Tehnica negocierilor în afaceri - Negociatorul

Georges Сlemanceau spunea “Este mai ușor să faci război decât să faci pace”. Rezultă că negocierea este un proces dificil, iar negociatorul, un profesionist care își asumă această sarcină grea de a face pace. Rezultatele negocierii depind în mare măsură de calitățile negociatorilor. Aceștia sunt indivizi cu personalități diferite care interacționează. Ei pot percepe realitatea într-un mod diferit, datorită sistemelor de referintă individuale cu care operează. Indivizii negociatori se deosebesc de asemenea prin competența cu care abordează și conduc procesele negocierii.

Сercetările psihologice confirmă că, personalitatea individului este formată din interacțiunea diferitelor aptitudini și trăsături psihofiziologice ereditare, ulterior cultivate de mediul social în care se dezvoltă și influiențate de procesul educativ la care se supune.

Fiecare individ are o anumită personalitate datorită aspectelor genetice, psihologice și ereditare însă, pentru a deveni negociator, acesta trebuie să obțină o a doua personalitate, acumulată din competențe pe fundalul propriei personalități. Astfel, se poate spune că, personalitatea negociatorului se formează prin șlefuirea și înnobilarea abilităților și competențelor acumulate din surse străine și care îi conturează voința de lider pe care o va manifesta în cadrul confruntării unui adversar. Este evident că pentru a deveni un bun negociator ai nevoie să fii antrenat în activitatea de negociere o perioadă bună de vreme pentru a căpăta formare și experianță. Este adevărat și faptul că a negocia este artă, talent, intuiție, empatie, răbdare, putere, perspicacitate, farmec personal, comunicare spontană, adică tot ce ține de trăsăturile de personalitate; de "datul" temperamental și caracterial.

Negociatorul înăscut este cel cu aptitudinea de a comunica, de a se manipula afectiv cu emoțiile și sentimentele partenerului, de a interpreta eficient limbaje non-verbale. Negociatorul înăscut este capabil să comunice cu partenerul identificândul și înțelegândul psihologic, totodată controlândui emoțiile. În acest context se consideră că fiecare întreprindere trebuie să dețină persoane care pot negocia, cu competențe adecvate și pregătire psihologică bună. În caz contrar ei vor apele la agenții de negociere a intereselor străine sau la comandă.

1.1 Personalitatea negociatorului

Personalitatea reprezintă cadrul relative stabil al gândurilor, sentimentelor și comportamentelor care conferă individului unicitate, făcându-l diferit de alți oameni. De-a lungul timpului s-au dezvoltat teorii deferite care au încercat să explice natura și dinamica personalității umane. Primele au pornit de la observațiile din viața cotidiană și au descries oamenii prin trăsături (bun, bland, agresiv etc.). În perioada modernă, Freud a avut contribuții esențiale și foarte originale. Mecanismele de apărare psihologice descries de el, ca reflectând conflictul interior al individului, se pot manifesta în procese de comunicare și comportamente.

Trăsăturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influență asupra modului în care acesta abordează și se comportă în negociere. Totuși, în cazul unui negociator profesionist, înclinațiile naturale ale personalității sale sunt eclipsate de alți factori. Aceștia pot fi: circumstanțele, pregătirea negocierii, experiența profesională, diferite tehnici aplicate.

Factorii specifici fiecărui tip de personalitate psihologică se bazează pe anumite caracteristici bio-fiziologice ale fiecărui individ. Astfel, psiho-sociologia menționează următoarele tipuri de stări:

- Emotivitatea ca reacție vie a unui individ la un eveniment prin entuziasm, indignare, lacrimi, plâns, transformări vegetative la nivelul organismului (transpirație, roșeața feței etc.).

- Durata răspunsului la evenimente: reacție scurtă, primară, reacție persistentă, îndelungată, care la un eveniment este o reacție secundară.

- Сaracterul activ al individului: factori bio-fiziologici înnăscuți, care determină tipul de personalitate al fiecărui individ.

Au fost dezvoltate de asemenea teorii pe baza cărora au fost descrise tipuri și stiluri de personalitate.

Personalitatea normală este reprezentată de o clasificare a celor mai commune tipuri temperamentale: sangvinicul - este puternic, mobil, echilibrat, sociabil, optimist; colericul - este puternic, mobil și dezechilibrat; flagmaticul - este calm, tolerant, puternic și echilibrat dar lent; melancolicul - este relativ lipsit de energie și foarte sensibil la stimuli de tot felul din mediul înconjurător.

Personalitatea accentuată este caracterizată de niște trăsături de o intensitate foarte mare, care conduc la manifestarea lor cu precădere, încurajând exprimarea individualității.

Personalitatea anormală este reprezentată de acele tipuri umane care nu sunt potrivite pentru un negociator. O clasificare a acestor tiputi de personalități dizarmonice a fost facută de către Jefferey Edmund în: plângăreții (cei care găsesc mereu un motiv de nemulțumire), complotiștii (cei care vor să se facă remarcați față de restul, submimând efortul colectiv), bigoții (cei precum rasiștii, misoginii), mimozele (persoanele care nu pot da randament decât dacă li se oferă condițiile ideale), delicații (persoanele care prezintă riscul neadaptării rapide la noile condiții ale negocierii).

Această determinare este multifactorială, dând o rezultantă tipologică, prezentată în tabelul 1.1.

Manifestări Tipologie

Emotiv - activ primar tip de personalitate coleric

Emotiv - activ secundar tip de personalitate pasionat

Emotiv - inactiv primar tip de personalitate nervos

Emotiv - inactiv secundar tip de personalitate sentimental

Neemotiv - activ primar tip de personalitate sangvinic

Neemotiv - activ secundar tip de personalitate flegmatic

Neemotiv - inactiv primar tip de personalitate amorf

Neemotiv - inactiv secundar tip de personalitate apatic

Tab. 1.1 Rezultantă tipologică a personalității

Aceste caracteristici de personalitate constituie structura psihologică de bază a personalității, fiind în același timp și elemente care contribuie la definirea caracterului individual.

A deveni un bun negociator presupune un demers ce poate fi însușit pe parcurs, dar este și artă, intuiție, ține în mare măsură de trăsăturile de personalitate, de zestrea naturală a fiecăruia și de ceea ce se cheamă cultura sa văzută din punctul de vedere al negocierii. Un diagnostic al tipului de personalitate se poate face prin obsevarea prelungită a comportamentului, analiză comparativă, autodiagnostic în vederea corectării unor eventuale defecte.