Teoria jocurilor în negocierea comercială

„ In business, you don't get what you deserve, you get what you negotiate”

Chester L. Karrass

Negociatorii sunt persoane cu individualitati si experiente diferite, atitudinile si comportamentele lor pot fi intelese, dar nu pot fi prevazute cu exactitate.

De exemplu, posesorul masinii vechi isi pune numeroase intrebari inaintea intalnirii fata in fata cu un amic amator sa o cumpere. Cat sa ceara? Ar putea cere 3000$ (atat cat are nevoie), dar daca celalalt va incepe sa se targuiasca? In acest caz, poate ar trebui sa ceara mai mult la inceput, de pilda 3500$. Dar si aceasta varianta are anumite riscuri: daca celalalt va accepta si apoi va afla ca valoarea reala nu este decat de 3200$? Atunci se va supara, iar relatia lor va avea de suferit. Pe de alta parte, dorinta sa ar fi sa se inteleaga si sa discute in modul cel mai prietenos, dar daca celalalt va incerca sa forteze nota, se va supara, va tipa? Prin urmare, negociatorul este pus in fata unor adevarate dileme privind felul in care sa se comporte, nu poate stii cu precizie care vor fi reactiile partenerului.

Negocierea este o interactiune in care partile trebuie sa isi ajusteze atitudinea si comportamentul una in functie de cealalta. Sunt vizate doua aspecte:

- Viitorul: asteptarile fata de atitudinea si comportamentul partenerului

- Trecutul: atitudinea si comportamentul efectiv al partenerului din cursul interaciunii.

Studiind conflictele, economistii au evidentiat avantajele sau dezavantajele unui proces de negociere bazat pe diverse strategii cum sunt cele castig-pierdere, castig-castig sau pierdere-pierdere. S-a demonstrat ca o strategie bazata pe cooperare este mai avantajoasa decat exacerbarea conflictului. De aici n-a fost decat un pas spre a modela jocuri cu diverse strategii (jocuri cu informatii incomplete, pure, bazate pe coalitii etc.).

Jocul este definit ca “orice interactiune intre diversi agenti, guvernata de un set de reguli specifice care stabilesc mutarile posibile ale fiecarui participant si castigurile pentru fiecare combinatie de mutari”( John von Neumann si Oscar Morgenstern, “The Theory of Games and Economic Behaviour”).

Teoria jocurilor(The Game Theory) poate fi denumita si “teoria deciziilor interactive”, avand ca obiect analiza comportamentului unor decidenti interdepndenti(jucatori) ale caror decizii se influenteaza reciproc.

Teoria jocurilor se aplica la o gama larga de situatii de interactiune sociala in care rezultatele depind de strategiile adoptate de doua sau mai multe personae aflate in interdependenta si care au motivatii opuse sau, in cel mai bun caz, mixte. Astfel, oamenii realizeaza ca rezultatul actiunilor lor depinde nu numai de acestea, dar si de actiunile celorlalti participanti la acea interactiune. De la comportamentul in trafic pana la decizii de productie si de la razboiul preturilor la decizia de a avea copii, totul parea ca va fi analizat stiintific cu ajutorul teoriei jocurilor .

Principalele aplicatii ale teoriei jocurilor sunt in domeniul stiintei economice, politologiei- atat la nivel national cat si international- in probleme militare, strategice si tactice, biologie evolutionista si informatica.

Teoria jocurilor utilizeaza trei ipoteze fundamentale:

1.jucatorii se comporta rational;

2.fiecare stie ca ceilalti sunt rationali;

3.toti jucatorii cunosc regulile jocului.

Pentru a intelege un joc oarecare este necesara mai intai cunoasterea regulilor acestuia, deoarece astfel se poate afla care actiuni sunt permise (posibile) la un anumit moment. Apoi este necesar a se cunoaste cum aleg jucatorii o actiune din multimea actiunilor posibile. Problema alegerii actiunilor de catre jucatori este legata de primele doua ipoteze amintite anterior. Jucatorul care are un comportament rational are anumite preferinte asupra “lucrurilor”: el prefera mierea - zaharului, muzica clasica - jazz-ului etc.; acest jucator este rational deoarece el va alege acea actiune care ii va satisface cel mai bine preferintele sale.

Cei care au dezvoltat “teoria jocului” au ajuns sa identifice trei principii de baza: sa nu ataci primul, sa raspunzi la prima provocare si sa o ierti pe a doua.

Evolutia ideilor de baza ale teoriei jocurilor

Perioada 1910-1930, cand se pun bazele teoriei, se caracterizeaza prin focalizarea pe jocurile competitive, numite si jocuri cu suma nula. Acum se definesc concepte si instrumente de baza ale teoriei: structura jocului( matriceala si extinsa), strategia(planul complet al jucatorului pentru a juca jocul), tipurile de strategie( pura si mixta), conceptul de rationalitate individuala, teorema minimax.

Perioada 1930-1950 este marcata de aparitia lucrarii Theory of Games and Economic Behaviour de John von Neumann si Oskar Morgenstern. Acum se face distinctia intre jocurile cooperative si cele necooperative, se definesc conceptele de Solutia jocului si de strategie dominanta, se introduce conceptual de utilitate asteptata si cel de utilitate transferabila( TU).

Perioada 1950-1960 este marcata de contributia lui John Nash cu conceptual generalizat de echilibru. Tot acum este analizat modelul “dilema prizonierului” atribuit lui A. W. Tucker.

Perioada 1960-1970 este una de dezvoltare a teoriei prin analiza jocurilor cu informatie incompleta si a jocurilor de coalitie cu utilitati netransferabile(NTU), a celor cu mai multi jucatori.

Perioada 1970- 1990 este una de aplicare a teoriei in domeniul politic si economic, in biologie; acum se defineste conceptul de rationalitate limitata( bounded rationality).

Jocul este in esenta o situatie de interdependenta intre doi sau mai multi decidenti.Teoria jocurilor presupune o abordare normativa dand indicatii asupra procedurii de urmat de decidentii rationali pentru maximizarea castigurilor in situatii de interaactiune( conflict de interese). Teoria jocurilor se ocupa cu studiul situatiilor de incertitudine. Scopul sau este, in esenta, de a transforma o situatie de incertitudine in una de certitudine, presupunand ca jucatorii adopta o comportare rationala.

Abordarea respectiva se bazeaza pe ipoteza unui actor rational si incearca sa minimizeze pierderile si/sau sa maximizeze beneficiile.

Componentele minimale ale unui joc sunt rezumate de John Harsany, in felul urmator:

- Strategiile jucatorilor, care pot fi “pure”( se alege o singura strategie) sau “mixte”( se aleg doua sau mai multe strategii potrivit unei distributii de probabilitati);

- Castigurile reprezenatte de exemplu prin functia de utilitate;

- Regurile jocului;jocurile pot fi statice(cand deciziile jucatorilor se iau simultan,dupa care jocul ia sfarsit) si dinamice(cand deciziile se iau secvential,urmarindu-se evolutia in ttimp a jucatorilor);

- Dotarea intiala,respectiv alocarea resurselor catre jucatori;din acest punct de vedere,jocurile pot fi cu informative complete(fiecare jucator cunoaste numarul,strategiile,functiile de castig si regurile jocului) sau cu informatie incomplete