Pregatirea Procesului de Negociere

Proiect
8/10 (1 vot)
Domeniu: Negociere
Conține 1 fișier: doc
Pagini : 39 în total
Cuvinte : 11013
Mărime: 58.05KB (arhivat)
Cost: 6 puncte
Profesor îndrumător / Prezentat Profesorului: Mihaela Ciuchi

Cuprins

ARGUMENT 3

IMPORTANŢA NEGOCIERILOR ÎN RELAŢIILE DE AFACERI ŞI INTERUMANE 3

CAP. I. PREGĂTIREA NEGOCIERILOR 7

OFERTA 8

CEREREA DE OFERTĂ 9

REGULI DE FORMULARE A OBIECTIVELOR 10

CAP. II. STRATEGII DE NEGOCIERE 12

STRATEGII DIRECTE 13

STRATEGII INDIRECTE 13

STRATEGII CONFLICTUALE 14

STRATEGIILE COOPERATIVE 15

CAP. III. DESFĂŞURAREA NEGOCIERILOR 16

NEGOCIEREA CONDIŢIILOR DE EXPEDIERE, TRANSPORT ŞI ASIGURARE 21

NEGOCIEREA PROBLEMELOR JURIDICE 22

NEGOCIEREA CONDIŢIILOR TEHNICE ŞI DE CALITATE 22

NEGOCIEREA CONDIŢIILOR COMERCIALE 23

NEGOCIEREA CONDIŢIILOR DE PLATĂ 24

CAP. IV. FINALIZAREA NEGOCIERILOR 25

METODE DE RESPINGERE A OBIECŢIILOR 26

EMPATIA 27

METODE DE COMPROMIS ÎN ETAPA FINALIZĂRII 28

METODE DE FINALIZARE A NEGOCIERILOR 29

CAP. V. PARTICULARITĂŢILE NEGOCIERILOR ÎN DIFERITE STATE 31

STILUL AMERICAN 31

STILURI OCCIDENTALE 32

Stilul german 32

Stilul francez 33

Stilul englez 33

STILUL NORD-EUROPEAN 33

STILUL MEDITERANEAN 34

STILUL COMUNIST 35

STILUL ORIENTULUI MIJLOCIU 36

STILUL CHINEZ 37

STILUL INDIAN 38

BIBLIOGRAFIE 39

Extras din document

ARGUMENT

Importanţa negocierilor în relaţiile de afaceri şi interumane

În sens larg, negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Înţelegerea părţilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de mână, poate fi un consens tacit, o minută, o scrisoare de intenţie sau un protocol, redactate în grabă, poate fi o convenţie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe comune, dar mai poate însemna un armistiţiu, un pact sau un tratat internaţional, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe speciale.

În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri, putem face distincţie între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuală este negocierea afacerilor sau negocierea comercială care se concretizează în contract, acte şi fapte de comerţ precum vânzarea-cumpărarea, parteneriatul, închirierea, concesiunea,etc. În cadrul acesteia, un loc special ocupă tehnicile de vânzare.

Apoi, un spaţiu larg ocupă negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci când se poartă între partide şi organizaţii de nivel naţional, dar pot fi şi negocieri externe, atunci când sunt purtate între guverne şi organizaţii internaţionale. Negocierile politice externe reprezintă sfera diplomaţiei. În sfârşit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale şi ale contractelor şi conflictelor de muncă, negocieri pe probleme de asistenţă şi protecţie socială, negocieri parlamentare, juridice etc.

Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc ai cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început.

În această confruntare, în mod principial şi loial, sunt aduse argumente şi probe, sunt formulate pretenţii şi obiecţii, sunt făcute concesii şi compromisuri pentru a evita atât ruperea relaţiilor, cât şi conflictul deschis. Negocierea permite crearea, menţinerea sau dezvoltarea unei relaţii interumane sau sociale, în general, ca şi a unei relaţii de afaceri, de muncă sau diplomatice, în particular.

Negocierea este inseparabilă de comunicarea interumană şi, în mod inevitabil, este bazată pe dialog. A negocia înseamnă a comunica în speranţa de a ajunge la un acord.

Negocierea afacerilor este o formă particulară de negociere, centrată pe existenţa unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi de satisfăcut, pe de altă parte. Acordul are caracter comercial şi se poate concretiza într-un act de comerţ, o convenţie, o comandă, un contract de vânzare-cumpărare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de preţ, a unor condiţii de calitate sau de livrare, transport etc.

Negocierea comercială devine necesară şi este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite trei condiţii simple pe o piaţă mai mult sau mai puţin liberă:

a) existenţa unor interese complementare între două sau mai multe părţi, între care s-au derulat oferte şi cereri de ofertă acceptate în principiu. Cererea sau oferta făcută de una dintre părţi nu corespunde întru totul cu oferta sau cererea formulată de celelalte părţi; există dezacord, dar nu unul de fond;

b) existenţa dorinţei şi interesul părţilor în obţinerea unui acord pentru care sunt dispuse să-şi facă, reciproc, concesii;

c) lipsa unor reguli şi proceduri prestabilite şi obligatorii sau lipsa unei autorităţi aflate deasupra părţilor în divergenţă, care să impună acordului peste voinţa acestora. Astfel, părţile sunt nevoite să caute şi să creeze, în comun, condiţiile de realizare a acordului.

Preview document

Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 1
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 2
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 3
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 4
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 5
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 6
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 7
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 8
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 9
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 10
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 11
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 12
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 13
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 14
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 15
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 16
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 17
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 18
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 19
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 20
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 21
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 22
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 23
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 24
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 25
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 26
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 27
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 28
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 29
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 30
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 31
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 32
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 33
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 34
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 35
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 36
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 37
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 38
Pregatirea Procesului de Negociere - Pagina 39

Conținut arhivă zip

  • Pregatirea Procesului de Negociere.doc

Alții au mai descărcat și

Tactici și Stratageme în Negocierea Internațională

CAPITOLUL 1 COMUNICAREA - rol în afacerile internaţionale Între societatea, respectiv existenţa umană şi procesul comunicării există o relaţie de...

Negocierea

Lumea in care traim, lumea noastra reala, este o uriasa masa de negocieri la care, fiecare dintre noi, fie ca vrem sau nu, este participant. Ne...

Negocierea - Forma de Comunicare in Economia Contemporana

CAPITOLUL 1 PRINCIPII DE BAZ~ ALE NEGOCIERII 1.1 CONCEPTUL DE NEGOCIERE Complexitatea deosebita a vietii social economice si politice...

Negocierea în Afaceri

1.0 Introducere Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Meseria de...

Impactul Strategiilor de Negociere

INTRODUCERE Am ales ca temă de referat Impactul strategiilor de negociere deoarece consider că într-un proces de negociere, strategiile joacă cel...

Negociere Comerciala Internationala

Comunicarea are loc într-un anumit context care îsi pune amprenta asupra semnificatiilor, mesajelor si a modului cum acestea sunt emise si...

Stilul de Negociere Japonez

• Introducere Negocierea reprezintă un proces de comunicare ofensivă şi defensivă în scopul încheierii unui acord mutual în legătura cu diferite...

Persuasiunea,Arta a Relationarii

TEHNICI DE PERSUASIUNE Legile in sine nu sunt nici bune, nici rele. Ele exista si nimic mai mult. Felul cum manipulam sau folosim legile este...

Ai nevoie de altceva?