Strategi, Tehnici și Tactici de Negociere

1. Introducere

Negocierea acopera în prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social, cultural si, cu deosebire, cel economic.

Negocierea apare deci, ca o forma concentrata de comunicare interumana în care doua sau mai multe parti aflate în dezacord urmaresc sa ajunga la o întelegere care rezolva o problema comuna sau ating un scop comun.

În literatura de specialitate, negocierea este definita ca “managementul relatiilor internationale prin negociere” (Oxford English Dictionary), Francois de Callierres afirma ca “negocierea constituie modalitatea de a pune de acord, interesele partilor în cauza”. Fred Charles Ikle defineste negocierea ca fiind “un proces în care propunerile explicite sunt prezentate în scopul vadit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizarii unor interese comune în conditiile prezentei unor interese conflictuale”. Henry Kissinger considera ca “negocierea este un proces care combina pozitiile conflictuale într-o pozitie comuna, regula de decizie fiind unanimitatea”, iar Lemon Lee considera ca negocierea este “arta prin care vânzatorul si cumparatorul, de obicei în discutie fata în fata, stabilesc termenii precisi ai unui contract”.

2. Teorie

Un mod important de influentare a partenerului în negociere se bazeaza pe comunicare, prin argumentare. Influentarea partenerului se realizeaza si prin alte mijloace decât cele exclusiv comunicationale.

Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori în abordarea procesului de negociere.

Tacticile de negociere reprezinta actiuni punctuale incluse în strategie, care vizeaza convingerea sau manipularea partenerului pentru schimbarea unei pozitii detinute în negociere.

Strategia de negociere reprezinta ansamblul metodelor utilizate pentru realizarea unui obiectiv clar determinat pe o perioada lunga de timp. Aceasta presupune definirea obiectivului , precum si a modalitatilor concrete de realizare a acestuia.

Privind linia demarcatiei dintre strategie, tehnica si tactica, aceasta este destul de estompata, aprecierea putându-se face mai mult în functie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al interventiei. În principiu, strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezinta o forma de strategie procedurala, iar tactica este mai putin stabila, fiind utilizata într-un anumit moment, în functie de situatie. Prin urmare, o interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de moment.

Înainte de prezentarea diferitelor tactici si strategii de negociere, vom trata, mai întâi, unele tehnici de negociere.

Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situatiei si procesului, având rolul sa orienteze demersurile si comportamentele partilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru în desfasurarea interactiunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.