Analiza statistică a vânzărilor la SC Gorj Turism SA

CAPITOLUL I: CONCEPT CORELAT CU MARKETINGUL

1.1 Concepte şi definiţii din domeniul cercetării pieţei

Metodele statisticii economico-sociale îşi propun să realizeze legătura dintre realitatea economică ce se manifestă în orice mediu de afaceri şi sistemul de management al firmei, furnizându-i acestuia informaţiile necesare luării deciziilor operative şi strategice.

Termenul de piaţă desemnează în sens larg spaţiul de desfăşurare a tranzacţiilor cu bunuri şi servicii la nivel mondial, naţional, regional şi local şi, în sens restrâns, mulţimea actorilor implicaţi în activitatea unui agent economic ce desfăşoară o activitate comercială. Această a doua accepţiune este sensul folosirii termenului în lucrarea de faţă. Gestiunea pieţei joacă un rol cheie, determinant, în activitatea agenţilor economici.

Factorii ce au contribuit, în ultima decadă, la creşterea importanţei managementului cercetărilor de piaţă în cadrul administrării afacerilor agentului economic au fost modificările socio-politice profunde şi esenţiale, cererea agenţilor economici pentru forţă de muncă din ce în ce mai calificată şi mai bine motivată şi, nu în ultimul rând, creşterea şi diversificarea relaţiilor din mediul concurenţial. Şi aceasta pentru că orice aspect al activităţii unui agent economic este determinat de competenţa, scopul şi eficienţa generală a utilizării resurselor sale umane. Dintre toate atributele managementului organizaţional, managementul marketingului, în general, şi al cercetării pieţei, în special, este componenta centrală, de care depind toate celelalte activităţi.

Domeniul cercetare de marketing cuprinde acele activităţi destinate să asigure şi să coordoneze lansările de noi produse şi servicii, obţinerea de cote de piaţă cât mai mari, menţinerea standardelor calitative impuse de calitatea asigurată de companii şi de cea cerută de organisme internaţionale de standardizare, cunoaşterea gradului de satisfacţie a clienţilor şi a preferinţelor acestora, identificarea de posibili noi clienţi.

Studiul pieţei reprezintă, pentru orice tip de agent economic, una din cele mai importante investiţii, nu doar prin cheltuielile salariale plătite experţilor de marketing, ci, mai ales, prin cheltuielile cu recrutarea, angajarea şi instruirea permanentă a personalului specializat în activităţi de cercetări de marketing. O forţă de marketing şi vânzări specializată pe efectuarea de studii de marketing salvează o bună parte din cheltuielile firmei, ce ar trebui să suplinească lipsa propriilor cercetători cu angajarea unor terţe firme deoarece administrarea eficientă a oricărei afaceri este indiscutabil legată organic de activitatea de cercetări de marketing.

Termenul de cercetare de marketing este relativ nou apărut în terminologia managerială, înlocuind şi completând clasicul termen de vânzări, orientat doar spre activităţi strict administrative de evidenţă şi gestionare a produselor vândute şi a clienţilor. Aria de acoperire a sintagmei cercetare de marketing, utilizată la nivel microeconomic, este mult mai cuprinzătoare decât domeniul termenului de cercetare de piaţă sau studii de vânzări.

Activităţile din domeniul cercetării de marketing, desfăşurate de către un agent economic, se referă la: estimarea nevoilor sociale ale pieţei în general şi a consumatorilor în special; stabilirea necesarului de vânzări; definirea cerinţelor şi preferinţelor pieţei, asistenţa clienţilor în orice problemă ce ar putea afecta performanţa acestora .

Potrivit dicţionarului economico – financiar, vânzarea produselor reprezintă “actul prin care se asigură valorificarea rezultatelor producţiei, respectiv acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricaţia şi pregătirea produsului pentru vânzare, inclusiv obţinerea unui anumit profit.”

Vânzarea reprezintă procesul prin care o persoană plăteşte un preţ pentru a intra în posesia unei mărfuri în scopul acoperirii unei nevoi. Vânzătorii desfăşoară activităţi de căutare a potenţialilor clienţi ce au una sau mai multe nevoi şi care sunt dispuşi să plătească pentru aceasta. Cumpărătorii, la rândul lor, caută pe piaţă produsele şi serviciile de care au nevoie. În procesul de vânzare nu întotdeauna clientul cumpără cel mai potrivit sau mai avantajos produs sau serviciu. Ei cumpără în funcţie de percepţia lor referitoare la produse şi la furnizor. Maniera şi mijloacele folosite de vânzător pot face ca vânzările să fie mai mari sau mai mici.

A vinde este un mod de viaţă, iar prima grijă a profesionistului în vânzări este să aibă o bază solidă. Trebuie să privim vânzarea ca un proces continuu de învăţare, să învăţăm fără încetare "micile lucruri" care produc "marile diferenţe" în cariera de profesionist în vânzări.

Vânzarea este un joc al manipulării, al încrederii şi al impulsurilor noastre emoţionale. Cel care înţelege mai bine acest mecanism şi abordează metodele şi mijloacele cele mai bune, vinde mai mult.

Pe măsură ce economia se dezvoltă, tehnologia se schimbă, numărul produselor creşte, nevoile sporesc şi se diversifică la rândul lor.Vânzătorii de elită descoperă sau chiar crează noi nevoi pe piaţă. Unele produse sau servicii generează alte nevoi. Exemplu: apariţia calculatorului a dus la cerinţe din ce în ce mai mari din punct de vedere al aplicaţiilor software. Apariţia viruşilor şi dezvoltarea acestora a condus la nevoia de antiviruşi, ceea ce a dezvoltat acest domeniu.