;

- Sa convingem;

- Sa descriem un obiect sau un fenomen, etc.

In procesul negocierii, comunicarea trebuie sa urmareasca:

- Castigarea atentiei partenerului;

- Influentarea atitudinii in luarea deciziilor;

- Modificarea comportamentului in sensul obtinerii rezultatului propus.