Negocierea prin Prisma Diferențelor Culturale

1. CONCEPTUL DE CULTURĂ ÎN NEGOCIERE

Una din formele de organizare ce caracterizează marile companii în prezent, cu implicaţii profunde în ceea ce priveşte managementul lor, o constituie corporaţiile multinaţionale. Conducerea unei corporaţii multinaţionale presupune, ca o condiţie necesară pentru desfăşurarea unei activităţi eficiente, o îmbunătăţire a modului de percepere a altor culturi. Cultura şi subcultura sunt, probabil, cele mai importante aspecte ale unui management internaţional.

Cuvântul “cultură” provine din latinescul cultura, care este legat de cultus (“cult” sau “veneraţie”). În latină, cult înseamnă “a locui” sau “a venera”; sufixul ură de la “cultură” are semnificaţia de “rezultat al”. Astfel, în sens larg, cultura poate fi definită ca rezultat al activităţii umane (Berthon, 1993). În trecut, termenul era asociat unor concepte elitiste precum perfecţionare a minţii, gusturi şi maniere bazate pe o educaţie superioară. Termenul a fost, de asemenea, identificat cu latura intelectuală a unei civilizaţii, mai ales în limba germană (Heller, 1985). În Europa, înainte de cel de-al doilea Război Mondial, el era folosit în special pentru a susţine superioritatea socială şi rasială a unor grupuri faţă de altele.

În lucrările sale, Hall (1959) defineşte cultura ca un mod de gândire general acceptat despre cum ar trebui să acţioneze un grup de oameni. Alte definţii includ termeni ca: valori, credinţe, atitudini şi comportamente comune; reguli comune; eroi, simboluri, obiceiuri, ritualuri, ceremonii comune, etc.

Adesea, cultura este desemnată prin termeni generali, ca de exemplu, cultura americană, cultura engleză, franceză, germană ş.a.m.d. În prezent, conceptul este folosit la nivel organizaţional pentru a contura politica unei corporaţii. Astfel, se poate vorbi de cultura IBM, cultura Shell, cultura McDonald’s, etc.

Poate mai mult decât orice alt domeniu, negocierea internaţională are ca premisă diversitatea culturală. Există mii de culturi şi subculturi care nu pot fi integrate într-un tot unitar. Abordarea unei negocieri internaţionale trebuie să aibă ca punct de plecare recunoaşterea diferenţelor culturale, găsirea punctelor comune şi acceptarea limitelor acestora din urmă.

Un bun negociator va ţine cont întotdeauna de diferenţele culturale în alegerea strategiei şi tehnicilor de negociere. Acestea trebuie adaptate în funcţie de ţara din care provine partenerul. De exemplu, germanii preferă discuţiile directe şi stricte pe obiectul negocierii;. francezii sunt mai înclinaţi spre oportunitate şi flexibilitate, nu le plac regulile stricte; în negocierile cu chinezii, prudenţa şi răbdarea sunt cuvinte-cheie.

Cultura, ca ansamblu de valori, obiceiuri şi tradiţii, este un element important nu numai în faza pregătirii negocierii, ci şi în timpul derulării ei. Astfel, este de preferat ca negocierea să se desfăşoare sub semnul respectului reciproc, dar cu păstrarea valorilor şi obiceiurilor ce ţin de propria cultură. Un negociator care respectă valorile partenerului şi, în acelaşi timp, se manifestă în concordanţă cu valorile proprii, va fi mai apreciat decât un alt negociator care nu le respectă deloc sau, din contră, le adoptă.

Un element important al culturii, considerat ca fiind cel mai legat de aceasta, este limba. Cunoaşterea limbii partenerului, pe lângă faptul că reprezintă un avantaj în negociere, este şi un factor de apropiere între cei doi parteneri, prin împărţirea aceloraşi atitudini şi valori.

În concluzie, conceptul de cultură în negocierea internaţională este unul de bază, fără de care rezultatul acesteia poate fi nul sau nesatisfăcător. Cultura nu trebuie privită ca o barieră, dar nici ca o noţiune superficială uşor de analizat şi însuşit. Un bun negociator va fi acela care va şti să înţeleagă diversele elemente ale unei culturi, să le respecte şi să-şi adapteze tehnicile de negociere la acestea.

2. IMPACTUL DIFERENŢELOR CULTURALE ASUPRA STILURILOR DE NEGOCIERE

2.1. Definirea diferenţelor culturale

Aspectele culturale au un impact puternic asupra diferitelor faţete ale negocierii, având în vedere atât mediul înconjurător în sens larg, incluzând aspectele juridice, reglementările, uzanţele profesionale şi sociale, factori de ordin politic, cât şi comportamentele personale cu referire la sistemele de valori, ritualuri, tabuuri şi bineînţeles, limba.

În timp ce în cazul unei negocieri între conaţionali este caracteristică o “identitate comună”, în negocierile internaţionale există “disimilarităţi“, uneori şocante, ce îl pot conduce pe negociator la comiterea de erori. Pentru evitarea acestora, negociatorul trebuie să se orienteze spre cultura străină, să se transpună în persoana interlocutorului aparţinând celeilalte culturi, realizând o stare de empatie. În acest sens, unica modalitate de reuşită o constituie asimilarea de cunoştinţe asupra acelei culturi, descoperirea şi evaluarea diferenţelor culturale; el trebuie să fie nu numai tolerant, dar să facă efortul de a înţelege ceea ce este diferit.