Tehnici de Negociere

STILURI DE NEGOCIERE

Īn cadrul procesului de comunicare, atāt conţinutul cāt şi

forma mesajului, precum şi calea de transmitere a acestuia, toate

adecvate unei situaţii specifice de comunicare - īn cazul de faţă

negocierea - sunt primordiale. Dar o comunicare eficace şi eficientă

depinde īntr-o mare măsură de felul cum se comunică īn acea

situaţie, cu alte cuvinte de stilul de comunicare.

Ca şi celelalte aspecte ale procesului, stilul de comunicare este necesar a fi adecvat scopului şi obiectivelor comunicării (procesului de negociere), dar şi receptorului ei (partenerul de negociere).

Stilul de comunicare al negociatorului īşi manifestă impactul

nu numai asupra eficienţei actului de comunicare īn sine, ci

determină şi climatul comunicării īn general. Se cunoaşte astfel

faptul că fiecare negociator are un mod specific, un stil propriu de a

negocia, dar şi o anumită orientare īn abordarea modului de

negociere, reflectată īn comunicare.

Categorii de stiluri

Una dintre teoriile clasice privind stilurile de comunicare īn

negociere īi aparţine lui T. Blake şi R. Monton (The Managerial

Grid, 1964). Conform acesteia, comunicatorul - negociator are de

făcut distincţie īntre :

a)orientarea asupra obiectului negocierii şi

b)orientarea asupra persoanelor implicate īn negociere.

Accentul pus pe una dintre aceste coordonate conturează stiluri diferite de

negociere.

Astfel, negociatorii interesaţi doar de obiectul tranzacţiei,

vor acorda puţină atenţie partenerilor cu care duc tratativele;

urmărindu-şi cu insistenţă obiectivele propuse, uneori chiar la limita

moralităţii, sunt caracterizaţi de duritate īn comunicare, utilizarea

conştientă a unor tactici agresive, fiind interesaţi de obţinerea unor

beneficii maxime chiar īn dauna partenerului. Este aşa numitul stil

războinic.

Īn cel de-al doilea caz, negociatorii sunt interesaţi īn cea

mai mare parte de starea de confort a partenerului, de realizarea unei

tranzacţii echilibrate, stabilirea relaţiei de afaceri fiind mai

importantă decāt realizarea unui avantaj unilateral.

Alţi autori (Bill Scott, The Skills of Negotiating, 1990)

menţionează totuşi şi existenţa unor situaţii intermediare īntre aceste

două categorii extreme de negociatori, caracterizate prin:

- orientare slabă atāt faţă de subiect cāt şi faţă de partener,

atitudine proprie persoanelor cu un statut īndoielnic ca

negociator;

- orientare medie atāt faţă de subiect cāt şi faţă de partener,

caracteristică negociatorilor interesaţi de realizarea unui

compromis acceptabil.

- orientare puternică atāt faţă de subiect cāt şi faţă de partener,

specifică negociatorilor cu o atitudine deschisă, ce manifestă

īncredere şi respect pentru partener, dar şi doritori de a

aborda comunicarea dintr-un punct de vedere prevăzător, de

protejare a propriilor interese; ei sunt caracterizaţi prin

luarea de decizii creatoare, dar şi de acceptarea ideilor,

opiniilor şi atitudinilor partenerului. Este stilul cooperant.

Sunt interesante de menţionat situaţiile comunicative ce se

produc la confluenţă diferitelor categorii de stiluri prezentate. Este

neīndoielnic faptul ca īn confruntarea dintre stiluri va avea de

cāştigat negociatorul mai abil şi mai bine pregătit.

Astfel īn cazul īn care un negociator cooperant abil va īntālni un negociator războinic inabil, negocierile vor fi dominate de o atmosferă cooperantă, iar īn caz contrar va domina o atmosferă competitivă, chiar conflictuală.

Īn situaţia īn care cei doi negociatori plasaţi īn categorii diferite sunt

ambii experţi īn materie, singura şansă de a se ajunge la un acord

este ca fiecare să aibă abilitatea de a recunoaşte capacitatea celuilalt

īn vederea realizării obiectivului final ,comun. Cu toate acestea,

realitatea dovedeşte, īn cele mai multe cazuri, dominarea unei părţi

de către cealaltă, ca urmare a imposibilităţii existenţei unei perfecte

identităţi de valoare īntre parteneri īn ansamblu.

Oricum īn asemenea situaţii este necesară o foarte

minuţioasă pregătire a negociatorilor, ţināndu-se cont şi de stilul

abordat de partener. Cea mai dificilă situaţie este aceea īn care se

īncearcă negocierea unei īnţelegeri reciproc avantajoase sau chiar īn

interes propriu, cu un partener ce abordează stilul războinic;

īncercānd o pregătire a apărării, prin stabilirea ofertelor/

contraofertelor şi a tacticilor proprii aceasta ar putea să nu ducă

decāt la o escaladare a confruntării.

O atitudine mai bună ar putea fi lipsa oricărei inhibiţii īn faţa agresivităţii, īncrederea īn forţele şi argumentele proprii, stabilirea precisă a scopurilor urmărite ce trebuie exprimate prin tactici comunicative adecvate (De exemplu tactica de prezentare a consecinţelor: “Ce credeţi că se va īntāmpla dacă nu reuşim să ajungem la un acord ?”/ „What do you think that it happens if we do not come to an agreement?”/; “Sunteţi conştient de

situaţia ce se va crea dacă nu ajungem la o īnţelegere ?”/ Are you

aware of the situation created in case we do not reach an

agreement?/ sau “Ce aţi face Dvs. īn locul nostru ?”/ „What would

you do if you were us?”/ etc. precum şi tactici ca “implicarea

partenerului”, “salvarea aparenţelor”, “construirea punţilor”,

“schimbarea direcţiei” etc).