Tehnici de Vânzare în Asigurări

Ce este asigurarea?

Asigurarea este definită ca fiind operația financiară ce decurge dintr-un contract de asigurare sau dintr-o obligație prevăzută de lege, prin care asigurătorul se obligă ca în schimbul unei sume primite periodic să despăgubească pe asigurat pentru pierderile pe care acesta le-ar putea suferi în urma unor întâmplări independente de voința lui.

De ce sunt utile asigurările?

Indiferent de cat de mult a evoluat umanitatea, un lucru este foarte clar: nu putem controla tot ceea ce se intamplă în jurul nostru, exemplul cel mai bun fiind poate natura. Mass-media prezintă foarte des catastrofele natuarale care lovesc diverse regiuni, si, din pacate nici Romania nu face exceptie. Dar natura nu este singura care ne afectează şi ne provoacă pagube: accidente se întamplă la tot pasul, iar jaful, furturile, tâlhăriile, toate ţin de natura umana.

Riscurile acestea vor exista intotdeauna. Dar mai sunt si altele, în legatură cu sanatatea, cu activitatea profesională, şi, în cazul firmelor, riscuri privind mărfurile sau activele companiei. De aceea este foarte bine să încercam să transferam riscurile asupra companiilor specializate.

Acestea sunt motivele pentru care au aparut serviciile sau, mai bine zis, produsele de asigurare. Acestea sunt oferite de companii specializate care preiau diferite riscuri in schimbul unei sume de bani. Astfel, plata unei sume îl pune pe asigurat la adapost de problemele cauzate de accidente, fie ele auto sau de altă natură, îi poate salva firma de la probleme financiare care ar putea duce la faliment ş.a.

Un argument al utilităţii asigurărilor este oferit de prezenţa acestora la o scară foarte mare in Occident, unde există o adevarată cultură. Marea majoritate a oamenilor au, in ţarile vestice, tot felul de asigurări, nu doar cea de raspundere civilă auto, ci şi de viată, de sănatate, de protejare a bunurilor.

De ce se intamplă acest lucru? Pentru că in Occident simţul proprietăţii este foarte dezvoltat, si toţi vor şa îşi puna proprietaţile la adăpost de diferite riscuri, dar şi pentru că occidentalii sunt foarte interesaţi de viitorul lor şi al celor din jurul lor. De aceea asigurările sunt un instrument foarte bun pentru crearea unui viitor lipsit de griji şi sigur.

Tehnici de vanzare

Tehnicile de negocire sau de vanzare reprezintă punctul forte al oricărui negociator sau vânzător de succes. În raport cu situaţia concretă pe care o veţi întâlni şi cu clientul cu care veţi discuta, bagajul dumneavoastră de cunoştinţe şi abilităţi trebuie să fie suficient de larg pentru a vă putea adapta situaţiilor neprevăzute.

• Tehnica politeţei şi a complimentării

Este mai greu să refuzi un om politicos şi amabil.

Puţini oameni sunt insensibili la laude. Tactica politeţei şi complimentării presupune un comportament de acest tip în toate fazele procesului de negociere, respectiv din momentul în care se ia legătura cu clientul până când se semnează contractul.

Această tactică poate fi folosită în toate tipurile de negociere. Totuşi, în cadrul celor de tip conflictual utilizaţi-o cât mai puţin. Nu va duce în mod necesar la rezultatele aşteptate.

Atenţie: Nu remarcaţi însuşiri imaginare şi nu exageraţi cu laudele! Bate la ochi. O astfel de exagerare poate degenera în linguşiri, care în unele situaţii pot deranja şi induce suspiciune.

• Tactica confidenţei

Câştigaţi încrederea clienţilor fiind sinceri, oneşti, deschişi, transparenţi.

În viaţa de zi cu zi fiecare dintre noi poartă câte o “mască” ce ascunde adevărata fire. Aceasta derivă din neîncrederea în noi înşine, în partener, din gânduri ascunse, din lăcomie, teama de a nu fi traşi pe sfoară sau divulgaţi ori teama de a fi respinşi sau izolaţi. Depăşiţi aceste bariere prin faptul că sunteţi primul care vă “deschideţi”.

Reţineţi: Confidenţele cheamă confidenţe. Confidenţele conduc la alte confidenţe.

Fiţi primul care face confidenţe (în fazele de început ale negocierii) pentru a câştiga încrederea clientului. Astfel veţi câştiga un nou prieten şi o nouă sursă de informaţii.

Atenţie: Este o armă cu două tăişuri şi implică anumite limite. Nu se vor face confidenţe despre cei apropiaţi sau despre secrete delicate. Se poate obţine foarte uşor efecul contrar: “dacă mă voi confesa acestui om atunci va spune şi altora secretele mele!”