Comerț internațional și relații economice

Consideratii referitoare la negocierea contractelor externe

Notiunea de comert international este susceptibila de doua acceptiuni:

- o acceptiune restransa care se refera la totalitatea operatiunilor de import-export de marfuri si servicii pe care le desfasoara persoanele fizice sau juridice cu parteneri externi.

- o acceptiune larga, care include si formele moderne de desfasurare a relatiilor economice internationale cum ar fi de exemplu cooperarea economica internationala. Aceasta presupune un ansamblu de relatii de conlucrare intre doua sau mai multe persoane fizice si/sau juridice apartinand unui stat, care au ca scop realizarea, prin eforturi conjugate, a unor operatiuni complexe si conexe, esalonate de regula, pe perioade de timp determinate, în scopul obtinerii unor avantaje reciproce.

Toate aceste operatii se realizeaza prin instrumente juridice - cum sunt contractele – si prin cele mai diferite institutii juridice, menite sa asigure certitudinea în privinta atingerii efectelor si realizarii scopurilor, pe care partile le urmaresc, precum si justetea solutiilor, in cazul in care s-ar ivi un contencios intre partile contractante.

Comertul international in „lato sensu” include intreaga gama a operatiilor economice, bancare, financiare s.a. prin care se realizeaza cooperarea economica si tehnico-stiintifica internationala.

Comertul international se exprima prin afaceri uriase si complexe desfasurate pe termen lung si care nu mai pot fi infaptuite exclusiv cu ajutorul instrumentelor juridice traditionale (contractul de vanzare-cumparare, locatiune, antrepriza, etc.) ci ele au nevoie pentru acestea de noi forme de contracte si chiar de noi metode de contractare nereglementate in sistemele de drept nationale.

In practica internationala, alaturi de contractul de vanzare cumparare se utilizeaza tot mai mult contractele de furnizare si montaj de bunuri, de echipament industrial, livrarea de instalatii imense „la cheie”, contractul privind licentele, brevetele, asistenta tehnica, transferul de tehnologie sau de know-how, contractul de leasing, contractul de consulting engeneering, contractele de concesiune si de investitii in domeniul petrolier si minier, acorduri complexe de proportii uriase, proiecte industriale, etc.

Pentru obtinerea unui profit echitabil, societatile comerciale recurg la cei mai buni si mai experimentati negociatori pentru a stipula clauze care sa le apere interesele si sa le garanteze profituri (beneficii) cat mai mari: prin stiinta, tehnica si arta.

Practica internationala comerciala s-a orientat spre noi tehnici de contractare si mai apoi spre o uniformizare a acestor tehnici prin intermediul contractelor tip si al conditiilor generale - exprimate ca forma tot prin contracte – tip si prin clauze standard.

Formarea si executarea contractului apar ca fiind doua aspecte diferite, dar totodata independente apartinand aceleiasi realitati – contractul - apte sa puna in valoare scopurile urmarite de partenerii de afaceri (contractantii).

Formarea contractelor externe se realizeaza printr-o serie de actiuni premergatoare avand rolul de a preintampina riscurile unor operatiuni intamplatoare, ocazionale. Astfel aceste activitati pregatitoare presupun anumite etape si anume:

- studierea pietei externe

- publicitatea comerciala

- alegerea partenerului extern

- contactarea partenerului extern

Studierea pietei externe este o necesitate si se poate realiza la nivel macroeconomic din birou , prin intocmirea de studii preliminare pe baza statisticilor publicate; si cercetarea la locul desfacerii, nemijlocit asupra pietei si beneficiarului.

Prospectarea pietei externe continua cu cercetarea de marketing care inseamna o actiune de cercetare a cererii si ofertei, investigarea, organizarea si planificarea productiei, pregatirea personalului, crearea de noi produse, vanzarea si service-ul, etc., reprezinta o atitudine, o optica noua prin arta de a descoperi noi piete, si clienti, in a mentine si cultiva pietele si clientii traditionali.

Publicitatea comerciala se realizeaza prin prin alegerea formelor adecvate in functie de destinatarul mesajului, natura marfurilor, cele mai utilizate forme fiind: publicitatea prin presa, prin scrisoare publicitara, catalogul de expert, brosuri, pliante, afise, mass-media, targuri si expozitii internationale.

Partenerul extern poate fi o persoana fizica sau juridica, ponderea detinand-o cele din urma. Alegerea partenerului implica aspecte privitoare la nationalitatea societatii comerciale, conditia juridica a societatii, obiectul statutar al activitatii. Legaturile cu partenerul extern se pot stabili prin intermediul contactelor directe fara intermediari sau a contactelor indirecte care implica activitatea agentilor intermediari, persoane fizice sau juridice care participa la incheierea operatiunilor in contul exportului.

O data partenerul extern identificat, urmeaza negocierea contractelor prin o serie de demersuri precontractuale sistematizate in doctrina juridica, dupa cum urmeaza:

- demersuri exploratorii

- initierea dialogului contractual

- desfasurarea dialogului contractual

Demersurile exploratorii presupun activitati de prospectare, investigare, informare cu privire la conjuctura existenta pe pietele externe pentru ca exportatorul si respectiv importatorul sa poata actiona in cunostinta de cauza.

Prospectarea se face in paralel cu mijloace locale de reclama si publicitate.

Initierea dialogului contractual poate fi propus de oricare din cei interesati sa contracteze dar intotdeauna negocierile au un caracter facultativ, ele fiind ca o conditie prealabila incheierii contractului.

Practica demonstreaza ca in majoritatea cazurilor incheierea unor asemenea contracte este precedata de negocieri. Atunci cand initiativa