Vânzarea produselor și serviciilor financiar-bancare

Rezumatul referatului (abstract)

Lucrarea de față urmărește definirea conceptului de vânzare a produselor și serviciilor financiar-bancare și importanța cunoașterii lui, prezentarea rolului pe care îl are personalul unei instituții bancare în relația cu clienții. De asemenea, am conturat responsabilitățile și abilitățile necesare unui bun vânzător pentru a insufla încredere în banca respectivă, rolul interviului și cele trei direcții pe care trebuie să se focalizeze personalul care ia parte la vânzare (atenție, beneficii, concentrare).

Cuvinte cheie

echipă de vânzare, negociator, vânzare, vânzător

Introducere

Vânzarea reprezintă o parte integrantă a activității de marketing, aceasta având un rol vital în asigurarea clientului a unui serviciu potrivit. Scopul vânzării nu se rezumă doar la asigurarea pregătirii multilaterale a activității de comercializare, ci implică și o analiză atentă a rolului personalului băncii în vânzarea serviciilor financiar-banacare către client.

În trecut, băncile au adoptat o atitudine pasivă și lipsită de inițiativă în ceea ce privește activitatea de vânzare a produselor și serviciilor financiar-bancare, considerând suficient să-și dezvolte fiecare propria sa gamă de servicii și să aștepte ca potențialii clienți să remarce avantajele acestora. Astăzi, devine tot mai necesară abordarea activă din partea băncilor. În sfera produselor și serviciilor financiar-bancare, baza procesului de prestare este reprezentată de personal, motiv pentru care acesta trebuie să devină, prin extensie, agenți de vânzare a serviciilor financiar-bancare.

Trecere în revistă a literaturii de specialitate

În literatura de specialitate, departamentul de vânzare este prezentat ca fiind un colectiv a departamentului de marketing. Mai mult decât atât, forța de vânzare constituie o parte esențială a mixului de comunicare, personalul caracterizându-se printr-o implicare ridicată în procesul de vânzare „față în față” și un contact direct cu clientul.

De-a lungul timpului, băncile și-au schimbat semnificativ strategia de vânzare, trecând de la o poziție pasivă, în care angajații acestora erau doar niște consilieri financiari, iar vânzarea era o degradare a rolului lor, la o atitudine activ implicată. Datorită sporirii competitivității în sectorul bancar, băncile au fost nevoite să privească cu mai multă seriozitate activitatea de marketing și vânzarea produselor, ca parte componentă a întregii activități.

În mediul financiar-bancar, o etapă importantă în cadrul procesului de vânzare este reprezentată de interviu, al cărui scop este de a ajuta clientul să achiziționeze produse. În acest sens, un interviu de succes își propune focalizarea pe trei aspecte (ABC): atenție, beneficii, concentrare. În prima fază, vânzătorul trebuie să identifice serviciile potrivite unui anumit client, apoi să prezinte avantajele / atributele serviciului, respectiv să afle care sunt necesitățile prioritare ale acestuia.

Punctul final al oricărui interviu îl constituie încheierea vânzării, prin intermediul căruia clientul este determinat să procedeze în vederea preluării serviciului. Literatura de specialitate prezintă cele mai utilizate tehnici pentru încheierea unei vânzări:

- Rezumatul în vederea încheierii - presupune redarea unui rezumat al discuției

- Convenirea încheierii - urmărește chestionarea clientului, presupunându-se că acesta a luat decizia de a cumpăra

- Angajamentul detaliat - constă în reluarea tuturor ideilor discutate la interviu (concluzionarea acestora), clientul urmând să răspundă afirmativ, oferindu-i-se mai multe opțiuni de alegere