Pregătirea negocierii, desfășurarea și finalizarea tranzacției comerciale

INTRODUCERE

Lumea în care trăim, lumea noastră reală, este o uriaşă masă de negocieri la care, fiecare dintre noi, fie că vrem sau nu, este participant. Ne place sau nu acest lucru, zilnic intrăm în conflict cu cei din jurul nostru (agenţi comerciali, concurenţi, şeful nostru, familie etc.) iar modul cum abordăm problemele care apar va determina armonizarea intereselor proprii dar, în acelaşi timp şi ale partenerilor noştri.

Negocierea joacă un rol important în tranzacţiile comerciale.Ea acoperă în prezent o gamă largă de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social, cultural şi, cu deosebire, cel economic. Faţă de negocierile care se desfaşoară în alte domenii, negocierea comercială prezintă o serie de trăsături specifice, atât în ceea ce priveşte conţinutul şi modul de derulare, cât şi în privinţa strategiilor şi tacticilor utilizate.

În literatura de specialitate, negocierea este definită ca “managementul relaţiilor internaţionale prin negociere” (Oxford English Dictionary), Francois de Callierres afirma ca “negocierea constituie modalitatea de a pune de acord, interesele părţilor în cauză”. Fred Charles Ikle defineşte negocierea ca fiind “un proces în care propunerile explicite sunt prezentate în scopul vădit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizării unor interese comune în condiţiile prezenţei unor interese conflictuale”. Henry Kissinger consideră că “negocierea este un proces care combină poziţiile conflictuale într-o pozitie comună, regula de decizie fiind unanimitatea”, iar Lemon Lee considera că negocierea este “arta prin care vânzătorul şi cumpărătorul, de obicei în discuţie faţă în faţă, stabilesc termenii precişi ai unui contract”.

CAPITOLUL I. DEFINIREA CONCEPTULUI DE NEGOCIERE. FACTORI CHEIE IN PREGATIREA NEGOCIERII

Generalizând, negocierea ar putea fi definită ca un complex de procese, de activităţi constând în contracte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri în scopul realizării unor acorduri, convenţii şi alte inţelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice.

Arta de a face pe cineva să gândească cum vrem noi este negocierea.

În cadrul negocierilor comerciale însă, acest proces este definit ca fiind o acţiune în care se confruntă cererea cu oferta în vederea ajungerii la o înţelegere reciproc avantajoasă, respectiv la semnarea unui contract de vânzare-cumpărare. Mai exact, acest proces constă în acţiunea de armonizare a intereselor participanţilor prin căutarea unor soluţii reciproc avantajoase, materializată prin semnarea unui contract.

Negocierea reprezinta un process complicat si adesea de lunga durata, in decursul caruia se disting mai multe etape, pe durata carora dialogul se va concretize, treptat, in intelegerea finala a partilor implicate. Etapele negocierii sunt urmatoarele:

• Prenegocierea: are ca punct de plecare o prima discutie in care partenerii isi manifesta interesul in abordarea unor probleme; include pregatirea negocierii. In afara de aceasta activitate, prenegocierea poate cuprinde, in functie de domeniu si circumstante, alte componente cum sunt:

- activitatea precontractuala (in negocierea comerciala)

- actiuni preliminare necesare pentru ca partile sa accepte angajarea in tratative

(mai ales in negocierea internationala si cea sociala),

- o negociere pregatitoare a intalnirii partilor, in cazul unor tratative de mare amploare, in special in negocierea internationala (ex.: definitivarea ordinii de zi, a partilor care vor lua parte la tratative, a unor aspecte procedurale etc. pentru o conferinta internationala de pace).

• Negocierea propriu – zisa (demareaza o data cu declararea oficiala a interesului partenerilor in solutionarea in comun a problemelor/problemei in cauza in vederea realizarii unor obiective de interes comun, pana la incheierea acordului)

• Postnegocierea (incepe in momentul semnarii intelegerii, incluzand obiectivele ce vizeaza punerea in aplicare a prevederilor acesteia; se vor compara analiza rezultatelor reale cu cele scondate).