Cuprins

Corelarea ofertei cu cererea de mărfuri este condiţionată de măsura în care
participanţii la actele de schimb reuşesc să cunoască în prealabil posibilităţile şi preferinţele partenerilor şi să-şi armonizeze interesele economice prin negocierea condiţiilor de vânzare-cumpărare. Acestor cerinţe le răspund relaţiile comercianţilor cu producătorii - forme de legătură permanentă sau ocazională care pregătesc sau însoţesc actele de vânzare-cumpărare.
În procesul schimbului se formează diverse raporturi între participanţii la aceste acte, desemnând relaţiile de schimb.
Relaţiile de schimb au o componentă bănească, reprezentând evaluarea şi
transformarea de către partenerii de schimb a valorii mărfii din forma marfă în forma bani şi a banilor în mărfuri dar şi una organizatorică, de pregătire şi desfăşurare a schimbului.
Necesitatea unor relaţii prealabile între producători şi comercianţi apare
din caracterul complex al pieţei în condiţiile economiei naţionale.
O dată cu crearea economiilor naţionale, relaţiile de piaţă au devenit mult mai complexe, iar rolul comerţului în asigurarea legăturii dintre producţie şi consum a crescut tot mai mult. Adâncirea diviziunii sociale a muncii şi participarea la actele de schimb a unui număr tot mai mare de întreprinzători concurenţiali au creat condiţii foarte variate de corelare a ofertei cu cererea de mărfuri sub aspectul volumului, structurii, timpului şi locului de manifestare a acestor relaţii. Oferta unui producător se regăseşte în sortimentul a mii de magazine sau utilizatori, după cum fiecare
comerciant păstrează legături cu un număr mare de furnizori pentru a-şi constitui sortimentul comercial. Piaţa aparţine cumpărătorului, acesta impunând prin exigenţele sale orientarea producţiei, modalităţile de satisfacere a cererii şi formele de distribuţie a produselor.
Pe o asemenea piaţă complexă, relaţiile de schimb între participanţi nu pot fi pur spontane. Oferta şi cererea s-ar corela cu dificultate şi cu consecinţe negative asupra activităţii partenerilor dacă procesul de schimb s-ar reduce la simpla prezenţă a oricăror produse pe piaţă, fără legătură cu intenţiile de cumpărare ale solicitanţilor. Într-o astfel de confruntare, piaţa ar putea confirma doar parţial nevoia reală pentru diverse produse
oferite, ceea ce ar fi tardiv pentru procesul de producţie sau pentru activitatea comercială. Producătorii vor să ştie dinainte dacă produsele oferite vor avea cerere, în ce cantitate şi la ce preţ, după cum şi comercianţii vor să aibă certitudinea obţinerii produselor dorite. Se impune astfel necesitatea cunoaşterii prealabile a situaţiei pieţei, a viitoarelor tranzacţii, prin vehicularea unui permanent flux de informaţii între participanţii
la actele de schimb, asigurarea unei transparenţe a pieţei care să uşureze desfăşurarea negocierilor.
Necesitatea relaţiilor comercianţilor cu producătorii şi, în egală măsură, ale
producătorilor, ca iniţiatori ai unor asemenea relaţii, cu comercianţii rezultă şi din efortul continuu al producătorilor de a se apropia de piaţa produselor lor şi de extindere a acesteia.
Comenzile comerciantului reprezintă sursa principală de informare a producătorului asupra produselor sale, iar calitatea activităţii comerciantului cel mai eficient mijloc de promovare pe piaţă a acestor produse. Această separare se accentuează pe măsură ce numărul intermediarilor sporeşte, prin intervenţia angrosiştilor ca mijlocitori în relaţiile dintre producători şi detailişti, iar vânzarea produselor impune mijloace
economice şi tehnice tot mai pretenţioase. În aceste condiţii, producătorii caută să menţină legături strânse cu comercianţii, aceştia fiind cei care cunosc mai bine, după volumul vânzărilor, potenţialul pieţei pentru diferite produse şi mijloacele de a-l satisface şi pot asigura prin distribuţie expansiunea pieţei