Strategi, Tehnici și Tactici de Negociere

Proiect
7.8/10 (5 voturi)
Domeniu: Negociere
Conține 1 fișier: doc
Pagini : 12 în total
Cuvinte : 2575
Mărime: 21.67KB (arhivat)
Cost: 9 puncte
Profesor îndrumător / Prezentat Profesorului: Dorel Paraschiv
Este un referat informativ, cu un studiu caz. FABBV Anul II

Cuprins

1. Introducere

2. Teorie

3. Aplicare teorie (exemplu)

4. Concluzie

5. Bibliografie

Extras din document

1. Introducere

Negocierea acopera în prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social, cultural si, cu deosebire, cel economic.

Negocierea apare deci, ca o forma concentrata de comunicare interumana în care doua sau mai multe parti aflate în dezacord urmaresc sa ajunga la o întelegere care rezolva o problema comuna sau ating un scop comun.

În literatura de specialitate, negocierea este definita ca “managementul relatiilor internationale prin negociere” (Oxford English Dictionary), Francois de Callierres afirma ca “negocierea constituie modalitatea de a pune de acord, interesele partilor în cauza”. Fred Charles Ikle defineste negocierea ca fiind “un proces în care propunerile explicite sunt prezentate în scopul vadit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizarii unor interese comune în conditiile prezentei unor interese conflictuale”. Henry Kissinger considera ca “negocierea este un proces care combina pozitiile conflictuale într-o pozitie comuna, regula de decizie fiind unanimitatea”, iar Lemon Lee considera ca negocierea este “arta prin care vânzatorul si cumparatorul, de obicei în discutie fata în fata, stabilesc termenii precisi ai unui contract”.

2. Teorie

Un mod important de influentare a partenerului în negociere se bazeaza pe comunicare, prin argumentare. Influentarea partenerului se realizeaza si prin alte mijloace decât cele exclusiv comunicationale.

Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori în abordarea procesului de negociere.

Tacticile de negociere reprezinta actiuni punctuale incluse în strategie, care vizeaza convingerea sau manipularea partenerului pentru schimbarea unei pozitii detinute în negociere.

Strategia de negociere reprezinta ansamblul metodelor utilizate pentru realizarea unui obiectiv clar determinat pe o perioada lunga de timp. Aceasta presupune definirea obiectivului , precum si a modalitatilor concrete de realizare a acestuia.

Privind linia demarcatiei dintre strategie, tehnica si tactica, aceasta este destul de estompata, aprecierea putându-se face mai mult în functie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al interventiei. În principiu, strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezinta o forma de strategie procedurala, iar tactica este mai putin stabila, fiind utilizata într-un anumit moment, în functie de situatie. Prin urmare, o interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de moment.

Înainte de prezentarea diferitelor tactici si strategii de negociere, vom trata, mai întâi, unele tehnici de negociere.

Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situatiei si procesului, având rolul sa orienteze demersurile si comportamentele partilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru în desfasurarea interactiunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.

Preview document

Strategi, Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 1
Strategi, Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 2
Strategi, Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 3
Strategi, Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 4
Strategi, Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 5
Strategi, Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 6
Strategi, Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 7
Strategi, Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 8
Strategi, Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 9
Strategi, Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 10
Strategi, Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 11
Strategi, Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 12

Conținut arhivă zip

  • Strategi, Tehnici si Tactici de Negociere.doc

Alții au mai descărcat și

Prezentare Conflict și Negociere

CONFLICT SI NEGOCIERE Mirela Bejan Ciprian Ciobanu anul I - Scop 2M_NRP MODELE DE DIAGNOSTICARE A CONFLICTULUI Exista 4 tipuri de conflicte si...

Tehnici și Tactici de Negociere - Studiu de Caz

Linia demarcatiei dintre tehnica si tactica de negociere este destul de estompata, aprecierea putându-se face mai mult în functie de rolul imediat...

Negocierea în Afaceri - SC Petrom SA

Capitolul 1. Negocierea în afaceri Negocierea, activitatea omniprezentă în sfera economico-socială, este definită din diferite puncte de vedere în...

Negocierea în Afaceri

Negocierea in afaceri Capitolul 1 Comunicarea in procesul negocierii Toate activitatile organizate de oameni isi au izvorul in comunicare. A...

Strategii de Negociere

Strategii de negociere În razboi sau la bucatarie, în afaceri sau pe strada, într-un proces de divort sau într-un conflict cu teroristii, de fapt...

Tehnici și Strategii de Negociere

Negociere şi compromis Negocierea presupune disponibilitatea de a ajunge la compromisuri, de a face schimburi reciproc avantajoase, de a găsi o...

Negocierea Contractului de Vânzare Internațională

Negocierea contractului de vânzare internaţională reprezintă confruntarea ofertelor făcute de parteneri: oferta de vânzare, din partea...

Stiluri de Negociere

În viaţa de zi cu zi, acasă, la slujbă, pe stradă, dar mai ales în diplomaţie şi în lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul au...

Te-ar putea interesa și

Tactici și Stratageme în Negocierea Internațională

CAPITOLUL 1 COMUNICAREA - rol în afacerile internaţionale Între societatea, respectiv existenţa umană şi procesul comunicării există o relaţie de...

Tactici si Strategii in Negocierea Internationala

În CAPITOLUL 1 al prezentei lucrari intitulat Comunicarea - rol în afacerile internationale am prezentat importanta acestui proces în contextul...

Calitatea negocierii și negociatorilor, cerințe importante pentru atingerea înaltelor performanțe

INTRODUCERE În afaceri, în diplomaţie dar şi în viaţa de zi cu zi, dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi să...

Strategii de Negociere pentru Soluționarea Conflictelor în Organizația Militară

Introducere Evoluţiile actuale ale organizării organizaţiilor în conexiune cu problematica funcţionalităţii lor au scos în evidenţă necesitatea...

Strategii, tehnici și tactici de negociere în afacerile internaționale

INTRODUCERE Astăzi, mai mult ca oricând, ne aflăm în situaţia de a învăţa să recepţionăm critic mesajele care ajung la noi şi care încearcă să ne...

Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere

Argument Domeniul pe care ne străduim să-l explorăm în această lucrare este cel al afacerilor, adică al celei mai extinse forme de comunicare...

Negocierea în Afaceri

1.0 Introducere Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Meseria de...

Negocierea Comerciala - Strategii de Negociere

CAP. 1 NEGOCIEREA COMERCIALA Negocierea acopera în prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social,cultural si, cu...

Ai nevoie de altceva?