Ce este valoarea

1. VALOAREA = BENEFICII - COST

Pentru a exista valoare, trebuie in primul rand sa existe o nevoie, o discrepanta intre starea actuala a clientului si cea pe care si-o doreste.

Sarcina fiecarui furnizor este sa ofere produsul sau serviciul care satisface nevoile clientului.

Satisfactia clientului poate fi exprimata prin beneficii - modalitatile prin care produsul amelioreaza situatia clientului.

Dar beneficiile nu sunt gratuite. Ele implica si costuri, ceea ce ne aduce din nou la valoare.

Valoarea este egala cu beneficiile minus costuri

Insa costurile nu se limiteaza la eticheta de pret.

Costurile includ si timpul, efortul si riscul pe care le presupun instalarea, detinerea si utilizarea produsului sau serviciului. Este deci esential ca aceste costuri sa nu fie atat de mari incat sa ajunga sa depaseasca beneficiile.

Cu cat diferenta dintre costuri si beneficii este mai mica, cu atat este mai mica valoarea pentru client.

Iar daca nu exista suficienta valoare, clientii pot concluziona ca le este mai bine fara produsul respectiv.

2. CREAREA UNEI OFERTE DE VALOARE

Produsul sau serviciul pe care incercati sa il vindeti are deja o oferta valoare implicita, o oferta de creare de valoare in termen de CAPACITATI, IMPACT si COSTURI care a fost conceputa pentru a atrage segmentul dumneavostra de piata.

Inainte era un lucru mult mai obisnuit sa intalnim clienti care sa nu cunoasca prea multe despre un produs sau serviciu, sau sa nu inteleaga beneficiile acestuia.

Astfel tot ce aveau de facut multi dintre agentii de vanzari era sa comunice oferta de valoare si sa noteze comenzile. Dar in ziua de azi, din ce in ce mai mult, clientii pot folosi alte canale pentru a afla ce se ofera si a cumpara produsele respective. Iar aceasta inseamna ca majoritatea vechiului tip de vanzari asa numite TRANZACTIONALE fie a disparut, fie e pe punctul de a disparea.