Tehnici și Strategii de Negociere

Negociere şi compromis

Negocierea presupune disponibilitatea de a ajunge la compromisuri, de a face schimburi reciproc avantajoase, de a găsi o cale comună de rezolvare a unor interese şi obiective comune, convergente sau doar asociate – deci interdependente

Această interdependenţă a intereselor se poate manifesta mai degrabă competitiv (win-lose) sau cooperativ (win-win), în funcţie de:

Tipul de interese aflate în joc,

Relaţiile între participanţi,

Modul de abordare şi derulare a negocierilor.

Strategia de negociere

modalitatea generală de abordare a procesului de negociere

reprezintă un plan coerent prin care se aleg anumite tactici de negociere care pot asigura realizarea obiectivelor.

Strategia de negociere se construieşte pornind de la

previziunea şi proiecţia acţiunilor viitoare,

de la cadrul negocierii

de la strategia partenerilor.

Elemente care influenteaza alegerea strategiei

a. repetabilitatea. Aceasta este foarte importanta in alegerea stilului si a tacticilor utilizate. Daca va trebui sa mai incheiem afaceri cu organizatia respectiva, atunci est necesara construirea unor relatii cât mai bune cu ei. Este, in opinia mea, un element injositor. Adica daca mai am nevoie de un om, ma voi purta frumos, iar daca nu, voi fi un nenorocit. Este o stare de oportunism si prefacatorie care nu este pe gustul meu.

b. puterea celorlalti. Aceasta putere este data si de situatia in care ne aflam, in sensul ca, daca ei sunt singurii cu care se poate face afacerea, atunci se afla pe pozitie puternica, iar daca sunt doar unul dintre posibilii parteneri, atunci puterea lor se diminueaza. Autorul pune accent pe putere. Intr-adevar, este un element ce trebuie luat in seama, insa a pune pe locul I repetabilitatea si pe locul doi puterea partenerului spune ceva despre nivelul etic al celui ce negociaza pornind de la aceste principii.

c. puterea noastra. In privinta pozitiei pe piata, vom fi puternici in cazul in care dominam piata. Acest lucru se intâmpla fie ca vânzatori, fie ca si cumparatori. De asemenea, vom fi slabi daca suntem doar unul dintre competitori. Cunostintele mele despre economie imi permit sa spune ca vom fi puternici daca vom fi mai multi pe piata, deoarece vom avea un stimulent puternic sa fim competitivi si, prin urmare, atractivi pentru cumparatori. Vom avea insa, ce-i drept, o forta de negociere mai mare daca vom fi singurii prezenti pe piata. Dar acest fapt este o dovada de necompetitivitate si, prin urmare, un punct in minus la credibilitate. Daca clientul are posibilitatea sa apeleze la import, se va gândi de doua ori intre a cumpara de la noi sau a importa.

d. importanta afacerii. Daca se negociaza o afacere de câteva milioane de lire, vom avea o cu totul alta strategie decât in cazul acesta este de câteva sute. Sau daca se lanseaza un produs nou pe o piata nou, vom fi cu mult mai interesati decât in cazul lansarii unui produs consacrat pe o piata deja cucerita.

e. timpul disponibil. o afacere ce trebuie incheiata rapid va avea o alta strategie fata de cazul in care nu exista presiunea timpului. Probabil ca este asa, insa tendinta nu va fi de creare a unei strategii mai slabe sau ineficiente. Se va dori in continuare crearea unei strategii excelente, dar se va renunta la unele etape in procesul de realizare a ei sau se vor scurta unele dintre acestea. Oricine isi doreste cea mai buna rezolvare pentru o problema data, dar, in lipsa unei atare solutii, se poate multumi si cu mai putin.

f. resursele de care dispunem. Daca exista doar câtiva negociatori buni si mai multe proiecte de negociata, atunci nu se poate acorda prea mult timp pentru o anumita afacere.