Stilul de Negociere Japonez

Cultura japoneza a evoluat foarte mult de-a lungul secolelor de la forma ei originara, cultura Jomon, la un hibrid contemporan, care combina influente din tari din Asia, Europa si America.

Odata cu mijlocul secolului al XIX-lea au început sa prevaleze influentele vestice, cea americana devenind dominanta dupa cel de-al Doilea Razboi Mondial (1945). Aceste influente sunt vizibile în cultura populara japoneza contemporana, care combina influentele asiatice, europene si, începând cu 1950, americane.

Stilul de negociere japonez se caracterizeaza prin profesionalism,negocierile fiind bine pregatite, japonezii dovedind o aprofundata cunoastere, atat a cerintelor generale ale afacerii, cat si a culturii partenerilor lor. Japonia are un indice relativ ridicat al distanţei ierarhice şi de aceea vor dori să negocieze cu reprezentanţi ai nivelurilor ierarhice superioare. În adoptarea deciziilor, rolul important îl joacă “conducerea de mijloc”a corporaţiilor, respectiv directorii la diferite nivele Statutul are pentru ei o importanţă deosebită.

Stilul de negociere japonez este diametral opus stilului american. În timpul negocierilor, japonezii folosesc comunicarea indirectă şi încearcă să evite confruntarea excesivă, iar în luarea deciziei se bazează mai ales pe intuiţie. Această abordare a negocierilor derivă din accentul pus de cultura japoneză pe nevoia de a menţine armonia grupului. De asemenea, sunt înclinaţi să adopte decizii prin consultarea grupului din care fac parte (orientare colectivistă).

Comunicarea se face prin mesaje verbale (se foloseste limba engleza in general, dar se practica folosirea translatorilor,astfel castigandu-se timp pt analiza), dar si prin mesaje non-verbale (dar cu mai putine expresii faciale negative,contact vizual limitat, mai multe perioade de tacere). Japonezii prefera comunicarea “face to face“ comunicarii scrise, deoarece negocierea cere multa experienta si rabdare. Japonezii nu negociaza niciodata cu cartile pe fata, fiind ermetici, vagi si neclari în declaratii si nu spun adevaruri directe, care dupa parerea lor ar ofensa.

Un element esenţial al stilului retoric japonez este tăcerea. Pauzele între două propoziţii, pauze mai lungi decât la culturile europene şi americană, îi permit negociatorului japonez să cântărească şi să analizeze mai bine situaţia. Nerespectarea acestor perioade de linişte, care au rolul de a-i ajuta pe oamenii de afaceri japonezi să reflecteze, este percepută ca o presiune insuportabilă şi lipsă de respect. Ei adoptă uneori o poziţie pasivă în mod deliberat, urmărind ca partenerul să-şi epuizeze toate argumentele.S-a observat ca în cadrul unei echipe de negociatori tipice japoneze, unii componenti ai echipei au rolul de observatori ai procesului negocierii. Ei nu au altceva de facut decât sa observe interactiunea dintre negociatori si comportamentul lor verbal si nonverbal pentru a întelege mai bine negocierea. Ei încearca sa descopere semnificatiile ascunse ale negocierii. Ei analizeaza daca mesajele verbale transmise sunt în concordanta cu comportamentul nonverbal al negociatorilor si observa care dintre negociatori se simt stapâni pe sine, care sunt nesiguri, care inspira încredere. Japonezii stiu sa utilizeze timpul în favoarea lor. De multe ori, când americanii merg în Japonia sa faca afaceri, negociatorii japonezi, în mod intentionat, nu finalizeaza negocierile decât cu câteva ore înaintea întoarcerii în tara a americanilor, în acest fel fortându-i sa mai faca unele concesii.”

Caracterul indirect al stilului de negociere japonez se manifestă şi prin evitarea unui refuz categoric şi direct. Japonezii ezită să spună direct şi emfatic “NU”. Când un japonez spune “Este dificil”, ca răspuns la o propunere de afaceri, el vrea cel mai adesea să spună că propunerea este inacceptabilă. “Este dificil” sau “poate” înseamnă de obicei “nu” pentru japonezi, iar insistenţa celelalte părţi negociatoare în această situaţie va fi văzută ca un comportament extrem de agresiv şi chiar ostil. Trebuie reţinut că japonezii evită confruntarea directă, căutând să menţină relaţii armonioase cu cei cu care negociază.

Etapa cea mai importanta pentru negociatorii japonezi este etapa stabilirii

relatiei cu partea oponenta. La japonezi aceasta etapa se deruleaza pe o perioada mai mare si constituie baza afacerii ce urmeaza a se discuta. Cu ocazia acestei etape negociatorul japonez îsi cunoaste viitorul partener de afaceri si evalueaza posibilitatea de a se putea baza pe el în viitor. Tot în faza initiala a negocierilor, japonezii vor sa se asigure de seriozitatea partii adverse. Înainte de stabilirea unei relatii de afaceri, japonezii trebuie sa aiba încredere în cei cu care vor face afaceri în viitor. Oamenii de afaceri japonezi au o orientare pe termen lung, iar încrederea pe care trebuie sa o capete prin cunoasterea celeilalte parti îi va ajuta în construirea unei relatii de afaceri îndelungate. Japonezii nu se compromit, iar politetea trebuie pastrata tot timpul de aceea fac eforturi incredibile pentru a fi politicosi.

Japonezii, spre deosebire de occidentali, nu-i agreeaza pe nou-veniti la intalniri. In societatea lor de tip retea, directorii japonezi stiu exact in ce mod trebuie sa li se adreseze superiorilor, inferiorilor si egalilor. Pentru ei, occidentalii care se plimba prin camera si dau mana cu ei toata ziua reprezinta o sursa de mare stanjeneala. In primul rand, daca acestia nu au fost prezentati cum trebuie, japonezii nu reusesc sa le stabileasca pozitia. In al doilea rand, e de asteptat ca occidentalii sa initieze un schimb de opinii ca de la persoana la persoana, ceea ce constituie un pericol si mai mare pentru japonezi.

Japonezii, ca si chinezii abordeaza negocierile în mod holistic. Daca anglo-saxonii abordeaza problemele ce se discuta la negocieri plecând de la specific la general, japonezii tind sa ajunga la aspectele specifice ale obiectului negocierii plecând de la viziunea lor de ansamblu. Spre deosebire de americani care nu se abat de la subiect si sunt foarte specifici, japonezii pot sa vorbeasca pe lânga subiect minute sau chiar ore în sir, pentru ca abia în final sa ajunga la aspectul specific pe care urmareau sa-l ilustreze de fapt. Un japonez care se exprima prea specific risca sa fie caracterizat de compatriotii sai ca având o atitudine nepoliticoasa de superioritate si desconsiderare fata de ceilalti. Acest stil indirect poate parea ambiguu, inexact, dar trebuie sa tinem seama de caracteristicile culturale japoneze, care imprima modului lor de comunicare un caracter puternic contextual, în care cuvintele si puterea lor de convingere sunt mai putin importante decât relatiile sociale dintre vorbitori.