Stilul de Negociere Japonez

• Introducere

Negocierea reprezintă un proces de comunicare ofensivă şi defensivă în scopul încheierii unui acord mutual în legătura cu diferite necesităţi sau idei. Reprezintă o colecţie de comportamente care implică comunicarea, vânzările, marketingul, sociologia şi rezolvarea conflictelor.

Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voinţă, a unui consens şi nu a unei victorii. Ambii parteneri trebuie să încheie procesul negocierii cu sentimentul că au realizat maximul posibil din ceea ce şi-au propus.

Principalul scop în procesul negocierii este obţinerea consensului.

De aceea negociatorii trebuie să transforme interesele divergente în scopuri

comune, ajustându-şi cerinţele în mod flexibil şi având rezerve de unde să cedeze, încă de la început. Nu se porneşte în nici o negociere de la "minimul acceptabil" cu ideea că "aşa ar fi corect să fie" şi cu speranţa ca partenerul va aprecia această poziţie "realistă". În realitate, o negociere nu este altceva decât cea mai elementară aplicare în practică a legii cererii şi ofertei.

Practica negocierii arată că principala dificultate, principalul impas în atingerea scopului este că, de cele mai multe ori, negociatorii pleacă de la ideea că interesele celor două părţi trebuie transformate în scopuri comune.

De aici rezultă că este obligatoriu ca negociatorii să urmărească un final găsit de comun acord. Intrând într-o negociere, oricine trebuie să fie pregătit să joace un rol specific economiei de piaţă.

Din acest motiv trebuie cunoscute din timp produsele, serviciile sau chiar conceptele similare (cum este cazul programelor politice) oferite pe piaţă.

În ceea ce priveşte cultura japoneză, aceasta a evoluat foarte mult de-a lungul secolelor de la forma ei originară, cultura Jomon, la un hibrid contemporan, care combină influenţe din ţări din Asia, Europa şi America.

Astfel, odată cu mijlocul secolului al XIX-lea au început să prevaleze influenţele vestice, cea americană devenind dominantă după cel de-al Doilea Război Mondial (1945). Aceste influenţe sunt vizibile în cultura populară japoneză contemporană, care combină influenţele asiatice, europene şi începând cu 1950 cele americane.

• Informaţii generale

Japonia are un indice relativ ridicat al distanţei ierarhice şi de aceea vor dori să negocieze cu reprezentanţi ai nivelurilor ierarhice superioare. În adoptarea deciziilor, rolul important îl joacă “conducerea de mijloc”a corporaţiilor, respectiv directorii la diferite nivele . Statutul are pentru ei o importanţă deosebită.

În timpul negocierilor, japonezii folosesc comunicarea indirectă şi încearcă să evite confruntarea excesivă, iar în luarea deciziei se bazează mai ales pe intuiţie. Această abordare a negocierilor derivă din accentul pus de cultura japoneză pe nevoia de a menţine armonia grupului. De asemenea, sunt înclinaţi să adopte decizii prin consultarea grupului din care fac parte (orientare colectivistă).

Un element esenţial al stilului retoric japonez este tăcerea. Pauzele între două propoziţii, pauze mai lungi decât la culturile europene şi americană, îi permit negociatorului japonez să cântărească şi să analizeze mai bine situaţia.

Nerespectarea acestor perioade de linişte, care au rolul de a-i ajuta pe oamenii de afaceri japonezi să reflecteze, este percepută ca o presiune insuportabilă şi lipsă de respect.