Tactici și tehnici în negocierea internațională

INTRODUCERE

Fiecare dintre noi are o dorință, un interes sau măcar un punct de vedere numai “al său”. Fiecare convinge sau se lasă convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva și trebuie să ajungă la o înțelegere cu el/ea. Totuși, după cum bine se știe, mai înainte de a ajunge la un acord oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puțin conflictual. Aceasta se întâmplă indiferent dacă schimbă emoții, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.

Dacă stăpânești arta negocierii, ai o șansă în plus să eviți “NU”-ul partenerului tău. Înseamnă că știi să orientezi, să influiențezi și să manipulezi comportamentul său pentru a-l face să spună “DA”. Reușești să-l atragi în jocul de-a “Facio ut facias!”.

Peste tot și în toate timpurile, oamenii rezonabili au înțeles că nu-și pot impune voința în mod unilateral și au căutat soluții în comun, adică soluții negociate. Iulius Caesar sau Marco Polo, de exemplu, au fost negociatori străluciți.

În viața de zi cu zi, acasă, la slujbă, pe stradă, dar mai ales în diplomație și în lumea afacerilor contemporane, negocierea și negociatorul au dobândit o importanță incredibilă, greu de evaluat. Niciodată în istorie tranzacțiile comerciale nu au fost mai multe și nu s-au purtat în valori mai mari. Pentru o companie modernă, un negociator bun aduce, în câteva ore, cât aduc zeci sau sute de executanți, timp de mai multe luni. Un negociator slab pierde la fel de mult. O marjă de câteva procente la preț, la salariu, la termenul de garanție sau chiar o marjă de câteva promile la comision și dobândă, este întotdeauna negociabilă. În marile tranzacții pe piața industrială, unde se negociază contracte de miliarde, această marjă negociabilă poate atinge sume de zeci sau de sute de milioane. De pe poziția fiecăreia dintre părți, acestea pot fi pierdute sau câștigate.

În afaceri, dacă stăpânești arta negocierii, ai o șansă în plus să câștigi mai mult și să mai și păstrezi o relație bună cu partenerul. Când negociezi bine, poți să orientezi, să influiențezi și să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze.

Secretul constă în a reuși să-l antrenezi într-un joc de-a “Hai să câștigăm împreună!”.

Oamenii rezonabili înțeleg repede că nu-și pot impune voința în mod unilateral și caută soluții în comun, adică soluții negociate.

Indiferent unde și între cine sunt purtate, negocierele apelează la retorică, la logică și la elemente de teoria argumentării. Uneori, folosesc tehnici de comunicare și manipulare performante, precum analiza tranzacțională, programarea neuro-lingvistică, narcoanaliza etc. Noțiuni precum ofertă, cerere, poziție, pretenție, obiecție, compromis, concesie, argument, tranzacție, argumentație, probă etc. pot interveni frecvent în procesul de negociere. Totodată, elementele de comunicare non-verbală precum fizionomia, mimica, gestica, postura, îmbrăcămintea, aspectul general etc. pot avea o importanță care nu trebuie neglijată. Cultura partenerilor și puterea de negociere a părților negociatoare sunt alte elemente de care trebuie să se țină seama. Elementele de tactică și strategie, capcanele și trucurile retorice ca și cunoștințele de psihologie a percepției pot juca un rol decisiv în obținerea de avantaje mari în schimbul unor concesii mici.

CAPITOLUL I: Negocierea în afaceri

1.1 Conceptul de negociere

Negocierea apare ca o formă concentrată și interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părți aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înțelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun.

În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri, putem face distincție între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuală este negocierea afacerilor sau negocierea comercială care se concretizează în contract, acte și facte de comerț precum vânzarea-cumpărarea, parteneriatul, închirierea, concesiunea, franchising-ul etc. În cadrul acesteia, un loc special ocupă tehnicile de vânzare.

Apoi, un spațiu larg ocupă negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci când se poartă între partide și organizații de nivel național, dar pot fi și negocieri externe, atunci când sunt purtate între guverne și organizații internaționale. Negocierile politice externe reprezintă sfera diplomației. În sfârșit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale și ale contractelor și conflictelor de muncă, negocieri pe probleme de asistență și protecție socială, negocieri parlamentare, juridice etc

1.2 Generalități, definiții, clasificări

Prin negociere se înțelege orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părți cu interese și poziții contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc ai cărui termeni nu sunt cunoscuți de la început.

Negocierea permite crearea, menținerea sau dezvoltarea unei relații interumane sau sociale, în general, ca și a unei relații de afaceri, de muncă sau diplomatice, în particular.

Negocierea este inseparabilă de comunicarea interumană și, în mod inevitabil, este bazată pe dialog. A negocia înseamnă a comunica în speranța de a ajunge la un acord.

Negocierea afacerilor este o formă particulară de negociere, centrată pe existența unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, și a unei nevoi de satisfăcut, pe de altă parte.

Negocierea comercială devine necesară și este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite trei condiții simple pe o piață mai mult sau mai puțin liberă: existența unor interese complementare între două sau mai multe părți, existența dorinței și interesul părților în obținerea unui acord pentru care sunt dispuse să-și facă, reciproc, concesii, lipsa unor reguli și proceduri prestabilite și obligatorii sau lipsa unei autorități aflate deasupra părților în divergență, care să impună acordului peste voința acestora.