Recenzie Arta vânzării

Arta vanzarii

Cartea este dedicata profesionistilor din vanzari „care, plini de entuziasm si demni de respect, vand produse sau servicii de pe urma carora beneficiaza ceilalti”. Cu toate acestea, autorul marturiseste, ca se adreseaza urmatoarelor categorii de persoane: celor care abia intra in arta vanzarilor, profesionistilor, persoanelor care au in urma mai multe experiente de cate un an in vanzari si celor care inteleg ca indiferent de profesie (medic, avocat, profesor sau contabil), cu totii lucreaza in vanzari.

Cu alte cuvinte, autorul tinteste catre un public larg, constient de importanta vanzarilor si de necesitatea de a-si insusi aptitudinile unui bun vanzator. Vanzarile, sunt poate una dintre cele mai vechi meserii, iar mecanismele si tacticile de vanzare sunt aplicate zilnic de noi toti, uneori fara sa ne dam seama, fie ca incercam sa vindem o idee, o masina, o carte sau un serviciu. Cu totii suntem „vanzatori”.

Structurata in saisprezece, logic inlantuite, cartea constituie un ghid practic si complet pentru a deveni un profesionist in industria vanzarii. Cuprinsul detaliat alaturi de rezumatul problemelor cheie de la sfarsitul fiecarui capitol, permit cititorului sa identificice usor continutul fiecarui capitol si sa recapituleze rapid materialul prezentat. De asemenea, povestirile si analogiile mentin atentia treaza si usureaza insusirea ideilor principale.

Ponturile practice din fiecare capitol si exemplele din viata persoanala a autorului dar si din experinta altor agenti de vanzari, contribuie la ajutarea profesionistilor in vanzari sa-si mentina clientii si chiar sa castige altii, sa le mareasca veniturile si cel mai important lucru: sa le imbunatateasca substantial calitatea vietii.

Interesant este modul in care este conceput dialogul. Zig, parca vorbeste cu cititorii. Replicile lui sunt pline de umor, uneori se adreseaza ca un tata mustrator, dar de cele mai multe ori incearca sa implice cititorul in „discutii”. El propune teme de reflectie, lasa spatii de completat si da „teme pentru acasa”. La sfarsitul lecturii ai impresia ca il cunosti „de-o viata” sau cel putin ca intre timp ati devenit prieteni.

Dupa un scurt capitol de multumiri, in care precizeaza cele mai importante persoane care au contribuit la redactarea acestei carti, se porneste la precizarea persoanelor carora li se adreseaza autorul, in cadrul introducerii. Zigler, introduce ideea ca toata lumea lucreaza in vanzari, astfel el considera pertinent un dialog cu oricine indrazneste sa-i citeasca cartea.

Fiecare capitol are un titlu sugestiv, care rezuma intr-o singura fraza esenta acestuia si un subtilu care clarifica titlul.

Din primul capitol descoperim debutul autorului in lumea vanzarilor, Ziglar destainuindu-ne temerile de incepator, lipsa de incredere si esecurile pe care le-a intampinat, dar si cateva beneficii de pe urma meseriei in vanzari.

In cel de-al doilea capitol este descris modul in care autorul a ajuns sa profeseze ca agent de vanzari, si care sunt caracteristicile de baza ale unui profesionist in acest domeniu. Cinstea, integritatea si morala sunt nu doar modalitatile corecte de a trai, si si cele mai practice. In acest sens, adevarati profesionisti nu sunt cei care reusesc doar sa vorbeasca despre morala, ci si sa traiasca moral.

Un loc important, revine educatiei, care nu se termina niciodata, agentul de vanzari avand obligatia sa fie mereu informat si in continua formare.

Cel de-al treilea capitol raspunde intrebarii pe care si-o pune orice agent de vanzari: Cum sa gasesti pe cineva dispus sa cumpere? Ziglar spune ca atitudinea potrivita, cunoasterea in detaliu a produselor, care permite buna comunicare cu clientul, atenta observare si daruirea sunt raspunsurile cheie la intrebarea de mai sus.

In capitolul al patrulea se prezinta unele tehnici prin care putem depasi teama de primul contact, prin intelegerea faptului ca nelinistea este un factor pozitiv in vanzarea profesionala.

Capitolul al cincilea trateaza formula vanzarilor de succes, care presupune parcurgerea a pantru pasi esentiali: analiza nevoii, constientizarea nevoii, solutionarea nevoii si satisfacerea nevoii.

Urmatoarele cinci capitole trateaza in detaliu cei patru pasi amintiti anterior, explicand care este formula succesului pentru a vinde cat mai mult si mai bine.

In capitolul al saselea este dezvoltat primul pas al vanzarii de succes: analiza nevoii. Aici sunt prezentate intrebarile potrivite care ne ajuta sa castigam increderea clientului, in ce proportii trebuie combinate logica si sentimentele pentru a castiga clientul de partea noastra, modul in care agentul de vanzari trebuie sa devina un „pictor” si in final propune cateva exercitii de utilizare a celui mai important instrument: vocea.

Analiza nevoii se continua si in capitolul al saptelea, unde descoperim o formula foarte practica prin care sa desfasuram un interviu confortabil. Formula P.O.O.O. este prescurtarea de la Persoana, Organizatie, Obiective si Obstacole si se refera la ordinea directiilor in care trebuie sa se desfasoare intrebarile unui interviu. Autorul da unele exmple de intrebari din fiecare categorie (intrebari deschise, intrebari inchise si intrebari de tipul „da sau nu”.

Spre finalul capitolului, Zigler descrie patru tipuri de personalitati, cu care un agent comercial se poate intalni, descrise intr-un mod nostim: Bob si Bety cei hotarati (in engleza Bound), Phil si Felicia cei prietenosi, Sam si Sarah cei sinceri, Carl si Carol cei competenti. A se observa ca prima litera a numelui coincide cu cea a cuvantului care descrie tipul de personalitate.