Intermedierea în Cadrul Pieței Asigurărilor

-1-

Vînzarea poliţelor de asigurare (PA) este una din componentele de bază ale marketingului. Această noţiune include atît vînzare propriu-zisă a PA, cît şi sensibilizarea clientului, ceea ce constituie o contribuţie la vînzare. Astfel, vînzarea poate fi determinată ca un proces direct sau indirect de ajutorare sau de convingere a potenţialului asigurat ca să procure o PA sau acţiunea preferenţială în raport cu ideea, care are însemnătate comercială pentru asigurător.

Marketingul prevede constituirea unui sistem optimal de vînzare a PA. În condiţiile unei competiţii accentuate pe piaţa asigurărilor, vînzarea PA reflectă satisfacerea efectivă în serviciile de asigurare. Din această cauză societăţile de asigurare acordă o deosebită atenţie procesului de constituire şi perfecţionare a sistemului de vînzare a PA.

Urmează de menţionat, că vînzarea PA este o formă complexă de activitate a societăţii şi necesită o coordonare reciprocă a tuturor aspectelor acesteea, o subordonare clară, gestionare operativă şi control. Această activitate de organizare a vînzării PA este coordonată de serviciul de marketing al asigurătorului.

După forma de iniţiere a relaţiilor cu asiguraţii, vînzarea PA poate fi divizată în: vînzări directe a PA de către reprezentanţele sau agenţiile societăţii de asigurare şi vînzăriprin intermediul agenţilor de asigurare, precum şi prin reţeaua alternativă de distribuţie. Deosebim, deasemenea, forme combinate de vînzare a PA cu implicarea personalului societăţii de asigurare şi a intermediarilor. Vînzarea directă a PA se efectuează de către personalul societăţii de asigurare, fiindu-i caracteristică disponibilitatea unei largi reţele de vînzări (filiale, agenţii şi reprezentaţe ale asigurătorului), amplasate în regiunea deservită de către asigurătorul în cauză.

Vînzarea PA prin intermediere este efectuată în bază de comision. Prezenţa intermediarilor pe piaţa asigurărilor demonstrează existenţa unor relaţii de piaţă avansate. Implicarea intermediarilor sporeşte atît operativitatea, privind contractarea asigurărilor, cît şi, indirect, activele asigurătorului. În calitate de intermediar se manifestă agentul de asigurare şi/sau brokerul.

-2-

De promovarea serviciilor de asigurare sunt preocupaţi agenţii şi brokerii de asigurare.

Agentul de asigurare este o persoană fizică sau juridică care, în numele şi pe însărcinarea societăţii de asigurare, este preocupat de distribuţia PA (contractarea asigurărilor), încasarea primelor de asigurare, perfectarea documentelor şi de acordarea, în unele cazuri, a despăgubirilor de asigurare (în limitele stabilite). Relaţiile dintre agenţii de asigurare, persoanele fizice şi societatea de asigurare sunt constituite în baye contractuale, în care sunt determinate drepturile şi obligaţiunile părţilor.

Activitatea în calitate de agent de asigurare necesită nu numai cunoaşterea tipurilor de asigurare aplicate, dar şi a psihologiei oamenilor. Societăţile de asigurare din străinătate înaintează faţă de candidaţii la funcţia de agent de asigurare cerinţe destul de mari, ele fiind determinate de, aspectul exterior, operativitatea reacţiei, nivelul general de cultură, atitudinea neformală faţă de profesia viitoare şi de situaţia financiară a candidatului. Candidaţii selectaţi trec un curs practic şi teoretic în asigurări. Se aplică metode de instruire cu frecvenţă la zi şi cu frecvenţă redusă – de la o lună la şase luni. Sunt stimulate formele continuie de autoinstruire a agentului de asigurare.

Agenţii de asigurare – persoane juridice sunt reprezentaţi de birourile matrimoniale, agenţiile turistice şi birourile notariale, care, de rînd cu prestarea serviciilor de specialitate, mai sunt preocupaţi şi de distribuirea produselor de asigurare.