Persuasiunea

Indoielile noastre sunt tradatori si ne fac sa pierdem lucrurile bune pe care le-am putea castiga din cauza fricii de a incerca.

William Shakespeare

Persuasiunea este o formă de influențare. Este modalitatea de argumentare prin intermediul căreia o persoană încerceacă să convingă o altă persoană sau un grup de persoane să creadă sau să facă un anumit lucru.

Persuasiunea este un proces de ghidare al oamenilor pentru a adopta idei, atitudini sau acțiuni (raționale sau mai puțin raționale). Persuasiunea se bazează pe discuții și "atractivitatea prezentării" în locul folosirii mijloacelor de forță.

Manipularea este o formă extremă a persuasiunii, în care doar o parte beneficiază pe seama celeilate părți.

Procesul de persuasiune reprezinta registrul cel mai dificil al activitatii de comunicare, el reprezinta schimbarea opiniei unei personae sau audiente si implicit modificarea atitudinii si comportamentului. Impactul nu este vizibil, nu este constientizat de cel supus experientei decat dupa un timp,timp care lucreaza in directia amplificarii efectului initial al mesajului.

Uitarea informatiilor, a datelor, a detaliilor reprezinta ceva firesc, dar interpretarea lor urmeaza un alt traseu: oamenii pot sa ajunga mai tarziu la intelesul continutului care a fost uitat, intr-un nou context, cand capata relevanta.

Opiniile care se bazeaza pe informatii exacte sunt uitate, cele care se formeaza de la date generale pot duce la efecte intarziate sau chiar amplificate. Efectul intarziat apare mai pregnant in grupurile in care majoritatea are deja o raportare favorabila la respective problema. Astfel, cei instruiti sunt mai receptivi si cand apare o informatie nuantata in stare sa le satisfaca curiozitatea isi schimba opinia. ". Cei putin instruiti isi pot schimba opinia pe baza unui numar minim de informatii.

Cercetarile au evidentiat faptul ca o parte a informtiei se uita relativ repede, conform curbei clasice a uitarii insa opiniile, continua sa existe si fara baza informationala care le-a creat.

Efectul lor se obtine si prin concluzii la care persoana ajunge prin deductie logica. De asemenea, impactul pe care il joaca argumentatia, mai ales cea pro este foarte puternic asupra celor care au o estimare similara.

"Communication and Persuasion" 1953 - s-a concentrat pe comunicarea interpersonala si au fost identificate legi ale persuasiunii care pot fi extinse la comunicarea de masa

Hovland si Sherif considera ca atitudinile sunt mediate de credinte, de asteptari, de judecati verbalizate, dar nu neaparat declarate public. Prin urmare unul din principalele moduri de a schimba atitudinea este modificarea opiniei.

In cadrul grupului, din nevoia de securitate, individul se doreste acceptat si pentru a fi identificat, preia valorile grupului astfel incat comportamentul, atitudinile si opiniile sale, se conformeaza opiniei majoritare. In anumite profesii si ocupatii masurarea loialitatii este permanenta. Aceasta loialitate persista atata timp cat individul nu este supus unor noi experiente de invatare.