Nivele și Strategii de Negociere

1. Nivele negocierii

Negocierea este „forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte de interese, prin care două sau mai multe părţi, animate de mobiluri diferite şi având obiective proprii, îşi mediază poziţiile pentru a ajunge la o înţelegere mutual satisfăcătoare.”

Abordând conceptul de negocieri în sens larg, privit atât ca proces de comunicare, cât şi ca ansamblu de factori de influenţă şi condiţii generale de desfăşurare care îşi lasă amprenta asupra rezultatelor finale, putem delimita trei mari categorii de factori care influenţeaza procesul de negociere:

1. Factorii care preexistă procesului de negociere: cultura, personalitatea negociatorilor şi puterea de negociere a părţilor.

2. Condiţiile negocierii, care privesc mediul extern ce precede negocierea propriu-zisă si tot ceea ce se petrece în timpul desfaşurării acesteia (spaţiul şi locul de desfăşurare, numărul negociatorilor, auditoriul, poziţia la masa tratativelor).

3. Procesul de negociere propriu – zis care priveşte rundele successive de contacte, schimbul de mesaje, argumentaţia, persuasiunea, concesiile, acordul, cât şi strategiile şi tacticile de negociere folosite de negociatori.

Procesul negocierii se desfăşoară pe mai multe nivele. Deosebirile din cadrul acestor nivele conduc la modalităţi diferite de a negocia în fiecare cultură.

Dacă ar fi să ne închipuim nivelele negocierii sub formă piramidală, nivelul de la bază ar fi cel social (comportament, comunicare, motivaţie, emoţii, putere), urmatorul nivel ar fi cel metodic (strategii şi tactici); aceste două nivele sunt invizibile pentru adversar. În vârful piramidei ar fi nivelul procesual, adesea singurul vizibil.

2. Strategii de negociere

În negocieri, strategia reprezintă identificarea căilor pentru a ajunge la un acord, ca răspuns la factorii contextului şi la abordările strategice ale partenerului.

Strategia are rolul de a:

• orienta demersurile şi comportamentul negociatorului pe parcursul tratativelor

• cotura soluţii de repliere faţă de manifestările, acţiunile partenerului

• identifica mijloacele concrete de acţiune

Majoritatea lucrărilor consideră că o strategie are trei componente:

a) o viziune de ansamblu asupra unei situaţii viitoare, în care se prefigurează un scenariu în care se aşteaptă să evolueze faptele

b) obiectivele, care trebuie să fie realist fixate pentru a putea fi atinse

c) mijloacele disponibile pentru a fi utilizate în demersul de atingere a obiectivelor

A. Strategii generice

Win – Win este o stare care urmăreşte ca beneficiul în cadrul oricărei interrelaţii mutuale să fie reciproc. Înţelegerile şi soluţiile adoptate sunt reciproc avantajoase, reciproc satisfăcătoare.

O astfel de orientare se bazează pe cooperare şi nu pe competiţie, succesul unei părţi nu se realizează cu preţul insuccesului sau excluderii altcuiva. Este credinţa într-o a treia cale, adică o soluţie mai bună, superioară punctelor de vedere iniţiale ale părţilor implicate.

Win – Lose urmăreşte ca o parte să obţină mai multe avantaje faţă de adversar, ajungându – se la situaţia în care o parte îşi realizează toate obiectivele, iar adversarul nu realizează nimic.

În termeni de teorie a jocurilor, negocierea câştig-pierdere corespunde unui joc cu sumă nulă, adică tot ceea ce câştigă cineva, pierde altcineva. În consecinţă, nimeni nu este dispus să aplice termenii acordului încheiat cu bună credinţă, ci dimpotrivă. Cel care va reuşi să-şi asigure avantaje în detrimentul adversarului său va încerca să le înmulţească în continuare, considerând că acestea sunt semen ale slăbiciunii adversarului de care trebuie profitat cât mai mult posibil.

B. Strategii cooperative şi strategii conflictuale

Strategia cooperativă urmăreşte realizarea unui echilibru între avantaje şi concesii şi caută să evite conflictul deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune.

Acest tip de strategie se realizeaza în scopul identificării punctelor şi intereselor comune, tocmai pentru a face posibile cât mai multe oportunităţi de a cădea de acord cu partenerul şi de a-i da satisfacţie.

Strategiile cooperatiste se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva, precum: promisiunile, recomandarile, concesiile si recompensele.

Strategia conflictuală sau competitivă este bazată pe forţa, aplicabilă în condiţii de conflict deschis şi are drept scop obţinerea de avantaje, fără a face concesii în schimbul lor. Acest tip de strategie este dur si tensionat şi se bazează pe disproporţia de putere de negociere dintre parţi. Relatiile de afaceri stabilite pot fi profitabile, însă nu sunt stabile şi de lungă durată.