Tranzacții case de lemn - SC Litarh SRL

Introducere

Firma LITARH, este o societate cu capital integral privat, infiintata in anul 2000, inscrisa la Registrul Comertului sub numarul K67/3423/06.06.98, avand cod fiscal T5549282, fiind situata in orasul Suceava, Str. Mihai Viteazu, nr.56, Jud. Suceava, Romania.

Societatea este certificata dupa standardele DIN EN ISO 9001:2000, ISO 13485:2003; produsele sunt in concordanta cu cele mai noi norme EN ISO 4074:2002, si chiar depasesc aceste standarde, firma a implementat un nou sistem de management al calitatii; produsele respecta cele mai inalte standarde europene si au marcajul CE.

Firma LITARH are in prezent 250 de angajati permanenti si executa case cu structura de rezistenta din lemn (montanti si traverse din dulapi la pereti, grinzi de planseu si capriori de asemenea din lemn) dublate de o termoizolatie performanta din vata minerala.

In anul 2008 firma a decis sa-si externalizeze productia in Austria, modalitatea de internationalizare aleasa fiind exportul indirect.

In decizia sa de internationalizare firma a ales un esantion primar format din 10 tari (Germania, Austria, Spania, Italia, Norvegia, Ungaria, Polonia, Olanda, Franta, Portugalia).

Pentru a selecta 3 dintre aceste tari am folosit urmatoarele criterii : PIB nominal, distanta geografica fata de Romania, suprafata impadurita, paritatea fata de puterea de cumparare, venitul mediu, suprafata tarii, numarul de locuitori si total constructii.

In urma analizarii criteriilor tarile selectate au fost Austria, Norvegia si Ungaria. Dupa o analiza a fiecareia din punct de vedere al numarului de copii pentru fiecare familie si al venitului mediu pe gospodarie am ajuns la concluzia ca piata tinta va fi reprezentata de Austria.

Austria este considerata una dintre cele mai echilibrate economii europene, piata libera, deschisa catre comertul exterior, la acest statut contribuind in mare masura forta de munca cu un inalt grad de calificare, dar si relatiile comerciale aduse la un nivel avansat de-a lungul anilor.

O pondere de 47% din suprafata tarii este acoperita cu paduri, ceea ce face ca industria lemnului si a prelucratelor din lemn sa fie una din ramurile principale ale economiei, insa in ultimii ani in incercarea de a se alinia legislatiei europene privind protejarea cadrului natural, s-a optat pentru menajarea padurilor si importul masiv de lemn (50.57 din importuri) in vederea prelucrarii interne si mai apoi a exportarii fabricatelor din lemn.

Austria este tara care nu-si permite sa taie copacii, pentru ca ar risca sa dispara de pe fata pamantului. Cu doua secole in urma, politicieni cu viziune au impus impadurirea, pentru a opri avalansele, inundatiile si alunecarile de teren. Legea este respectata si astazi. Hoti de lemn nu exista, iar legislatia, traditia si rusinea ii impiedica pe oameni sa ia ce nu-i al lor.

Inspectorii verifica si au sarcina sa ridice autorizatiile de exploatare sau sa aplice amenzi de pana la 15.000 de euro, daca observa abuzuri. Industria de prelucrare a lemnului s-a dezvoltat, fiind sectorul economic care aduce tarii cei mai multi bani din afara granitelor, dupa turism: 3,5 miliarde de euro. 30.000 de oameni lucreaza in domeniu.

Am ales ca metoda de intrare pe piata exportul indirect, iar ca strategie de intrare pe piata internationala strategia de penetrare. Astfel firma va folosi un pret suficient de scazut (acoperitor desigur fata de costurile medii unitare), avand ca obiective majore cucerirea unei mari parti de piata sau descurajarea intrarii pe piata si a altor concurenti (sau chiar reducerea concurentei).

S-a optat pentru distribuitori deoarece firma nu are experienta in afaceri internationale si acestia ii pot facilita penetrarea pietei.

Prin extinderea pe piata internationala firma isi propune:

- cresterea cifrei de afaceri si a profitului;

- obtinerea recunoasterii produselor firmei de catre consumatorii austrieci, cat si a altor potentiali consumatori;

- recunoasterea internationala a marcii;

1. Parteneri potentiali

Ca si parteneri potentiali din Austria am luat in considerare 5 firme cu obiect de activitate in industria constructiilor de case : Baumit Industrie, Grupul Wietersdorf, Schmid Industrie & Co., Wopfinger Stein si Klimma Kern.

• Firma Baumit Industrie activeaza pe piata din Austria din anul 2003, avand ca obiect de activitate comercializarea materialelor de constructii; are o cifra de afaceri de aprox. 0,6 mil. euro si o cota de piata de 16%, ocupand locul al treilea pe piata austriaca in acest segment considerat. Societatea are puncte de distributii in: Viena, Landeck, Knittelfeld, Kitzbuel, Horn, Altenberg, Wels, Ybbs.

• Firma Grupului Wietersdorf are o vechime de 6 ani pe piata austriaca, luand fiinta in anul 2002, si are ca obiect de activitate constructiile; societatea are o cifra de afaceri de peste un milion de euro (1,2) si detine cea mai mare cota de piata (30%). In ceea ce priveste reteaua de distributie, aceasta este una diversificata, societatea avand filiale in orasele: Viena, Baden, Graz, Ried, Landeck, Sankt Polten si Mittersil.

• Firma Schmid Industrie & Co. activeaza pe piata din Austria din anul 2004 si are ca obiect de activitate comercializarea de materiale de constructii; cu o cifra de afaceri de 0,5 milioane euro si o cota de piata de 10%, societatea austriaca are puncte de distributie in doua orase austriece: Ybbs si Sankt Polten.

• Firma Wopfinger Stein a luat fiinta inca din anul 1996, avand deci peste 12 ani vechime pe piata austriaca. Ca si cota de piata firma se situeaza pe locul al doilea dupa Grupul Wietersdorf, detinand o pondere de 20%; cu o cifra de afaceri de 0,8 mil. euro, compania austriaca detine puncte de distributie in doar 3 localitati din Austria: Furstenfeld, Innsbruck si Villack.

• Firma Klimma Kern are o vechime de peste 10 ani in domeniul izolarii termice a constructiilor si detine o cifra de afaceri de 0,2 mil. euro (cea mai redusa cifra dintre variantele considerate drept clienti potentiali). Cota de piata este de asemenea una relativ redusa, doar 8%. Societatea are puncte de vanzare si distributie in Mittersil si Sankt Polten

In tabelul urmator se regasesc criteriile pe care le-am considerat drept importante in alegerea firmei cu care vom incheia contractul.